國美并購大中解密
“哪怕蘇寧的出價比國美低2億元，大中都會棄國美而選蘇寧?！边@場“囚徒”式的賭局，為何蘇寧就輸給了國美呢？
蘇寧董事長張近東錯誤估計形勢，將大中拱手讓給國美，這進一步拉大了蘇寧和國美的差距
短短三天時間，國美就取代蘇寧拿下大中。
12月12日晚，蘇寧發布公告宣布退出大中并購；12月13日國美發布公告參與并購大中；12月14日晚10時58分，國美發布公告宣布借助第三方曲線收購大中，并在當天就劃撥出36億元人民幣。
本報12月13日《爭奪大中，勝負已分》一文，已經獨家披露：搶購大中，國美開出的價碼，比蘇寧的30億元要高出20%（即6億元），而且并購將在本月完成。
沒有懸念，國美最終增加了6億元，成為年銷售額八十多億元的大中電器新主人，享有大中獨家經營權、獨家管理權和獨家購買權。
12月16日下午，國美在北京召開新聞發布會：宣布全面托管大中，雙方的整合最晚在25日前完成。
第二天，大中所有門店閉店一天，國美入場開始進行庫存盤點。一些家電廠商很是抱怨：“兩周之前蘇寧的人剛剛全部盤點完，現在又給國美的人盤點一遍?！?BR> 12月18日，部分已經盤點完畢的大中門店重新開業，不過銷售終端的POS機已經全部換上國美標識。
南方周末記者從權威消息人士處獲知，蘇寧在國美12月13日發出并購公告后立刻后悔，并致電張大中探討重回談判的可能性。奈何木已成舟，國美甚至顧不上盤點資產就與大中簽署了正式協議。
在發布會現場，國美集團常務副總裁王俊洲承認“此時心情是既興奮又內疚”。他興奮的是，三方混戰終于有了結果；他內疚的是國美北京市場確實沒有做好，只能借助并購方式來完成市場突圍。
借道大中，國美正式拿下北京市場超過70%的市場份額——“這是一次戰略性的成功”，王俊洲承認，國美終于在除南京以外的全國所有一線城市超越蘇寧。
蘇寧大意失荊州
“哪怕蘇寧的出價比國美低2億元，大中都會棄國美而選蘇寧?！?2月17日，蘇寧總裁孫為民承認大中開出的并購條件對蘇寧更為有利。
據知情人士透露：在過去一年多時間的談判里，大中有三個談判對象，分別是國美、蘇寧和一家投資機構。在與蘇寧的實質談判中，大中和蘇寧甚至提前約定：除非國美出價高于蘇寧5億-8億元的情況下，大中會優選國美；兩者出價相差2億元，都會棄國美而取蘇寧。
這個優選蘇寧的契約，卻人為地制造了一場“囚徒”式的賭局：國美必須要高于蘇寧出價5億元以上才能入圍，蘇寧比國美出價低2億元就能獲勝。
今年4月蘇寧和大中的談判開始深入，國美卻表現出冷漠。大中開出的契約也讓國美頗為不舒服，黃光裕公開表示：“國美對大中的態度是，能并購最好，如果不能也不是什么大不了的事?！?BR> 在蘇寧與大中長達9個月的談判過程中，蘇寧和大中彼此撩撥又彼此討價還價。孫為民不止一次對外界表態：“大中的并購價值在20億元左右，30億的要價太高了?！?BR> 今年7月31日，大中電器成立了旗下子公司“新大中”——將原有的債權債務剝離到母公司，大中所有銷售門店和經營性資產全部裝入新公司——為并購完成組織建構的建設。
但這并不影響雙方之間的博弈。就在“十一”之前蘇寧在北京開設新店，新店店址和大中原有門店構成直接競爭——人們都以為蘇寧將放棄對大中的并購。
但是“十一黃金周”的銷售結果顯示，蘇寧的對手根本不是國美，大中一家就握有北京市場超過五成以上的市場份額。
王俊洲承認：北京大中的經營管理團隊，遠遠超過國美蘇寧在北京的人員素質。為了支持全國開店的業務拓展，留守北京的人員素質確實大不如前。
蘇寧加快了對大中的整合，今年11月底蘇寧的財務人員開始進入大中的門店——除了沒有簽訂正式并購協議，蘇寧事實上也完成對大中門店盈利能力的核算和大中各職能部門的清賬。
和國美參與的十多起行業并購不同，蘇寧沒有通過資本手段并購過一個地方連鎖企業。在深入了解了大中資產后，蘇寧開始患得患失，想向下壓價。
這給了國美機會，蘇寧卻并未當真。有消息人士稱，蘇寧方面認為這是大中方面在討價還價的伎倆。短短幾天的談判，蘇寧對國美的強勢介入卻誤以為是“攪渾水”——大中根本不值30億元，怎可能再加價。
12月12日下午，蘇寧電器董事長張近東亮相香港JW萬豪酒店，以CCTV年度經濟人物的身份攜數名中外家電老總論道“中國制造”的未來。此時的北京，蘇寧談判代表面對國美36億元的報價卻如梗在喉而宣布撤離大中門店。
就在當天晚上，國美和大中簽署正式協議，蘇寧談判代表趕回南京，蘇寧同時公告宣布退出大中并購。在這場對蘇寧更為有利的博弈中，蘇寧過多地衡量了大中的資產價值卻“輕視”了大中對國美帶來的品牌殺傷力。
這是一場漂亮的商戰，當蘇寧底牌明現國美當即出手“加價”——蘇寧要么奉陪，要么退出。
最終的結果是國美一擊而中，蘇寧沒有加價，大中成功賣身。
大中價值幾何？
今年的蘇寧電器，確實雄心萬丈。
尤其是今年4月9日，蘇寧電器就收購大中電器事項發布公告稱，公司已委托第三方財務顧問與大中電器就行業發展、雙方合作事宜進行了溝通與交流。此后蘇寧將以30億元收購大中電器的傳聞就一直沒有停歇過。
在最近的一個月來，蘇寧電器的股價更從56.8元上漲到70元，上漲幅度超過20%——大中電器對于改良蘇寧的財務指標確是利好。
12月13日當蘇寧宣布退出大中的并購時——蘇寧股價下跌至62.78元，重挫8.16%。
所謂兵者，詭道也。蘇寧員工進入大中之后，國美就開始重新盤算雙方之間的力量對比。
“只要不高于40億元，大中收購價都不算是貴?！币晃粎⑴c國美并購方案的人士介紹。上海隆瑞投資執行董事尹中余認為：目前國美的市盈率是69倍，蘇寧的市盈率是72倍，大中是22.5倍，并購大中對雙方都非常劃算。蘇寧之所以放棄大中，一是缺乏并購經驗，一是雙方背靠的資本市場環境不一樣。
國美新聞發言人何陽青表示：“國美已經擁有了整合包括永樂在內的十多個全國性或區域性家電零售品牌的經驗，更懂得并購所帶來的機會與價值?！?BR> 蘇寧總裁孫為民表示，蘇寧在北京和大中重合的店僅僅5個，而國美和大中重合的店多達二十多個——大中更適合和蘇寧結盟。但他認為：“我們已經全面接洽了大中，真實的大中價值我們最清楚?！币苍S正如蘇寧所說“底牌看清”，大中的六十多家店如果全部開新店物理成本不過十多億元的話，這確實不值得蘇寧再加價。
前途未卜
大中是否價值36億，時間自會給出答案，現在人們的關注焦點是，在北京市場潛心耕耘25年的張大中將徹底告別家電連鎖經營。
作為在百慕大注冊的外資公司，國美要想并購內資公司大中電器，必須得到商務部的通過……故而國美采取第三方收購的方式，以過渡性安排來盡快實現張大中的套現離開。
國美電器公告顯示，國美電器出資36億元，通過銀行以委托貸款的形式給獨立第三方，用于對大中電器的全部股權收購，而國美電器通過天津咨詢為代理，得到了大中電器的獨家管理與獨家經營權，并最終實現國美對大中的獨家購買權。
此次負責收購大中的第三方為國美戰略合作伙伴戰圣投資。國美向其旗下附屬公司天津咨詢貸款36.5億元，扣除0.5億利息，天津資訊實際向興業銀行北京分行放款36億元，并將此筆款項提供給戰圣投資用于收購大中電器全部股權。
據了解，天津咨詢向興業銀行此筆貸款期限為2007年12月14日至2008年12月13日，分五次提供給戰圣投資，分別為2007年12月17日7億元、20日4億元、21日4億元以及2008年1月10日15億元和9月1日6億元。
知情人告訴南方周末記者，公告中所描述的放貸過程其實是張大中36億現金進賬的時間安排。有消息表明，經過長達兩年的購并，放棄家電主業的大中將全面轉向地產經營。
短短三天時間，國美就取代蘇寧拿下大中。
12月12日晚，蘇寧發布公告宣布退出大中并購；12月13日國美發布公告參與并購大中；12月14日晚10時58分，國美發布公告宣布借助第三方曲線收購大中，并在當天就劃撥出36億元人民幣。
本報12月13日《爭奪大中，勝負已分》一文，已經獨家披露：搶購大中，國美開出的價碼，比蘇寧的30億元要高出20%（即6億元），而且并購將在本月完成。
沒有懸念，國美最終增加了6億元，成為年銷售額八十多億元的大中電器新主人，享有大中獨家經營權、獨家管理權和獨家購買權。
12月16日下午，國美在北京召開新聞發布會：宣布全面托管大中，雙方的整合最晚在25日前完成。
第二天，大中所有門店閉店一天，國美入場開始進行庫存盤點。一些家電廠商很是抱怨：“兩周之前蘇寧的人剛剛全部盤點完，現在又給國美的人盤點一遍?！?BR> 12月18日，部分已經盤點完畢的大中門店重新開業，不過銷售終端的POS機已經全部換上國美標識。
南方周末記者從權威消息人士處獲知，蘇寧在國美12月13日發出并購公告后立刻后悔，并致電張大中探討重回談判的可能性。奈何木已成舟，國美甚至顧不上盤點資產就與大中簽署了正式協議。
在發布會現場，國美集團常務副總裁王俊洲承認“此時心情是既興奮又內疚”。他興奮的是，三方混戰終于有了結果；他內疚的是國美北京市場確實沒有做好，只能借助并購方式來完成市場突圍。
借道大中，國美正式拿下北京市場超過70%的市場份額——“這是一次戰略性的成功”，王俊洲承認，國美終于在除南京以外的全國所有一線城市超越蘇寧。
蘇寧大意失荊州
“哪怕蘇寧的出價比國美低2億元，大中都會棄國美而選蘇寧?！?2月17日，蘇寧總裁孫為民承認大中開出的并購條件對蘇寧更為有利。
據知情人士透露：在過去一年多時間的談判里，大中有三個談判對象，分別是國美、蘇寧和一家投資機構。在與蘇寧的實質談判中，大中和蘇寧甚至提前約定：除非國美出價高于蘇寧5億-8億元的情況下，大中會優選國美；兩者出價相差2億元，都會棄國美而取蘇寧。
這個優選蘇寧的契約，卻人為地制造了一場“囚徒”式的賭局：國美必須要高于蘇寧出價5億元以上才能入圍，蘇寧比國美出價低2億元就能獲勝。
今年4月蘇寧和大中的談判開始深入，國美卻表現出冷漠。大中開出的契約也讓國美頗為不舒服，黃光裕公開表示：“國美對大中的態度是，能并購最好，如果不能也不是什么大不了的事?！?BR> 在蘇寧與大中長達9個月的談判過程中，蘇寧和大中彼此撩撥又彼此討價還價。孫為民不止一次對外界表態：“大中的并購價值在20億元左右，30億的要價太高了?！?BR> 今年7月31日，大中電器成立了旗下子公司“新大中”——將原有的債權債務剝離到母公司，大中所有銷售門店和經營性資產全部裝入新公司——為并購完成組織建構的建設。
但這并不影響雙方之間的博弈。就在“十一”之前蘇寧在北京開設新店，新店店址和大中原有門店構成直接競爭——人們都以為蘇寧將放棄對大中的并購。
但是“十一黃金周”的銷售結果顯示，蘇寧的對手根本不是國美，大中一家就握有北京市場超過五成以上的市場份額。
王俊洲承認：北京大中的經營管理團隊，遠遠超過國美蘇寧在北京的人員素質。為了支持全國開店的業務拓展，留守北京的人員素質確實大不如前。
蘇寧加快了對大中的整合，今年11月底蘇寧的財務人員開始進入大中的門店——除了沒有簽訂正式并購協議，蘇寧事實上也完成對大中門店盈利能力的核算和大中各職能部門的清賬。
和國美參與的十多起行業并購不同，蘇寧沒有通過資本手段并購過一個地方連鎖企業。在深入了解了大中資產后，蘇寧開始患得患失，想向下壓價。
這給了國美機會，蘇寧卻并未當真。有消息人士稱，蘇寧方面認為這是大中方面在討價還價的伎倆。短短幾天的談判，蘇寧對國美的強勢介入卻誤以為是“攪渾水”——大中根本不值30億元，怎可能再加價。
12月12日下午，蘇寧電器董事長張近東亮相香港JW萬豪酒店，以CCTV年度經濟人物的身份攜數名中外家電老總論道“中國制造”的未來。此時的北京，蘇寧談判代表面對國美36億元的報價卻如梗在喉而宣布撤離大中門店。
就在當天晚上，國美和大中簽署正式協議，蘇寧談判代表趕回南京，蘇寧同時公告宣布退出大中并購。在這場對蘇寧更為有利的博弈中，蘇寧過多地衡量了大中的資產價值卻“輕視”了大中對國美帶來的品牌殺傷力。
這是一場漂亮的商戰，當蘇寧底牌明現國美當即出手“加價”——蘇寧要么奉陪，要么退出。
最終的結果是國美一擊而中，蘇寧沒有加價，大中成功賣身。
大中價值幾何？
今年的蘇寧電器，確實雄心萬丈。
尤其是今年4月9日，蘇寧電器就收購大中電器事項發布公告稱，公司已委托第三方財務顧問與大中電器就行業發展、雙方合作事宜進行了溝通與交流。此后蘇寧將以30億元收購大中電器的傳聞就一直沒有停歇過。
在最近的一個月來，蘇寧電器的股價更從56.8元上漲到70元，上漲幅度超過20%——大中電器對于改良蘇寧的財務指標確是利好。
12月13日當蘇寧宣布退出大中的并購時——蘇寧股價下跌至62.78元，重挫8.16%。
所謂兵者，詭道也。蘇寧員工進入大中之后，國美就開始重新盤算雙方之間的力量對比。
“只要不高于40億元，大中收購價都不算是貴?！币晃粎⑴c國美并購方案的人士介紹。上海隆瑞投資執行董事尹中余認為：目前國美的市盈率是69倍，蘇寧的市盈率是72倍，大中是22.5倍，并購大中對雙方都非常劃算。蘇寧之所以放棄大中，一是缺乏并購經驗，一是雙方背靠的資本市場環境不一樣。
國美新聞發言人何陽青表示：“國美已經擁有了整合包括永樂在內的十多個全國性或區域性家電零售品牌的經驗，更懂得并購所帶來的機會與價值?！?BR> 蘇寧總裁孫為民表示，蘇寧在北京和大中重合的店僅僅5個，而國美和大中重合的店多達二十多個——大中更適合和蘇寧結盟。但他認為：“我們已經全面接洽了大中，真實的大中價值我們最清楚?！币苍S正如蘇寧所說“底牌看清”，大中的六十多家店如果全部開新店物理成本不過十多億元的話，這確實不值得蘇寧再加價。
前途未卜
大中是否價值36億，時間自會給出答案，現在人們的關注焦點是，在北京市場潛心耕耘25年的張大中將徹底告別家電連鎖經營。
作為在百慕大注冊的外資公司，國美要想并購內資公司大中電器，必須得到商務部的通過……故而國美采取第三方收購的方式，以過渡性安排來盡快實現張大中的套現離開。
國美電器公告顯示，國美電器出資36億元，通過銀行以委托貸款的形式給獨立第三方，用于對大中電器的全部股權收購，而國美電器通過天津咨詢為代理，得到了大中電器的獨家管理與獨家經營權，并最終實現國美對大中的獨家購買權。
此次負責收購大中的第三方為國美戰略合作伙伴戰圣投資。國美向其旗下附屬公司天津咨詢貸款36.5億元，扣除0.5億利息，天津資訊實際向興業銀行北京分行放款36億元，并將此筆款項提供給戰圣投資用于收購大中電器全部股權。
據了解，天津咨詢向興業銀行此筆貸款期限為2007年12月14日至2008年12月13日，分五次提供給戰圣投資，分別為2007年12月17日7億元、20日4億元、21日4億元以及2008年1月10日15億元和9月1日6億元。
知情人告訴南方周末記者，公告中所描述的放貸過程其實是張大中36億現金進賬的時間安排。有消息表明，經過長達兩年的購并，放棄家電主業的大中將全面轉向地產經營。