如何做O2O？聽“大拿”告訴你

O2O爆發之年，中國所有電商都在前赴后繼的深挖，卻一直苦于眾口難調的經營模式，無法做大做強，捉襟見肘之下，難免有了一口怨氣。也許，覆蓋英國2/3家庭、號稱最成功的電商Argos能給予一些借鑒。

Argos號稱英國最成功的電商，靠著“線下目錄銷售+B2C+O2O”三模式整合的思路，通過多種手段來滿足消費者的不同消費方式，“亮瞎”了多少雙一心想要學習的中國電商。在阿里、京東手忙腳亂布局全國O2O的此刻，國人究竟從中能得到哪些借鑒？

一、顧客定位精準且關系牢固

據統計，英國約有 2/3的家庭擁有 Argos的目錄。除了不賣吃的外，它經營的商品幾乎無所不包，共計有17000個品種和品規。特別是在銷售玩具、小家電和家用電子產品以及家具、金銀珠寶和運動休閑品方面，Argos的銷售表現更被認為是其他銷售商無法相比的。每年春秋兩季，Argos都會根據情況推出新的購物導向目錄，不定期推出促銷商品目錄。

啟示：O2O對顧客定位，商品品類定位滿足家庭化需求。

二、門店購物便捷

顧客從目錄選擇商品、終端機查詢庫存、填單付款、拿號排隊、叫號領取、核對商品、完成交易，整個過程不超過 10分鐘。

啟示：O2O線下體驗一定要便捷。

三、以信息代替庫存

Argos的門店大堂里沒有陳列商品，所有的商品都儲存在門店后或樓上的倉庫里。消費者可以翻閱店里的購物目錄來選擇商品，這些書面資料上均有詳盡的說明，并附有產品的編碼和彩圖方便查詢比較，務必為消費者提供最真實、完善的信息。顧客還可以拿回家慢慢挑。

啟示：不管是目錄式營銷還是門店終端體驗購物，或者是移動互聯購物，本質是用信息代替庫存。

四、與顧客建立多渠道信息溝通

Argos為顧客提供了多種溝通平臺，PC、手機、24小時免費電話等，方便他們隨時隨地能便捷的購物。

啟示：O2O需要顧客體驗多元化，迎合不同顧客的需求。

五、O2O的核心是后臺，前臺更多的是從顧客體驗角度是思考，未來O2O的末端本質是物流。

六、倉儲物流格局

Argos 有1個DC（配送中心），4個RDC（區域配送中心），主要負責英格蘭和威爾士內Argos門店配送。還有2個轉運點，分別負責愛爾蘭共和國和蘇格蘭Argos門店配送。這種“立體式”物流網絡結構，是O2O必備的資源。

七、供應鏈可視化：實現末端庫存信息開放查詢

顧客可以通過線上平臺或線下門店的終端，查詢任何一家Argos門店及商品的信息，如果有庫存，可以直接下單購買，如果沒有也可以下單，Argos會保證1-2 天內到貨。Argos還可以通過網絡向UPS指示配送時間和數量等，要求優先給Argos的RDC配送，并可以在網上追蹤這些商品的路上狀態。通過這個規劃，Argos優化了庫存管理，控制了庫存成本。目前為止，Argos有35%的供貨是由UPS提供第三方物流配送的。

啟示：O2O模式下庫存動態信息可視、協同是關鍵，特別是補貨信息的可視化，這個中國傳統零售和電商基本做不到。

八、上游供應鏈整合，建自有品牌的策略

Argos為了防止同類商品不同商家的價格戰，專注于自有品牌的商品經營。通過采用嚴格的供應商評估體系，選擇商品的代理商或產品生產廠家，要求它們按市場的需求生產和包裝商品，考核的指標包括規格、款式、顏色、形狀、包裝等，并使用Argos商標。如此一來，Argos出售的很多商品都沒法在外面買到一模一樣的，顧客很難作出直接的價格比較。

啟示：以渠道優勢整合上游，做供應鏈的鏈主，定規則。

九、O2O不是賣產品，更是通過服務帶動會員體驗。

十、O2O的渠道商是一個立體式供應鏈整合的格局，末端必須精準把脈市場需求，科學的庫存策略，線上線下的信息協同并開放給顧客，這是成功的關鍵。