四年耕耘市場第一 對中國市場看好如初

起步于南非最大健康保險公司Discovery，Andrew Scott總是對構建新的業務充滿激情和動力。在加入平安健康險后，他將運用自己的創新思維和勇于拼搏的精神，結合中國市場的情況，推出最符合國情的健康保障產品。

話不多，時不時羞赧的抿嘴笑，這個看起來相當沉靜的南非男人，卻有著很“拼”的特質。Andrew Scott,平安健康險現任總經理，他給自己起了個不錯的中文名字“盛安久”，但在辦公室里大家稱呼他為“小安”。

大學本科畢業后，在南非人壽待過短暫的一年，Andrew就加入了南非最大的健康險公司Discovery，一待就是7年。“從最開始做市場，新服務創新，產品創新，到為美國公司做策略創新，還在英國公司研究各種新的市場機會。”Andrew一直都從事與創新有關的工作,他總說“我對構建新的業務充滿激情。”

四年前，Discovery入股平安健康險，正式進入中國市場。Andrew作為Discovery派駐到中國的團隊成員之一，加入了平安健康險，來開拓這個全新的有巨大增長潛力的市場。按照合作戰略，平安健康險充分運用Discovery在健康產品、系統、數據和風險管理資產上的優勢，并會繼續發揮平安集團在廣闊的分銷網絡、業務規模和本地市場專業知識上的優勢。Discovery也可借助此次戰略合作進入潛力巨大的中國市場，并且可以快速共享平安龐大的渠道和客戶資源。

作為國內幾家專業的健康險公司，平安健康走的是不一樣的戰略路線。市場定位是為中高端人群提供高端醫療險及配套的健康管理和就醫服務。針對高端人群設計，保額較高、突破社會目錄限制、提供就醫直付、覆蓋范圍廣泛的醫療費用保險就是我們俗稱的“高端醫療健康保險”。

中國的健康險正處在剛起步的階段

記者：怎么看待中國的健康險市場？

Andrew：在到中國之前，我在Discovery英國公司工作，主要研究尋找新的市場機會。我有研究過澳大利亞、印度和中國等新興市場，發現中國是非常有趣且很與眾不同的市場。比如，中國每年花費3600億美元在健康保健方面，其中35%為個人自費承擔。相比之下，英國的這一比例僅為9%，南非7%。

當時，我們對中國市場的判斷是，雖然中國的社會保險發展非?？?，但仍有很大的市場空間，而且政府也非常支持商業保險的發展。4年前，我們就認為中國的市場大有可為，直到今天仍然這么認為，而且更加堅信。

最近，國務院頒布了《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》(保險“新國十條”)，這是自2006年以來國家第二次對保險行業提出發展要求，明確了商業保險在社會保障體系中的重要支柱作用，未來商業保險領域將迎來重大利好，而健康板塊也將得到前所未有的發展機遇。

行業數據顯示，2012年整個健康險行業錄得保費863億元，占人身險比重為8%。相比較國際上比較發達的國家，這個比例普遍在30%以上，中國的健康險正處在剛起步的階段。我們相信在國家政策的支持下，包括高端醫療險在內的健康險市場會迎來較好的發展機遇。

記者：保險“新國十條”里提到了將研究出臺商業健康險的稅收政策，據了解，很多國家通過稅收政策來支持商業健康險的普及？

Andrew：國外大多數國家都已出臺稅收優惠政策。在美國，所購買商業健康保險產品的免賠額和2700美元(家庭5400美元)兩者取較大值的金額可以稅前列支；自由職業者購買健康保險100%免稅；雇主員工購買健康保險的費用可以稅前列支，且沒有上限。在澳大利亞，私人醫療投保人可獲澳洲政府回贈30%保費。在南非，購買私營健康保險可享受不同比例稅收補貼，其中高端醫療保險計劃補貼較高。在日本，企業為員工購買的醫療保險在一定條件下可全額作為虧損處理。

數據顯示，2011年城鎮基本醫療保險基金總收入為5539億元，其中中產階級人群醫?；鹫?122億元，若中產階級人群購買商業健康保險，則可釋放1122億元的基本醫?；?，提高普通民眾的保障水平。商業健康保險的稅優政策的完善，可以引導企業及中產階級購買商業健康保險，有效地釋放其占用的基本醫?；?。

記者：除了Discovery，其他如美國wellpoint、英國保柏等外資機構一直希望參與中國健康險市場，但是嚴酷的環境下有的選擇失意退出，有的選擇繼續觀望。你怎么看待這個問題？

Andrew:我認為要在中國當地市場扎根，還是需要選擇好的本土合作伙伴。單純依賴外商自己拓展中國市場，無疑是比較困難的。Discovery當初選擇與中國平安合作，也是看中了中國平安的品牌及強大的本土分銷網絡等優勢。

記者：那平安健康在這4年表現如何？

Andrew：今年上半年錄得保險保費收入1.92億元，同比增長28.5%，在高端醫療險市場份額排名第一，預計到年底保費收入接近5億。從4年前保費6000萬到現在接近5億元的年保費收入，已經實現了近9倍的增長。

來自京滬兩地的本地大企業與跨國企業雇主是健康險保費收入的主要來源。從業務類型來看，團體業務保費收入占保費總收入的85%；從地域來看，北京與上海兩地的保費收入占總保費收入的78%。同時，7萬多被保險人中，外籍客戶的比例達到了25%。

值得一提的是，健康險上半年新單業務占比近40%，其中六成客戶來自從未購買過高端團體醫療險的企業雇主，被我們稱為“藍?？蛻?rdquo;。對于平安健康來說，我們的目標是在高端市場上爭取現有客戶，并逐漸優化能力來為這些客戶服務。同時，因為高端醫療險市場目前還非常小，大約10億保費規模，我們需要不斷去探索“藍?？蛻?rdquo;，把市場蛋糕做大。

經過前幾年的市場培育，除了企業客戶，中國個人消費者購買高端醫療險的市場需求也正在接近井噴。從數據來看，平安健康個人業務保費收入上半年同比增長273%，達到0.32億元。近兩年，都市白領、城市小康家庭等中產階級人士逐漸意識到自己對優質醫療資源的需求，愿意投入一定資金獲得更好的醫療資源和就醫服務，享受優于全民醫保的醫療服務。這部分人群正成為企業雇主之外，平安健康重點拓展的目標。

相比最初高端醫療險面向的主要群體——外籍高管對就醫私密性和定制化的要求，國內私營企業主、演藝明星、職場白領等中產階級人群對醫療服務的需求越來越多元化，比如80后新媽媽的生育需求、新生孩子的醫療需求、為自己及父母購買健康保險的需求。

應該說，市場有很大的機會，我們需要更加努力，實現更快的增長。借助個人業務的發展和對團體“藍海”的拓展，平安健康險計劃未來兩年能夠實現盈利。

記者：相比與高端醫療險市場其他競爭者，平安健康有什么差異化優勢？

Andrew：由于高端醫療保險包含豐富醫療保障、就診協助、直接結算、醫院網絡開拓及合作、緊急救援等健康服務，經營高端健康保險業務需要設置產品開發、運營服務、醫療網絡、風險控制等專業的管理平臺，對于公司設立條件及要求都相對較高。因此，除了不斷拓展業務，平安健康在幾年里從Discovery引進了國內首個理賠系統，以及Halo風險管理系統及Vitality健康促進計劃。

目前，在國內高端醫療險提供商里，Vitality是平安健康的獨有特色。這是一個全新的產品理念，讓我們從不同的角度思考健康保險，讓你更健康的保險，也叫動態健康呼應型保險。應該說，以往大家對保險的感受非常陌生，買了保險，卻很少能體驗到保險的實際作用。這是一款完全與關注事后理賠、到期給付的傳統型保險不同的產品形態。有健康管理計劃的醫療險，你健康了，就可以獲得商品優惠購買折扣或者現金獎勵。

這種產品形態在南非已經有12年歷史，英國、新加坡和澳大利亞都剛剛引進了這款新型的保險產品。在提高產品吸引力同時，通過一整套科學的健康管理和激勵體系，對客戶的健康行為和健康飲食進行干預，鼓勵人們改善健康，無形之中也降低了醫療保險的賠付。

Vitality健康促進計劃最初由Discovery根據心理學和行為經濟學的科學體系建立。會員從98年的20萬人遞增到了近400萬人。眾多歐美的世界500強企業，如麥肯錫，戴爾，三星等公司都選擇了此項計劃并受到了雇主和員工的一致好評。Vitality鼓勵員工積極參加體育鍛煉，選擇健康的食品，幫助降低了就醫的發生率和治療的費用；幫助企業降低了長期的醫療成本；更重要的是降低了缺勤率，使員工更積極投入地工作,提升了產能和公司的業績。維珍航空前CEO理查德布蘭曼、邁可爾約翰遜等許多知名企業家和社會名人給與了Vitality高度的評價。

牛津大學聯盟有一個概念，叫“3-4-5”，即：三種不健康行為，抽煙，不運動，不健康的飲食導致4種疾?。喊┌Y，糖尿病，心血管疾病及呼吸系統疾病，引發了全球死亡人數的50%。在中國，85%的死亡是由不健康生活方式導致的。

顯然，對于客戶來講，其可在罹患疾病時獲得最好的保障，同時也會因健康的生活方式獲得獎勵。該模式的絕妙之處在于，客戶獲益、保險公司獲得更健康的消費者（減少理賠）、社會更健康。這個模式也在去年入選了美國哈佛商業學院的教學案例中。雖然目前vitality的推廣在中國還處于早期階段，但是通過這個平臺不斷的嘗試新的方式，引導人們更多去使用Vitality，幫助他們養成健康的生活方式。

記者：事實上，相比傳統的壽險業務，高端醫療險對于服務網絡的覆蓋面，服務品質的精細化以及服務內容的客制化要求更高。平安健康在服務方面做了些什么投入？

Andrew:目前，平安健康開設的本土分支機構數量居同業第一，在北京、上海、廣東、江蘇、浙江、深圳、遼寧及天津等地設立了8家分公司提供服務支持；同時，經過多年的精耕細作，平安健康在醫療服務網絡的搭建上也領先主要競爭對手。截止7月31日，其合作醫療網絡覆蓋中國297家醫院（包括港澳臺），其中公立醫院85家，占比45.21%；全國?？魄拔宓尼t院覆蓋率及各地區排名前三的醫院覆蓋率均領先市場同業。

同時，平安健康于去年底正式推出醫院駐點服務，在重點醫院安排專人駐點，為投保人提供類似于貼身管家的一站式就醫協助服務，從醫療咨詢、陪診到付費和翻譯，幫助投保人解決就醫過程中遇到的各種瑣碎問題。目前，平安健康的駐點網絡已遍布全國9個經濟發達城市的22家重點三甲醫院。這些駐點顧問均有客戶服務經驗與良好的英文溝通能力，其中80%駐點人員有醫療背景，20%具有海外工作與生活經歷。