“福將”劉淳瑋 <b/>——長安福特銷售公司總經理劉淳瑋

近觀長安福特近幾年的發展，沒有人能真正說清，為什么在經歷數次產品風波之后，長安福特依舊可以實現近20%的同比增長。自2012 年劉淳瑋回歸后，長安福特就像一匹野馬一樣一路前行，至今未見力竭。

艷羨與無奈，這應該是其他大多數汽車企業面對長安福特市場表現的唯一感觸。

作為一家在今年沒有主力車型上市的車企，長安福特的表現甚至比眾多“推陳出新”的企業都要來得威猛。對于再次回歸長安福特的劉淳瑋來說，在完成年初時看似不可能的銷售任務后，未來將如何保持現在的增長勢頭，如何提高消費者滿意度，如何通過營銷將產品力成功轉化為品牌力，成為不可回避的幾大挑戰。

高歌猛進

這在其他任何汽車企業，都是難以實現的成績。

由于長安福特多款重量級車型選擇在2013 年改款上市或全新發布，2014年的長安福特缺少新車上市帶來的關注熱點，“新車優勢”也被削弱。但就是在這種背景下，長安福特依然保持了旺盛的增長勢頭。

根據官方公布的最新業績，繼前9 個月的強勁銷售表現之后，長安福特在10 月份的單月銷量達到69111 輛。1 至10 月，長安福特全系產品累計銷量高達660566輛，與去年同期相比，累計增長23%。如不考慮年底前的銷售旺季帶來的銷量提振，僅以10 月份銷量預估，長安福特的年度銷量將逼近80萬輛，這也意味著長安福特完成年初制定的79萬輛銷量目標幾無壓力。

在長安福特全系車型中，?？怂挂琅f是銷量增長的強勁動力。10月份，?？怂箤崿F銷售32883輛，前10個月的累計銷量達到327187輛，占長安福特整體銷量結構近50%。

作為長安福特旗下科技含量最高、制作工藝最精良的旗艦車型，新蒙迪歐10月份銷量實現過萬輛的成績，截至10 月底，新蒙迪歐累計銷量突破12 萬輛。采用了最新家族設計語言的新嘉年華，截至到10 月底也以累計同比增長41%的增長率，持續領跑小型車市場。

今年以來，翼虎連續10個月保持月均銷量過萬輛。截至2014 年10 月底，翼虎累計銷量突破20 萬輛。翼搏的累計銷量也突破12 萬輛，10 月銷量累計同比增長54%。與此同時，翼搏更是憑借其高效的燃油經濟性和強勁的動力輸出的完美平衡榮獲“‘中國心’2014年度十佳發動機”推薦車型稱號。

綜觀長安福特近幾年的發展，很難將劉淳瑋與銷量數據剝離開來。

劉淳瑋出身臺灣福特六和，曾任該公司主管市場與銷售的副總裁，并在2006年至2010年期間擔任長安福特銷售公司副總經理。在此期間，長安福特的銷量從2006年的13.1萬輛增長至2010年的40.84萬輛。

2011 年，福特汽車宣布“1515戰略”，即2015年前，福特將向中國市場引入15款全新車型、10款全新發動機和10款全新變速箱。長安福特作為福特在華的主要合資公司，成為了后者兌現“1515”戰略的重要載體。

然而，長安福特2011 年整體銷量出現超過20%的跌幅。2012年劉淳瑋回歸后，當年批售量達到418500 輛，較2011 年提高31%，創下年銷量歷史新高。2013年，紀錄再次被劉淳瑋打破，年度批售量達到678951 輛，較2012 年增長62%，再次創下新的銷售紀錄。

唯新不破

在即將到來的廣州車展上，福睿斯將公布預售價格，并將于2015年初上市銷售。福睿斯是專門針對中國消費者的獨特需求而量身打造的中級家用轎車。它將為中國消費者帶來更高雅的設計、世界級的品質、優異的燃油經濟性、寬敞空間和領先同級別車的安全性能。

此前有消息稱，福睿斯有可能會在上市后取代?？怂菇浀浒?，如果消息屬實，福睿斯的定價或將采用與?？怂菇浀浒嫦嘟亩▋r策略。目前，中級車市場占整個中國乘用車市場25%以上的市場份額，是最大的細分市場，福睿斯的上市，將增加長安福特在中級車市場的供給，對長安福特的整體業績將進一步提供增長動力。

根據長安福特此前確定的車型規劃，將于明年陸續推出多款全新車型，包括首款C級車“金牛座”以及全新一代銳界，均將在杭州高端工廠投產。其中，全新一代銳界將針對中國市場推出7座版車型，并采用小排量引擎。據了解，除福睿斯外，金牛座也將于明年正式投放市場。在完成2015 年的新車投放及車型更新后，長安福特產品線將更趨完善。

在銷量高速增長與新車型投放的背后，長安福特的產能成為制約企業發展的一大要素。11 月4 日，長安福特重慶第三整車工廠正式落成投產。斥資6億美元的重慶第三整車工廠，將使長安福特整體產能增加36萬輛，福睿斯將成為重慶第三整車工廠的首款車型。隨著第二工廠的擴產、第三工廠的落成和即將于2015年建成投產的杭州工廠，長安福特在產能遇到的瓶頸將得到解決，并將繼續加速發展。

按照長安福特的規劃，2015年產能將達到120 萬輛，龐大的產銷體系對經銷商網絡的發展也將尤為重要。據統計，長安福特去年經銷商數量為540 家，覆蓋了一、二、三線城市。2014 年底，長安福特經銷商網點將突破800 家，進展速度比長安福特原本預期快得多。未來長安福特還將加大力度布局四線以下市場，實現網絡全面覆蓋。

品牌力的價值

除了以更多車型進軍更多細分市場，豐富長安福特現有產品結構，長安福特已經開始著手通過各種推廣方式，力圖將產品力轉化為品牌力，這也成為劉淳瑋未來工作的重心。

據了解，長安福特已經對品牌力提升非常重視，每個季度都會有品牌力市場調研報告。報告會針對感性消費者和理性消費者總結不同的購買決策動力。通過對調研報告的分析，長安福特已經將品牌力提升的工作內容集中在智能化和感性訴求方面。

對理性消費者而言，智能配置將對品牌形象產生極高關聯度，而在感性訴求上，長安福特以“person likeme”（“像我一樣的人”）為推廣思維，力圖將品牌力提升到讓消費者覺得擁有這個品牌將更加自信和驕傲。

有業內人士表示，長安福特此前更多的是憑借產品的優勢在銷售，比如占據長安福特銷量結構過重的?？怂?，在消費者心中的品牌價值甚至不弱于長安福特這個母品牌。但對于長安福特其他車型的銷量促進作用上，?？怂癸@然無法勝任，這也使長安福特強力推行母品牌的品牌力成為關鍵。

品牌力的提升與營銷力的提升密不可分。根據長安福特的構想，將集中優勢資源，在四至六線城市，策劃各種活動，使消費者有更多的機會體驗到長安福特的產品。讓更多還沒有機會體驗到福特品牌和產品的消費者，借由體驗式營銷的活動真正能夠體驗到長安福特的產品，并對福特品牌產生認同。

線上營銷方面，經歷了2013年的“中國夢之聲”，2014 年5 月，長安福特宣布與中超聯賽合作，成為中超聯賽的官方高級合作伙伴及官方指定用車。包括中超聯賽合作和新蒙迪歐高爾夫公開賽在內的體育營銷、體驗式營銷和車展營銷，長安福特通過三種營銷形式使品牌力和營銷力同步提升。

根據長安福特的設計，2015年將使品牌推升到新的階段。2016年，長安福特將塑造消費者為品牌代言人，為品牌發聲，并影響更多的國內消費者，實現更強的口碑營銷。

考量長安福特在產品力、品牌力和營銷力三個方面的最核心要素，就是未來的市場表現。雖然長安福特有望于2014年實現銷量突破80萬輛大關，但長安福特汽車有限公司總裁馬瑞麟此前對媒體表示，長安福特的目標是進入中國車企銷量前三。隨著更加生機盎然的產品陣營、持續升級和豐富的產品線，長安福特將向行業第一陣營發起沖擊。

對于分管銷售工作的劉淳瑋，這顯然已成為他又一個艱巨的任務。那么問題來了，面對一汽大眾、上海大眾和上海通用，誰將成為劉淳瑋的新目標呢？