蘇南永：聊發少年狂 ——東風悅達起亞汽車有限公司總經理蘇南永

從銷售本部本部長到公司總經理，蘇南永如今已在東風悅達起亞工作了七年。七年時間，見證了他對這家中韓合資企業的期許與野心。在連續數年以顧客為核心制定的經營戰略下，蘇南永已經成功地帶領東風悅達起亞殺入國內主流車企陣營。

七年時間，一個韓國人徹底成了一個“中國通”。在這個“中國通”的帶領下，東風悅達起亞在圍繞客戶滿意度與品牌建設深耕多年后，連續幾年實現銷量高速增長。

作為東風悅達起亞歷史上任職時間最長的韓方總經理，蘇南永顯然對東風悅達起亞有更高的期許與“野心”——逐步構建百萬輛的產銷體系，向一線品牌陣營發起挑戰，已經成為這名老將的新目標。

百萬輛體系初成

根據官方公布的統計數據，2014 年10 月份，東風悅達起亞以25%的同比增幅，實現單月銷售57037輛。其中，“新經典中高級座駕”K4 繼續受到消費者熱捧，攜手精英典范之作K5 貢獻過萬銷量，在競爭激烈的中高級車市場擁有更強勢的話語權；2015 款K3 以13781 臺的傲人銷量，展現出其在中級車市場的標桿地位；都市悅行派K2 在都市年輕消費者的支持下，以12805 臺的出色表現繼續保持領先地位；都市SUV 兄弟新智跑、獅跑也持續保持暢銷，攜手達成近1.2 萬臺銷量，完美詮釋先鋒本色。此外，新福瑞迪、賽拉圖、秀爾等經典暢銷車型也都表現出色。

至此，2014 年1-10 月份，東風悅達起亞以16%的同比增幅，累計銷量達到51.7 萬輛，在國內乘用車市場銷量排名中位列第八名。隨著具備更強動力的K4 1.6T 和新K2 相繼上市，東風悅達起亞也進入了年底前的銷量沖刺階段。

根據東風悅達起亞此前公布的銷量計劃，2014年的銷量目標設定為65萬輛。今年初，東風悅達起亞第三工廠正式投產，突破了產能瓶頸，蘇南永更是將未來幾年的目標直接定位于行業前五。

截至目前，東風悅達起亞三個工廠均位于江蘇鹽城，第一、二工廠的產能分別為14萬輛和30萬輛，最高可提高至52萬輛。隨著第三工廠的建成投產，東風悅達起亞已經具備74萬輛乘用車產能規模，并將于日后進一步提產至100萬輛。蘇南永挑戰百萬產銷目標的信心來自其在華銷量的強勁增長。2014 年7 月24 日，東風悅達起亞自2002 年成立以來累計銷量達300萬輛。第一個百萬產量，東風悅達起亞用了8年之久。2009年開始，東風悅達起亞持續以每年遞增10 萬輛的速度增長，完成第二個百萬輛產銷，東風悅達起亞只用時2年4個月，第三個百萬輛僅用了1年9個月的時間。

東風悅達起亞正朝著構建百萬產銷體系穩步邁進，無論整體乘用車消費市場環境如何變化，多年來連續保持大幅增長，這也使蘇南永看到了中國市場的潛力，更快的服務網絡擴張，也已啟動。據了解，2012年東風悅達起亞的網點數量就達到546家，加上直營店、K5專業店等渠道，到2014 年底，東風悅達起亞預計將建成超過700家專營店。

讓顧客更感動

數量龐大的網點，使東風悅達起亞的產品渠道更為密集與下沉，也使蘇南永的經營策略得以落實。“我們希望貼近顧客，為他們介紹車輛的同時，提供更好的服務。”

事實上，除了產品力的提升，東風悅達起亞對顧客的重視成為其近幾年銷量持續增長的重要原因之一。2009 年，東風悅達起亞啟動“服務年”，經過2010年的“品牌年”后，東風悅達起亞對產品的重視也得以加強，“品質年”應運而生。2012年，東風悅達起亞再次將視野轉向消費者，經過“顧客滿意年”后，于2013年開始“顧客感動年”。

2014年，東風悅達起亞繼續“顧客感動”戰略推進，并深化實施第二階段經營方針。通過持續強化以顧客為中心的價值經營戰略，保持強勢發展。得益于此，企業收獲銷量與口碑的雙豐收。除在終端市場銷量方面的成就，在由中國質量協會、全國用戶委員會主辦的2014年全國汽車行業用戶滿意度測評（CACSI）中，東風悅達起亞在全部參評的55家汽車品牌里，銷售服務滿意度與售后服務滿意度得分均列合資品牌第三，企業旗下K2、K3和獅跑在各自細分市場蟬聯榜首，再創佳績。

7 月31 日，J.D.Power 亞太公司公布了2014 年中國售后服務滿意度調研（CSI）結果，東風悅達起亞以890 分位列行業第四，遠高于主流車企細分市場824 分的平均水平。這一成績不僅位列韓系車企第一，也超過了諸多豪華車品牌得分。售后服務滿意度排名連續三年不斷攀升，充分體現出東風悅達起亞在消費者心目中已得到了極大的信賴，積累了良好的口碑。

此外，在之前公布的2014 年中國汽車銷售滿意度研究（SSI）結果中，東風悅達起亞以746 的高分位列第四，得分同比去年大幅攀升43 分；而在2014 年經銷商滿意度指數（DAS）研究中，東風悅達起亞則連跨三席躍居行業第二。

按照蘇南永的計劃，“顧客感動”戰略將持續三年。今年4月的北京車展期間，蘇南永曾對媒體表示，“我認為一個企業沒有客戶的支持，這個企業生存不下去，所以我們一直把客戶至上的理念記在心里，顧客對我們而言是重中之重。去年通過顧客感動年的戰略實施，獲得了不少顧客的認可。今年我們以更加創新的手段挖掘客戶所需，滿足客戶所想，進一步細分購車前、購車時和購車后三個階段，為顧客提供如家人般的服務，不斷強化他們的感動。”

兩張營銷王牌

在產品同質化嚴重、競爭白熱化、情感日漸淡薄的社會里，人們更加渴望情感的回歸，追求精神上的愉悅和滿足，對個性化服務的期望與日俱增。

2014年初，東風悅達起亞啟動了“馬上有‘愛’”營銷活動，這是繼“駿馬迎新春，起亞送祝福”春季免費檢測和安全護航服務、“馬上有‘福’之爸爸回家”微電影上線之后，2014年企業打出的又一張情感營銷大牌。

事實上，從2013 年開始，圍繞“顧客感動”這一核心，東風悅達起亞推出了一系列服務改良措施，從消費者體驗出發，通過細節的思考及覆蓋全領域的革新，進一步贏得客戶信賴。“馬上有‘愛’”營銷活動是東風悅達起亞借助情感營銷平臺，與消費者進行的又一次深層互動，從心理層面謀求與消費者需求的契合與共鳴，進一步深化感動舉措，持續傳遞關愛，為中國消費者提供更多更優質的產品與服務。

把握消費者心態，堅持將“情感”作為其構建品牌多元化營銷體系的核心，東風悅達起亞通過在體育、文化及創意等多個領域的營銷探索，將對客戶的關懷重點從單純的商品本身融入更多的情感交流與合作。

體育營銷，也成為今年蘇南永極為看重的一大板塊。

2014年巴西世界杯期間，東風悅達起亞組織了五人制足球賽中國區冠軍隊成員前往巴西觀摩世界杯比賽，與來自世界各地的球迷一起到現場體驗世界杯的激情與精彩。并在國內舉辦眾多互動、促銷活動。世界杯開幕前，東風悅達起亞發起了“把球傳我”、世界杯“鉅風”、“0 首付貸款購車”等一系列的世界杯主題活動。此外，還精心推出K3、K3S 兩款車型的“世界杯選裝包”，世界杯期間到店試駕的消費者明顯增多。

依托體育營銷、文化營銷和創意營銷等構建的立體化體系，東風悅達起亞獲得了品牌力再次升華的動力。以謀求顧客感動為出發點的核心戰略，也使東風悅達起亞迎來品牌和銷量的雙重飛躍，而卓越的營銷策略和服務理念則幫助企業建立了具有競爭力的品牌優勢，為其保駕護航，以穩健的發展態勢駛入加速發展快車道。

2013年北京車展期間，蘇南永就已經將2015年的工作重心提前規劃完畢。隨著東風悅達起亞全新自主品牌華騏（HORKI）即將量產，東風悅達起亞將正式進入雙品牌運營階段。按照蘇南永的中長期構想，未來，隨著“起亞速度”的持續發力，東風悅達起亞的目標是進入行業前三。

老夫聊發少年狂，這已經成為蘇南永最好的寫照。