付強：積淀與變革之道 ——沃爾沃汽車（中國）銷售公司總裁兼首席執行官付強

在這個倡導“以人為尊”的企業，付強在營銷領域的優勢得以徹底解放。憑借品牌影響力的增強和更具競爭力的車型，沃爾沃在2014 年交出了完美的答卷。不過對于付強來說，真正的挑戰，才剛剛開始。

這仍是沃爾沃在中國市場的積淀期，付強深知這一點。

憑借同比增幅近40%的年度銷量，沃爾沃正高速回歸豪華品牌陣營中的主流地位。在未來四年所有車型完成更新換代和新能源車戰略的規劃下，付強在價格、促銷、渠道和品牌方面的價值將逐漸顯現。如何在既定的發展規劃中完成2015年更為激進的銷量目標，成為付強即將面對的最大挑戰。

受益渠道變革

11 月3 日，沃爾沃汽車集團公布了2014 年10 月份銷量數據，再次實現全球銷量兩位數比例增長。憑借中國和歐洲市場的銷量穩定增長，沃爾沃全球銷量也因而表現強勁，到上個月，沃爾沃品牌全球零售銷量已經連續第16 個月實現同比增長。

數據顯示，沃爾沃汽車集團在10月延續了在華高速增長態勢，向消費者交付了6917 輛汽車，對比2013年10月份的5086輛，同比大幅增長36.0%。該增幅和前10個月累計銷量增幅35.8%接近，1至10月份，沃爾沃累計在華實現銷售65827輛，去年同期數據為48466輛。

中國不僅繼續保持沃爾沃品牌最大單一市場的地位，同時也是增速最高的市場。今年3到5月，沃爾沃在華曾實現兩位數同比增長，10月份則再度回歸接近的增速水平。

直至去年，沃爾沃銷量最高的市場還是美國。2013 年在成都投產長軸距S60L之后，沃爾沃在華銷量大幅攀升，逐漸趕超在美銷量。

沃爾沃在中國市場的高速發展與付強這個營銷高手不無關系。被賦予“救火隊員”稱號的付強，在2012年加盟沃爾沃不足4個月后，就赴任沃爾沃中國銷售公司“一把手”。面對競爭趨于白熱化的豪華車市場，他需要率領略顯邊緣化的沃爾沃品牌，逐步實現沃爾沃此前制定的20萬輛銷量中期規劃。

付強對營銷渠道變革的思考在加盟沃爾沃不久后就已經初具雛形。但在市場化與4S 店之間界限日益模糊的背景下，究竟哪種渠道模式更適合中國市場，付強并沒有給出明確的答案，僅認為電商渠道將不會是主流的營銷渠道。

2013年底，在沃爾沃首款國產車型S60L即將上市前，付強開始著手渠道變革。當年10月底，付強在北京發布新的渠道戰略，搭建“網中網”模式，以提升銷量，保證經銷商利潤。

“在豪華車領域，如果從格局的角度來講，我們現在還是在努力追趕階段，但是我們的觀察是，契機在于誰能夠更快地進入高速成長的市場，即三、四、五線市場。誰先進入，誰就能在未來發展中取得先機。”付強在當年對媒體這樣解釋渠道戰略的核心，正是這樣的思考構成了沃爾沃此番渠道變革的最大原動力，也正是此次渠道變革，使沃爾沃2014 年在中國市場的表現更為搶眼。

新平臺，新未來

從工作職能上看，付強對沃爾沃的貢獻更多體現在終端銷售層面。有業內人士表示，在產品戰略和國產化進程上，沃爾沃近年來一改此前的風格，無論從技術、平臺還是戰略幾個層面，沃爾沃為付強帶領的銷售團隊提供了更好的平臺與支持。

對付強而言，最有效的支持莫過于更具影響力的品牌與更具競爭實力的車型。根據J . D . Power亞太公司發布的2014年中國新車質量研究SM（IQS）報告，沃爾沃在所有豪華車品牌排名中位列第二；旗下主力車型XC60在中型豪華SUV細分市場中更是摘得桂冠。這一殊榮再次印證了沃爾沃汽車在穩步推進中國成長戰略的同時，依然從人本出發，把產品品質和消費者滿意度放到了長遠發展的戰略高度。

11 月9 日，沃爾沃首款國產SUV車型XC60正式上市。最新發布的2015款XC60是沃爾沃國產的首款SUV車型，但是，沃爾沃刻意淡化了國產概念，僅有的“沃爾沃亞太”尾標顯示了這款車型的國產屬性。

付強在2015 款XC60 的發布會上表示，2015新款XC60生產啟動后，沃爾沃全球三大工廠仍會生產這一車型。“與S60L僅針對中國市場不同，未來中國市場上銷售的XC60車型主要生產方雖然是成都工廠，但不排除會在全球調配資源。”這是沃爾沃淡化國產車型的原因之一。

此外，通過市場調研，沃爾沃發現消費者對于國產豪華車的品牌認同感低于進口車。為樹立品牌形象，加速市場擴張，沃爾沃淡化了XC60的國產屬性。

在SUV 這一快速增長的細分市場，沃爾沃預期未來SUV 車型將占據其全部銷量的45%以上。國產XC60和預期明年上市的全新一代XC90承擔了這一銷量任務。

11 月12 日，沃爾沃汽車集團總裁兼首席執行官漢肯·塞繆爾在大慶宣布，SPA平臺將落戶大慶工廠，并在此平臺上率先投產大型豪華轎車，該車將是現款S80L 的替代產品S90。這是沃爾沃首次公布將SPA平臺引進中國的戰略計劃。

SPA 是沃爾沃獨立研發的可擴展整車平臺架構的簡稱，是沃爾沃被吉利收購后傾全力打造的全新中大型產品平臺，該平臺出產的第一款新車為沃爾沃全新一代XC90。此外，根據規劃，沃爾沃所有現款產品都將于四年內完成更新換代。除了SPA平臺，沃爾沃與吉利汽車聯手打造的CMA中小型車平臺也將于不久的將來啟用。

思考新能源

2014年北京車展期間，付強接受媒體專訪時表示，沃爾沃S60L插電式混合動力車將率先引入國產。據了解，沃爾沃S60L是一款專為中國市場設計的混合動力車型，該款新能源車型已具備量產條件，預計明年年初在其成都工廠投產。

如果這一產品規劃得以落實，沃爾沃將成為豪華車國產插電式混合動力的首個品牌。據悉，包括奧迪、寶馬、奔馳在內的多個豪華品牌都曾表達其各自在新能源領域的先進技術和市場野心，但卻一直沒有發布具體的國產計劃。

對于S60L 插電式混合動力車國產計劃的原因，付強坦言，目前國家對新能源車的支持還是限于國產車型，能夠在國產的車型上生產插電式混合動力，這樣有助于沃爾沃獲取國家相關的支持。但沃爾沃在未來動力和節能減排的技術路線中，將不僅針對S60L這一個車型。

沃爾沃汽車全球高級副總裁、中國區CEO拉爾斯·鄧則向媒體表示：“沃爾沃汽車新能源戰略是全球品牌復興的重要組成部分。沃爾沃S60L 插電式混合動力車填補了國產豪華插電式混合動力車的市場空白，全面展示了沃爾沃在中國的新能源車研發、工程和制造能力。”

導入插電式混動車型的確只是沃爾沃新能源戰略的一部分，按照其“三步走”的新能源戰略，混合動力是沃爾沃實現優化傳統發動機后的第二步，未來還將發展純電動車。付強表示，沃爾沃掌握著成熟的純電動車技術，旗下已經擁有C30純電動車。不過，目前沃爾沃還沒有相關的計劃，未來將會在何時推進其第三步發展純電動車，將取決于相關的產業政策和配套的基礎設施。

據介紹，沃爾沃的2020年愿景就是實現“零排放”和“零傷亡”。為了降低對環境的影響，沃爾沃汽車在邁向“零排放”的征程上采取“三步走”戰略。先是傳統內燃機不斷優化，提高燃油效率；第二步通過混合動力進一步節能減排；第三步就是實現純電動汽車。沃爾沃的計劃是，通過插電式混合動力逐步向純電汽車推進，通過循序漸進的步驟，逐步培育基礎設施并走向成熟，達到純電動汽車真正走入消費者視野。

在產品之上，一直困擾沃爾沃的品牌屬性問題，在今年出現了新的表述。沃爾沃被定義為“中國自有品牌”，這也使沃爾沃擁有與其他豪華品牌和“自主品牌”截然不同的品牌價值。2014年被沃爾沃定義為“中國年”，從2014年開始，沃爾沃進入中國成長計劃的第二階段。在這一階段，沃爾沃將重點提升品牌和銷量，而這也正是付強的優勢所在。

屬于付強的競技場正徐徐開啟。