從“生物工程”到“愛情工程” ——珍愛網創始人、執行董事長李松訪談

珍愛網：重塑婚戀市場競爭格局

近日，中國互聯網協會、國家工業和信息化部信息中心聯合發布了2016年中國互聯網企業百強企業榜單，婚戀網站中，珍愛網領先入圍。這也是珍愛網繼2014年第二次入圍互聯網100強。

就在2015年底，婚戀網站市場中延續多年的“三國爭霸”格局發生巨變：三家領導品牌中的世紀佳緣與百合網宣布合并。珍愛網創始人兼董事長李松隨后在給員工的內部信中樂觀地表示：2016年一季度珍愛網一家收入有望超過合并后的百合網和世紀佳緣總合。

珍愛網最新公布的業績顯示， 公司2016年上半年收入達4.75億元，比去年同期增長67%，預計2016年全年收入10億元，凈利潤1億元，經營性凈現金流1.8億元。

珍愛網由此成為中國婚戀中介市場中當之無愧的“NO.1”，原本“三強爭霸”的婚戀市場競爭格局，也變成了兩強相爭。

對于珍愛網的創始人李松來說，今天的高速增長并不令他感到意外。“如果說企業成長是個1到100分的過程的話，那么0到60分是創業者最艱難的掙扎階段，一百家創業公司中，九十五家會倒在這個階段內，”2005年創辦珍愛網的李松坦言，今天的珍愛網早已跨過60分的“市場及格線”，形成由線上自助約會平臺和“網絡篩選+線下紅娘相親直營門店“相結合的獨特商業模式，正在進入企業的高速增長期。

但在李松看來，比經營業績高速增長更加寶貴的，則是他與創業團隊在十年創業過程中所收獲的經驗與感悟——對于曾經擔任摩根士丹利亞洲分公司執行董事的李松而言，珍愛網的創辦讓他真正完成了從“職業經理人”向“創業家”的角色蛻變。

三次轉型：遺傳工程、金融工程與“人際工程”

在此之前，李松已經經歷過多次“角色轉換”：從美國康奈爾大學分子遺傳學研究生，到哥倫比亞大學金融學博士，再到摩根士丹利亞洲區的衍生股權金融產品銷售主管。

珍愛網創始人、執行董事長李松

但是李松一直有一個夢想：就是從無到有打造出一個聞名全國的品牌。“創業對我的吸引力主要不是財富上的追求，”李松坦率地向筆者表示，如果只是追求財富他更應該從事對沖基金或私募投資基金的工作，“其實我的個性更適合做交易導向的金融業，當年我在摩根士丹利亞洲分行工作時就是因為在我的領域里個人銷售額第一而被升成部門主管的”。

李松自我調侃說做金融出身的人要想創業時才發現自己其實缺乏“一技之長”，“叫我去開飯館、造工廠，我也不知道怎么做。”他發現身邊最多的是剩男剩女們有“介紹朋友”的需求，辦一個“相親交友平臺”的想法也因此誕生。

李松先在2001年和4個伙伴一起做了一個短信交友平臺，并在兩年后以2400萬美金的賣給了新浪網。當時選擇轉讓公司主要因為整個商業模式建立在移動運營商平臺之后，自己不直接擁有用戶，所以“沒有護城河”— 事后證明這一判斷非常準確，在公司被新浪收購后，做短信內容業務的企業一度多達5000家，隨著移動互聯網的興起，后來整個短信業務行業煙消云散。

首次創業的順利退出令李松低估創業的艱難。“實際上這是個很嚴重的錯覺，創業人常常會把市場大勢帶來的成功當成自己努力的結果”。李松坦承，短信交友業務就是一個市場大勢造就的成功，而當他按照這一經驗，試圖以五六年時間打造一家成功的婚戀網站時，才發現“真不是那么容易”。

創業家的“萬金油技能”

用李松自己的話說，在珍愛網的創辦初期，他自己所遭遇的“每天都是挫折的一天”：在珍愛網創辦時市場中已經有一百家左右的同類網站，但是幾年后大部份都退出了，“因為開始做的十年里，前五年收入很少”。

收入少的原因是當時的社會觀念中認為，要到交友網站上去找婚戀對象的，都是條件比較差的“剩男剩女”；來的用戶們雖然愿意免費注冊，但是不愿意付費。

創辦珍愛網的前幾年里，李松每天早上8點鐘到公司，晚上11點回家，“基本上是把全部生命都貢獻給了公司”。李松笑稱自己學會了創業人最重要的一門技能，那就是“萬金油技能”：為了宣傳公司網站，他打扮成女性在互聯網大會上侃侃而談戀愛技巧，拿出投行推銷金融產品的勁頭，不知疲倦地向投資者推銷他的公司。

“真正的創業家其實象建筑師一樣，要把各個領域的優秀專家組織起。”李松認為，創業家們要學會突破個人技能局限，這是把企業帶向成功的關鍵。在創辦珍愛網一年多后，他邀請了一位電話營銷專家陳思以聯合創辦人的角色加入了公司負責把他早期嘗試并初見成效的“網絡篩選+電話紅娘”的服務擴大規模。

在回顧這段創業經歷時，李松表示大企業的職業經理人和創業者的本質差別在于前者專注于做已知的市場就可以了，而創業者必須在非常有限的資源條件下，為新創產品找到市場。

“在摩根士丹利我根本不需要考慮成本和費用，誰是目標客戶，只要執行好就可以了”，李松表示。但一個創業公司如果不能在“燒完投資”之前找到令市場爆發“黑天鵝事件”，必死無疑。

幸運的是，在珍愛網創辦5年后，幾乎快“燒”完前期籌集的1200萬美元之前，珍愛網終于遇到了自己的“黑天鵝”。

“黑天鵝”之變

2010年初，江蘇衛視的一檔婚戀交友真人秀《非誠勿擾》上線，珍愛網找它做了合作方：由珍愛網選送男女嘉賓。誰都沒料到《非誠勿擾》一下子紅遍中國，李松決定簽下《非誠勿擾》當紅嘉賓樂嘉作為形象代言人，并投入1.5億元在重點城市的地鐵公交里猛打視頻廣告。

“這相當于是江蘇衛視配合我們做了一個空前的品牌推廣，每周末觀眾們在電視上看樂嘉點評男女嘉賓，然后在公交地鐵上看見樂嘉在說‘相親快，找珍愛’，”這次合作引爆了婚戀市場的快速發展，成了珍愛網發展歷程中的“黑天鵝事件”。

“大家突然發現原來婚戀網站里，有很多條件很好的對象，付費會員一下就多了，”李松笑著說，之前公司基本上是在做“慈善事業”。

2011年珍愛網借助高速發展又融資5500萬美元，奠定了它在婚戀市場中的優勢地位。“許多所謂成功人士如果把他的創業歷程中的二、三件黑天鵝事件去掉，會變得和普通人沒什么二樣。”李松感慨道。

婚戀市場內的“護城河”

李松后來有了深刻的感悟：原來以為“誰都能做”的婚戀中介模式，卻存在著一條“護城河”，那就是付費會員制模式下的“俱樂部效應”。免費網站固然可以吸引用戶，但是這些不愿付費的用戶群體，與愿意接受付費服務的用戶之間，形成了“市場區隔”。這就象一個收費制的會所，愿意付費加入的會員們更容易在其中找到與他們收入和興趣相當的朋友，“人以類而聚”。

今天，珍愛網通過PC網站和手機應用同時提供線上自助約會平臺和線上到線下(O2O)的相親服務直營店，目前珍愛網已經在全國28個最大的城市開設了37家直營店。“這是珍愛網和我們的競爭對手們很不同的地方，它們采用的是與當地傳統婚介所合作加盟服務的模式，由它們提供客戶資源，由加盟商提供服務。珍愛網的理念是：相親服務只有自己做直營店才能把全國的服務標準化，讓我們的客戶得到一致的服務體驗。“李松說。

“人在不同年齡時的婚戀交友需求是不一樣的，”李松向記者表示，年輕人更喜歡線上自助式約會，但是過了一定年齡之后，可能就更想要紅娘的專業服務，因此珍愛網以線上和O2O的不同服務模式相結合，形成了一個覆蓋不同年齡階段和服務需求的完整服務鏈。

李松說無論他未來還會從事什么行業，珍愛網都將是他事業中最為珍惜的一個“孩子”。“我希望有一天有十億人使用珍愛網，”李松坦率地向記者表示，當有一天到達他的人生盡頭的時候，“我不希望自己的墓碑上寫著“這個人生前是個億萬富翁”，對我沒有意義，我寧愿上面寫著“他很平凡，但曾經創辦過一個成就千千萬萬中國男女姻緣的相親平臺”，“僅此，一生就沒白過了“。