玫琳凱大中國區總裁麥予甫：“玫琳凱豐富女性人生的使命永遠不會改變”

1963年，玫琳凱·艾施女士秉持幫助女性獲得個人成長與經濟成功的初衷，在美國德克薩斯州達拉斯市創辦了玫琳凱公司。

如今，玫琳凱成為全球頂尖的美容品牌和直銷商，業務遍布五大洲近40個國家和地區，年銷售額達數十億美元。

進入中國20多年來，這家美資企業在大中國區總裁麥予甫的帶領下走出了本土化之路，中國地區已發展成為玫琳凱在全球最大的市場。

2017年8月10日下午，在上海靜安區的“玫琳凱大廈”，筆者見到了玫琳凱大中國區總裁麥予甫。

還有5個月，麥予甫就60歲了。最近兩年，這位總裁減了30斤體重，高血壓、高血脂也隨之統統消失。陽光穿過空中花園透進屋子，爽朗的笑聲與年近花甲的溫雅交融，“我真的不覺得自己快60歲了，現在感覺非常好。”

1995年，玫琳凱，這家總部位于美國達拉斯的全球護膚品和彩妝品公司進入中國。從彼時在上海波特曼酒店的1間房、4張辦公書桌，到2016年購置位于上海中心城區的“玫琳凱大廈”，麥予甫見證了玫琳凱入華二十多年來持續而穩健的發展。

如今，玫琳凱所打造的事業平臺，已成為中國女性實現創業夢想的選擇。中國也已成為玫琳凱全球最大的市場。但麥予甫卻不想把玫琳凱單純定義為一家美妝公司，“我們是一家美麗的公司。”他還說，“玫琳凱豐富女性人生的使命永遠不會改變。”

玫琳凱大中國區總裁 麥予甫

外企在中國已進入“策略定制時代”

麥予甫在玫琳凱工作整整20年了。他仍記得1997年剛進入玫琳凱時，公司略顯尷尬的處境——中國市場相對較小，既沒有資源和能力開發產品，也無力制定市場推廣策略。所有的策略都由美國總部決定，配方等科研工作也在那里進行，“美國的產品漂洋過海來到中國，貼上中國所需要的包裝展示，就算是產品引進。”

在當時，這樣的場景并不罕見。自1978年第一家外資企業進入中國以來，在最初的近20年時間里，幾乎所有的外企都完全照搬、復制總部的先進技術和管理經驗。

業務量慢慢增大，中國市場的重要性開始凸顯。麥予甫開始試著提出一些特別的產品需求：“東方女性希望皮膚變白，能不能考慮開發美白產品？”“中國女性對彩妝顏色、香水濃度喜好和西方不同，能否開發新產品？”

漸漸地，總部也開始尊重中國的國情不同，為中國市場定制研發產品。麥予甫將其定義為玫琳凱在中國實施本土化戰略的第二階段——“全球戰略，本土實施”。但他依然不滿足于此,“這種運作方式最大的弊端就是永遠都在被動應對，尋求妥協，無法最大化貢獻價值。”

在中國工作了三十多年，麥予甫太清楚消費者的需求了?；瘖y品品類還不豐富的年頭，產品供不應求，但凡有新品推出，消費者便會主動送上門來。但現在，時代不同了。“現在的消費者非常知道自己需要什么，她們不需要企業告訴她要什么，更希望企業能將產品展示出來。”

在他看來，中國的許多變革和創新甚至已經引領世界潮流。外企原先固有的策略模式和運作機制，顯然已經無法適應中國市場的特殊性，必須以特別定制的商業戰略實現更有效的本土化發展，提升自身競爭力。“如果還是由總部制定策略，必然無法在快速變化的市場環境中立足競爭。”

玫琳凱很早就意識到了這一點，并主動進入“中國市場的策略定制時代”。2014年，玫琳凱在中國建成了自己的研發中心，配備專業團隊研究中國消費者的需求，甚至以中國為原點開發適合亞太區消費者的產品。“因為中國消費者的膚質跟美國還是有些不同，如果在中國研發，我們就能更好地掌握本地市場的特性。”麥予甫解釋。

玫琳凱的人才戰略也經歷了這樣的轉變：從最開始以國外人才為核心，到專注培養中國本土人才、發展自主的經理人團隊，現在也培育出了具有全球格局的領軍人才。

互聯網+、O2O、大眾創業……“變”在中國市場是個常態?；瘖y品領域亦是如此——作為最早大規模進入電商領域的行業，化妝品行業最快地接受了直播，這種在當時看來還只是剛剛興起的玩法。

在互聯網、社交媒體運用較為領先的中國，玫琳凱已經開始影響到全球策略。目前，中國市場正帶頭運營社交媒體，用“互聯網＋”制定全球市場策略。2017年3月，玫琳凱Aqua海洋瓶系列上市。公司邀請到流量“小鮮肉”陳學冬做直播，將直播當作一種邀客手法，幫助直銷員在工作室達成銷售，形成O2O閉環。

玫琳凱亞太生產中心

豐富女性人生

最近幾年，韓妝在中國大行其道，海淘讓市場局面變得有些雜亂無章，再加上互聯網的沖擊，化妝品公司在制定市場策略方面難度加大。

如何利用互聯網技術的變革，為銷售隊伍提供更好的渠道和工具，方便她們推廣產品、服務客戶？麥予甫承認，玫琳凱也在“求變”：“互聯網的發展對于玫琳凱是一件非常棒的事，它使我們有機會將公司的服務和支持真正送達銷售隊伍終端。”

玫琳凱的銷售隊伍人數眾多。以往，公司只能將資源先提供給20%的精英人群，再由她們傳遞給剩下的80%?；ヂ摼W的發展使得服務和支持更加扁平化——通過社交媒體，信息可以傳遞到每個人手中；通過網絡問卷，公司可以了解每個銷售隊伍的反饋和要求；通過直播，公司可以將業務培訓和優秀經驗分享覆蓋到每個人身上。

但有些東西卻永遠不會改變。“玫琳凱豐富女性人生的使命，這是玫琳凱創業的動機，不會因為外部環境的改變而改變。”

玫琳凱公司的創立，源自一名平凡女性的夢想。在上世紀60年代的美國，兩性差異在商界尤為明顯，男女同工不同酬，許多職位的門檻更是直接將女性阻擋在外。玫琳凱公司的創立者玫琳凱·艾施女士在經歷了這些職場遭遇之后，萌生了一個夢想——通過一個商業計劃來解決當時社會女性面臨的不公。她期望通過這個計劃為女性開創前所未有的機會，幫助她們自由地發揮潛能，平衡家庭與事業，實現人生夢想。

麥予甫覺得，互聯網擴張越快，人與人之間的情感關系就越重要。而與消費者建立互信的關系，這并非網絡所能替代。

人性化，正是玫琳凱一直引以為傲的。這有賴于玫琳凱龐大的女性直銷員隊伍，她們被稱為“業務的根基”、“移動的柜臺”，分布在中國的大小城市中，大大提升了玫琳凱的品牌可見度和服務到達率。

直銷員和消費者之間建立的，并不是買家和賣家的關系，而是一種情感的紐帶。直銷員在服務顧客時，關注的也并非“賣產品”本身，而是更多地考慮到顧客的情感需求，致力于幫助她們變得更美麗、更自信，生活得更美好。

2016年，中國限額以上化妝品企業零售總額的增長速度大幅下降，諸多同類化妝品品牌的數據報告也并不理想。但有賴于女性直銷隊伍，玫琳凱位列中國化妝品消費品牌三甲之列，并在大眾關注度中位列前三。

對于這支龐大的銷售隊伍，玫琳凱也十分關注她們的全面成長。每年，公司會投入1.1億元用于銷售隊伍的培訓，覆蓋人次超過70萬，幫助她們掌握產品知識、銷售技能、社交能力和新媒體技巧，令她們擁有自己的事業和可持續發展的能力。

麥予甫認為，與男性創業相比，女性創業很有趣的點在于她們的動力往往不是來自個人，而是來自家庭，“所以平衡就尤為重要，講究時間靈活和家庭、事業的兼顧。”

對此，玫琳凱大廈融合了很多其他辦公場所看不到的設備：母嬰室、健身房、空中花園……“希望大家來到玫琳凱工作是生活的一部分。”麥予甫說。

“我們想讓消費者更健康”

2017年5月，玫琳凱推出首款“藍帽子”（注：國家食品藥品監督管理總局批準的保健食品）產品、具有抗氧化功效的“怡日健粉研片”，宣告正式邁入保健品領域。按照玫琳凱的設想，女性將成為這款產品的主要消費群體，配合玫琳凱抗皺、抗衰老的化妝品，通過內服和外敷，達到抗衰老的目的。

玫琳凱首款“藍帽子”保健品

“未來，我們的保健品業務可能比化妝品還大。”麥予甫非?？春眠@個領域。

不過他記得，玫琳凱創始人玫琳凱·艾施女士曾對銷售隊伍講過一句話，“當你為消費者服務時，不要關注對方的錢包，關注她們的臉。如果產品能讓她們變得更美麗，你就可以長久地發展下去。”

同樣的理念，也適用于保健品領域。麥予甫強調，玫琳凱之所以進入健康領域，販賣保健品不是目的，“我們想讓中國消費者變得更健康。”

基于此，玫琳凱在服務上積極倡導更為健康的“三養”生活理念，即“營養”：膳食平衡、營養全面；“保養”：健身美體、內外兼修；“休養”：身心和諧、作息規律。

在玫琳凱內部，公司還聘請健身教練、飲食專家，為銷售隊伍開展“女神養成計”項目的培訓，幫助她們積累關于營養品的知識、健身常識，培養健康的生活方式，再通過她們幫助更多的消費者樹立健康的生活理念。目前，已有約6000個消費者嘗試了課程。“我希望大家生活得更健康，”麥予甫說，“如果單單推銷保健品，我根本不需要做這些。”

在線上，玫琳凱為消費者特別打造了女性美麗養成社區——花氧社區。麥予甫期待，消費者能在花氧社區學習到更多的健康理念。

“美麗不止一面，心動不止一刻”，這曾是玫琳凱的廣告語。在普通消費者的認知里，玫琳凱一直被視為一家化妝品公司。2016年，玫琳凱公司正式更名為“玫琳凱中國”。按照公司的規劃，除了在化妝品方面繼續保持優勢、不斷推出新品外，還將加大對保健品的研發和技術創新投入力度，更好地滿足消費者對于美好生活的期待。

在麥予甫看來，將“框框”拿走，也是公司對外界的一種宣告。“玫琳凱的定位是一家美麗的公司，而不單單是一個美妝公司。健康是美麗的基礎。”

與中國社會共發展

雖是美國公司，但作為在中國發展的企業，玫琳凱也十分關注中國的國情和社會發展。由于歷史和自然的原因，中國的很多地區依然存在發展嚴重不平衡的情況，貧困地區的人民生活現狀堪憂，而很多扶貧項目又存在針對性不強、指向不準的問題，反而令真正貧困的人無法得到幫扶。在玫琳凱看來，自身的商業資源和發展女性的經驗，可以幫助部分解決社會問題。

早在2001年，進入中國市場盈利的首年，玫琳凱就攜手中國婦女發展基金會創辦“玫琳凱女性創業基金”，其創辦的初衷源自玫琳凱的創始人艾施女士“幫助女性通過自身努力獲得成功”的夢想。項目通過提供小額無息循環貸款的公益方式，幫助女性獲得更多創業的資源。

玫琳凱關注女性的教育和成長，通過提升她們的素質和能力，增強她們面對社會的競爭力。通過“玫好未來計劃”，預計為5500名初中女生提供“全人教育”，幫助她們從容、自信、有尊嚴地成長。通過女性職場必修課為大學女生提供職業技能課程，幫助她們提高即將進入職場的勝任力，提升就業能力。

除此之外，玫琳凱還積極對標聯合國可持續發展目標（SDG），致力于與利益相關方一起在價值鏈的各個環節推動企業和社會的可持續發展。

作為一家以“豐富女性人生”為使命的企業，玫琳凱深刻認識到實現可持續發展議程將為世界和中國帶來巨大改變和深遠影響。在建設一帶一路，實現各國共同發展的進程中，推動全球社會實現可持續發展不僅是各國政府的責任，商業機構也是其中不可或缺的力量。玫琳凱將此視為在華發展并助力十三五規劃實現的重要機遇，將自身發展置于全球可持續發展目標的框架之中，充分利用玫琳凱獨特的商業模式在推動體面工作和經濟增長、促進性別平等、創造美好生活等方面的優勢，實現商業價值與社會價值的共創。