地推江湖：互聯網公司背后的“挖土機”

北京望京SOHO中心西側的阜安西路上，曾經聚集了一批掃碼求關注的商家。（視覺中國/圖）

（本文首發于2017年8月3日《南方周末》）

移動支付徐徐開啟的“無現金社會”圖景，背后靠的是數以萬計的地推鐵軍。他們將散落在中國各條街道的酒店、餐廳、電影院、超市、雜貨鋪、水果店等商戶一家家搬上手機App。

互聯網公司從自建團隊到招募渠道商，再到第三方地推公司野蠻生長，資本和“地推鐵軍”的組合，迅速造就了中國移動互聯網生態圈。

趙宇凡帶的三個徒弟跑掉了兩個。

生于1995年的趙宇凡，看起來真不像個師傅，這個身材瘦小、慢言細語的年輕人，入行也還不到兩年。他名片上的頭銜是客戶經理，上面印著大大的“支付寶”標識，乍一看還以為是支付寶的員工，其實他是支付寶口碑在廣州的一家服務商的員工。

早上9點去公司開早會，10點半左右帶著物料去拜訪商戶，忙起來午飯都來不及吃，跑到晚上十一二點是常事。那兩個徒弟分別跟著他跑了一天，第二天就再也不來了。

移動支付徐徐開啟的“無現金社會”圖景，“超級App”上各種便民應用，一再讓造訪中國的外國人嘆為觀止。但這一切背后，是依靠數以萬計的趙宇凡們，通過電話與登門拜訪方式，將散落在中國各條街道的酒店、餐廳、電影院、超市、雜貨鋪、水果店等商戶一家家搬上手機App。

地推肇始于1990年代，興起于保健品、房地產行業的地面推廣，以其簡單直接快速高效的轉化率，一度成為中國互聯網公司在同業競爭中制勝的利器。

直營還是外包？

2015年，高中都沒有上完的趙宇凡，先是從老家廣東河源投奔在深圳的表哥，父母希望他能在工廠里學一門技術。在深圳晃悠了一段時間，他決定一個人到廣州闖闖，他找到的第一份工作是做會議的電話銷售，幾個月后又應聘進了一家網絡科技公司。這家名為廣州友騰網絡科技有限公司（以下簡稱友騰網絡）的企業，是支付寶口碑在廣州最早的一批服務商。

以支付寶作為主入口的本地生活服務平臺“口碑”，2015年6月由阿里巴巴集團和螞蟻金服共同出資60億元創立。對中國互聯網三巨頭之一的阿里巴巴來說，口碑平臺是一個遲到,但不得不推進的卡位布局。

隨著以團購為代表的本地生活服務類網站的興起，互聯網公司紛紛借此往線下滲透，此前阿里巴巴曾參與美團A輪5000萬美元、B輪3億美元的融資，助力其成為行業領頭羊，并試圖把它納入阿里巴巴O2O版圖的一部分，但是美團無意加入阿里巴巴懷抱，隨后雙方關系產生裂痕，阿里巴巴索性捋起袖子自己干。

作為后來者的支付寶口碑，選擇了以輕模式快速入場、全面作戰，而不是自建地推團隊。

阿里巴巴在自建地推團隊方面其實頗有建樹。2000年年底，在互聯網寒冬中收縮業務的阿里巴巴，決定在國際B2B業務中啟動一款名為“中國供應商”的收費產品，為中國中小型出口企業制作展示頁面、在阿里巴巴網站提供推介、客戶培訓等增值服務，并組建了“中國供應商直銷團