讀書有點鏈接力，生活會更好

人們在書館內讀書（資料圖）。（新華社記者 張鋮/圖）

去敦煌旅游，夜市閑逛，見到兩條絲巾，有點特色，老板娘報價：一條460元，一條360元。我答：有點貴，能便宜點嗎？老板娘問：你說多少錢？我是個嘴拙的人，向來不擅長砍價，若是以往，我會說：零頭去了吧。然后成交走人。這時忽然想起了最近看的一本書《細節》。

談判時，大家往往都愿意等著對方報價，然后再往下砍?！都毠潯愤@本書里說這樣做是不對的，正確的做法是先下手為強，誰先報價誰占優勢。

社會心理家做過一系列實驗，研究結果顯示，不管是買家還是賣家，誰先開價，結果就對誰更有利。比如，在一個收購工廠的實驗里，如果買工廠的人先出價，最后成交的價格是2000萬；如果是賣工廠的人先出價，成交價格就變成了2500萬，明顯要更高。這是什么原因？

心理學有個概念，叫錨定，錨是船上用的鐵錨，定是穩定的定。意思是當人們做判斷的時候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。不管誰先開價，這個價格就成了“錨點”，對方再怎么砍價，基本上都會圍著這個價格轉。