底層起家，類金融操作海瀾之家憑什么吸引騰訊阿里

從2002年9月，在南京建立起第一個加盟店之后，海瀾之家加盟店已達到4472家。（視覺中國/圖）

（本文首發于2018年3月29日《南方周末》）

海瀾之家不僅選擇了三四線底層市場，也不僅選擇了男裝，還選擇了一種類金融公司的輕資產發展模式——上游用供應商的錢進貨，下游用加盟商的錢開店。但這種模式注定使其負債率遠高于同行。

在騰訊下注之前，海瀾之家的電商業務一直發展遲緩。過去三年，它的線上營收在所有營收中占比僅分別為3.8%、5.17%和5.91%。

2018年2月3日，海瀾之家（600398.SH）發布公告稱，公司已與騰訊簽訂了《股份轉讓協議》，騰訊以25億元價格購入海瀾之家約5%的股份。此外，雙方并一同設立100億元的服飾產業投資基金。

最近半年來，由于線上流量成本走高，貼著“新零售”標簽的線下商城陸續成為騰訊、阿里等互聯網巨頭競逐的對象。

五個月前，海瀾之家首先與阿里合作——2017年雙11期間，海瀾之家力壓優衣庫、杰克瓊斯等老牌勁旅，榮登“天貓男裝”榜首。但轉眼間，海瀾之家又投奔騰訊陣營。

吸引兩大互聯網巨頭的是海瀾之家龐大的加盟店體系。海瀾之家一向給人以“保守”的印象，在其他品牌大力發展電商業務時，它卻執著地發展線下加盟店。如今，這種專注于線下的策略反而成了優勢。

從2002年9月，在南京建立起第一個加盟店之后，海瀾之家加盟店已達到4472家。在零售行業，僅肯德基能與其媲美；在服裝行業，則無出其右者。

在走上風口之前，海瀾之家自1988年創建后，就一直是服裝行業的一個異類。它的奇異之處在于，不僅選擇了三四線底層市場，也不僅選擇了男裝，還發明出一種類金融公司的輕資產發展模式——上游用供應商的錢進貨，下游用加盟商的錢開店。

但如今，這種深度綁架上下游的商業模式也讓海瀾之家的負債率居高不下，成為海瀾之家繼續“大”起來的一個絆腳石。

兩代人打造“衣柜”

在江陰市新橋鎮，有兩個著名的服裝廠，一個叫陽光集團，一個叫海瀾集團。二者隔河而建，成立時間僅差兩年，依次于1986年和1988年建立。在新橋鎮西北方向10公里處，是聞名天下的華西村。

位于太湖平原北端的江陰，素以傳統制造業知名，被稱為“中國制造業第一縣”。陽光集團和海瀾集團，也以傳統服裝品牌而為人所熟知。

30年前，周建平帶著18個工人，在新橋鎮創辦了江陰縣第三毛紡廠，那便是海瀾之家的前身。1994年，隨著業務的增大，這家毛紡廠發展成“三毛集團”。

后來，《三毛流浪記》創作者張樂平的后人，與周建平打官司，爭奪“三毛”的使用權。周建平敗下陣