釘釘開辟新戰場

2020年因為求饒而出圈的釘三多

2020年，受疫情影響，企業和組織的“云辦公”需求暴漲，智能移動辦公平臺得到飛速發展。

釘釘也成為這波行業發展紅利的最大獲益者之一

道拉吉里峰位于喜馬拉雅山脈中段，是世界第七高峰，因山勢險惡，素有“魔鬼峰”之稱。五千多公里外，一間看似普通的會議室以此峰命名。會議室位于杭州阿里釘釘事業部八層， “道拉吉里峰”右側的會議室起名“珠穆朗瑪峰”，整個八樓被“險峰”環繞。過去的無數個日夜，這里是釘釘眾多關鍵決策的起點。

2020年12月25日，在“道拉吉里峰”和“珠穆朗瑪峰”會議室，本刊記者分別見到了阿里巴巴副總裁葉軍、技術委員會成員朱鴻和合伙人方永新。

葉軍于2007年加入阿里巴巴，是阿里巴巴史上第一位計算機系的應屆博士。在阿里巴巴的13年里，他主要負責企業營銷相關的技術服務工作，以及阿里巴巴內部企業管理與組織管理的數字化轉型。朱鴻則是阿里巴巴的“老技術”，早在1999年讀研究生時就開始為阿里巴巴寫代碼，后參與了多個重大項目的創建。

2020年9月27 日,阿里巴巴宣布釘釘升級為大釘釘事業部，與阿里云全面融合。葉軍、朱鴻和陳麗娟開始了他們在大釘釘事業部的新挑戰，分別負責釘釘事業部、智能協同與視頻云事業部、行業釘與政務中臺事業部。此前，葉軍任阿里巴巴企業智能事業部、政務釘釘負責人，朱鴻為釘釘CTO，陳麗娟則是阿里云智能產品解決方案與大網站事業部負責人。

2020年是釘釘的現象之年?！敖衲辏?020年）釘釘確實更熱血了，但‘熱’不在溫度高，而是血氧飽和度更高了?！比~軍說。

2015年，智能移動辦公平臺釘釘從企業內部即時通訊入手，花了三年時間實現用戶破億，又花了一年半突破2億。

2020年，受疫情影響，企業和組織的“云辦公”需求暴漲，智能移動辦公平臺得到飛速發展。釘釘也成為這波行業發展紅利的最大獲益者之一。來自QuestMobile的數據顯示：2020年9月，釘釘的活躍用戶數達到1.74億，在效率辦公行業排名第一；隨后依次是騰訊“企業微信”、騰訊會議、字節跳動“飛書”和華為“WeLink”，數據依次為0.65億、0.28億、175.9萬和103.7萬。

在經歷了服務器崩潰、緊急擴容、被小學生集體“打一星”又“跪地求饒”等風波后，釘釘完成了社會認知度和用戶規模的雙突破。截至2020年3月底，釘釘用戶數超3億，服務的企業組織數超1500萬。

在用戶規模迅速擴張的背景下，釘釘于2020年6月、9月先后宣布組織升級和戰略調整，繼2019年6月釘釘并入阿里云一年多后，宣布將“整合集團所有相關力量，確?！漆斠惑w’戰略全面落地?！?/p>

一路飛馳的釘釘決定率先躍入一個全新的戰場。

云釘一體：早幾年不一定合適，晚幾年會錯過市場機會

“云釘一體”的戰略源頭由來已久。

2018年11月26日，阿里巴巴集團CEO張勇在首封致股東信中提出了“阿里巴巴商業操作系統”的概念，即將阿里巴巴經濟體內多元的商業場景及其數據資產與云計算相結合。隨后，集團明確了各業務線在該戰略中的作用，其中釘釘和阿里云負責輸出企業組織數字化的能力。

2020年6月，阿里云智能總裁張建鋒將“操作系統”理念在云智能領域的落地進一步細化。他把阿里云和釘釘的角色類比為“傳統信息時代的PC和Windows”，“前者提供水電煤一樣的算力基礎設施，后者如同新時代的Windows，讓企業可以快速開發管理組織和業務的所有應用?！?/p>

阿里云智能總裁張建鋒

阿里云創立于2009年，初期因為投入不見成效，背負著內外部的質疑，最困難時一度有八成工程師選擇離開。經歷11年的磨礪，阿里云已成為阿里巴巴集團的核心業務，國內對于云計算的接受度和市場成熟度也得到了極大的提升。

根據官方數據，阿里云在全球服務數百萬客戶，其中包括超過一半的A股上市公司、80%的中國科技創新企業。阿里云也從單一形態的IaaS云基礎設施（注：指把IT基礎設施作為一種服務通過網絡對外提供，并根據用戶對資源的實際使用量或占用量進行計費的一種服務模式），演變成涵蓋云計算、數據智能、智聯網和移動協同技術的數字經濟基礎設施。

隨著云計算市場的迅速增長，廠商間的競爭不再只是底層技術之爭，除了最基礎的IT解決方案，廠商一方面希望能覆蓋更廣泛的客戶，把中小企業也吸納到云的服務體系中，增加生態廣度；另一方面對于既有的中大企業客戶，也希望在業務層面扎根更深，為企業提供集約化的業務解決方案，增加生態深度。

與此對應，在2020年6月舉辦的阿里云峰會上，張建鋒對外公布了阿里云再生長的三大方向——做深基礎、做厚中臺、做強生態。其中，“做厚中臺”的關鍵動作之一就是要將釘釘的新型操作系統與阿里云進行深度融合，實現 “云釘一體”。

對于釘釘而言，經過六年的發展，已滿足了中小企業客戶的溝通和協同辦公需求。然而近兩年來，特別是2020年受疫情影響，中小企業在產供銷等領域的數字化升級需求加強，同時企業定制化需求也提升了。要補齊行業和業務層面的能力短板，就需要深入利用阿里云的能力。

“云的業務需要一個統一的移動端，釘釘作為端，可以讓云更好地為企業的業務服務。釘釘有了云之后，將不再限于提供溝通和協同辦公，也可以解決釘釘價值做深的問題?！比~軍認為，云和釘的融合是水到渠成?！霸鐜啄瓴灰欢ê线m，晚幾年會錯過市場機會?！?/p>

云更廣，釘更深：瞄準行業級解決方案

如果從版本迭代和背后的能力輸出來看，釘釘六年的發展歷程大致可劃分為三個階段：溝通工具、協同辦公、云端一體。這也是釘釘希望和其他同類產品做出差異化的地方：很少有一個產品能同時具備協同辦公工具、業務平臺、開發開放能力，同時還是基于移動端的一站式平臺。在企業服務賽道熱度漸漲的當下，“云釘全面融合”標志著釘釘率先邁入了一個新的戰場。這個戰場與此前的最大不同在于，釘釘需要從提供IT解決方案拓展到提供業務解決方案。

葉軍最早接觸行業解決方案源于數字政府項目“浙政釘”。2017年4月，杭州等地開始試用釘釘系統，先行在政務移動辦公、“全民網格”共管等領域試點。

“政務是一個典型的行業，釘釘需要結合數字政府的實際需求，打造一個政務協同的辦公統一平臺。聊天工具、文檔共同編輯、視頻會議這樣的功能，傳統公司都能做。釘釘的價值應該體現在解決政務領域的核心痛點，比如機關內部‘最多跑一次’改革、營商環境治理、社會督察等等?！痹谌~軍看來，TO B（面向企業、機構客戶）業務要做好，必須跟客戶一起“摸爬滾打”，只有長期扎根行業，與客戶共創，才能真正理解行業痛點。

要實現數字政務，還涉及跨層級、跨地域、跨系統、跨部門、跨業務的協同管理和服務，這些都以釘釘為入口，并架設在云上。釘釘希望提供的是“基礎設施”能力，就像一條高速公路，云是支撐道路的路基，路上可以跑各種汽車，也就是說企業組織可以自行搭建或購買應用，不同路段之間的接口也是統一的，這樣才能跑得更快更順暢。

釘釘副總裁白惠源負責戰略大客戶。她的團隊是釘釘內部較早與阿里云開啟聯合作戰的團隊。據白惠源介紹，企業大客戶的需求覆蓋寬泛，一次提出的需求往往達到百余條。云和釘的團隊會一起梳理需求，共同討論，最終為客戶提供一套一站式的解決方案?！霸谛铝闶?、新金融、制造、地產、交通、文旅等領域，大家都一起合作過。至少要做到三個對齊——頭部客戶對齊、解決方案對齊、生態對齊?！?/p>

白惠源認為，阿里云和釘釘是互相補位的關系?！氨热缭诖蠼煌ㄐ袠I，以前云更多是充當數字化的基礎設施，現在融合釘釘能夠加入許多新的場景化功能，比如緊急觸達等。解決方案會更完整，也能更好地實現服務閉環?！?/p>

云釘一體后的第一個雙十一

邁出了第一步，但仍面臨很多挑戰

云釘一體的戰略藍圖雖美妙，但要一筆筆勾畫，困難往往很具體。

2021年1月，釘釘將發布新版本。葉軍認為新釘釘的“新”主要表現在三個方向：更簡單、更開放、更強的生態連接。

“更簡單”指的是進一步優化產品設計，讓產品更智能、操作體驗更簡單；“更開放”是指釘釘將開放更多的場域和權限，讓合作伙伴和企業員工充分參與到生態建設中來；“更強的生態連接”則是指釘釘將開放企業對接上下游生態的能力，上下游企業可以直接通過服務窗口實現互動，并允許企業建立關聯網絡，等等。

雖然“三新”指向明確，但在確立和推進目標的過程中，釘釘團隊也面臨著內外雙重挑戰。

首先是團隊磨合。根據2020年9月公布的戰略部署，新的大釘釘事業部由原釘釘和阿里云的部分相關團隊組成。其中，朱鴻負責新成立的智能協同與視頻云事業部。

“這幾個月，我主要在做團隊整合、文化建設、目標確定，以及核心策略的制定?！敝禅櫧榻B，他帶領的智能協同與視頻云事業部由三個團隊組成，除了釘釘的協同應用團隊，還包括阿里云的視頻云團隊和Teambition團隊。其中，Teambition團隊比較年輕，2019年10月才加入阿里巴巴。釘釘的協同辦公套件團隊之前則多服務中小企業，現在也面臨應對中大企業的挑戰。

內部團隊融合是一方面，在確定的方向上如何具體執行，團隊內部也曾出現不同的意見。葉軍舉例：“比如我們的基本原則是把專業的事情交給生態伙伴和客戶來做，但具體開放的邊界在哪里？哪些必須由釘釘來做，哪些可以交給客戶做？此外，云釘的協同邊界也會遇到問題，因為并非每個客戶都馬上需要云釘一體的方案?！?/p>

客戶層面，新的云釘一體方案也在經歷市場教育的過程。

“釘釘把我們的活都干完了，我們要干什么？”一家公司的IT部門負責人曾當面問葉軍。在與一線客戶的交流中，這種擔憂很常見?！拔覀兲峁┬袠I化的解決方案，一開始大家很容易覺得我們無所不能。其實我們只會去做最通用的功能，最了解行業的還是企業本身。我們搭好臺子，讓企業信息化部門專心做自己最擅長的事。只有這樣，釘釘作為操作系統的價值才能充分體現?！?/p>

 在葉軍看來，從戰略提出到落地，遇到分歧是正?，F象?！靶袠I解決方案的難點就在于，哪怕是同一家企業的兩個老板之間，觀點也可能不同。這意味著初期要達成一個解決方案的共識，需要反復磨合。我們會鼓勵大家跟客戶持續溝通，深度碰撞后，才會越來越有共識?！?/p>

對釘釘而言，與企業的磨合、共創是必須花大力氣去做的事，否則釘釘的價值就難以做深。因為對于企業來說，最難跨越的往往不在工具層面，而在意識層面，即企業的經營管理理念能否隨之調整。

困難肯定有，但希望也切實可見。葉軍稱，“我們在一線的探訪過程中，能看到一些企業開始有轉變，他們越來越重視企業組織的活力和創造力，而我們也會持續為他們解決過程中的痛點。兩邊共同努力，向前推進?！漆斠惑w’這件事，以前我們可能也就想想，現在我們邁出了第一步。未來三五年內，我們會看到全然不同的新格局?！?/p>

疫情期間的釘釘團隊

“如果商業模式跟規?；瘺_突，那不是業務，是公益”

截至2020年底，云釘全面融合戰略推進已有3個月，該如何評價云釘融合的效果？

朱鴻認為主要從兩個方面考量，一是規?；潭?，二是核心能力的突破，特別是能否在大客戶項目和行業解決方案等方面實現可復制。

2020年是釘釘在用戶和客戶規模上狂飆突進的一年。但圍繞規?；鴣淼挠芰|疑也一直存在。

根據2020年5月阿里巴巴發布的業績數據，2020財年第四季度內，阿里云營收達122億元，環比大幅增長，單季度收入連續第二個季度突破百億大關。與阿里云強勁業績對比鮮明的是釘釘的持續虧損，阿里巴巴在財報中表示，2020財年第四季度內虧損有一部分來自遠程辦公軟件釘釘，這款軟件在新冠疫情期間免費提供遠程服務。

“規?；蜖I收并不矛盾?！?葉軍認定一條原則：如果一件事的商業模式跟規?；菦_突的，這件事就不是業務，而是公益?！帮@然釘釘是業務?！?/p>

在葉軍看來，釘釘所處的TO B行業和TO C（對個人客戶）行業有很大差異，“TO B的規?；瘧摻⒃诟哔|量的增長基礎上。企業客戶和個人客戶不同，決策成本很高，一旦決策，就會更追求穩定性和確定性?！?/p>

他將“云釘融合”戰略的確定以及過去兩年產業互聯網的發展視作轉折點?！爸暗尼斸斣谝幠；蜖I收上看似有些矛盾，是因為我們沒想清楚，市場也沒有經歷產業互聯網這一波洗禮。但現在，我們的戰略越來越清晰，越來越深入產業和業務后，這種規?；褪怯猩虡I可能性的。當你的產品和服務切實為企業帶來了價值，你就不會再擔心商業化的問題?！?/p>

阿里巴巴合伙人、釘釘教育負責人方永新認為，釘釘的商業模式和淘寶是一脈相承的，“我們來做平臺，然后想盡一切辦法幫助客戶盈利，這是良性的，要用技術的力量去拿長遠的錢?！?/p>

雖然商業化在釘釘內部并不是一個緊迫的要求，但在釘釘專業版、專屬釘釘和專有釘釘上，已經積累了部分付費客戶。

對于新的管理層來說，現階段擺在他們面前的首要目標還是將“云釘一體”戰略落地，持續做好內外部的磨合和共創，讓更多的行業和客戶能直觀地理解云釘產品和服務帶來的價值。完成價值驗證后，團隊會考慮更多更深入的行業化解決方案，進一步拓寬客戶規模。

“藍圖壯闊，前路漫長?！?020年12月25日下午，采訪尾聲，方永新在“道拉吉里峰”會議室聊起他對釘釘的新年展望。2021年1月，他將迎來在阿里巴巴的第21個年頭，“新”釘釘將陪伴他和更多人開啟一段全新征程。