社區團購巨頭爭奪戰

插圖/陳志彤

凌晨3點，武漢江漢區街頭，張琳揮手告別與他一起創業的戰友，當晚他們吃了散伙飯。在這場酒局上，他們回憶起數個睡在倉庫、通宵工作的夜晚。

張琳是武漢第一批社區團購創業者。2017年，他曾大膽設想，公司體量有朝一日可能做到全國第一，“做不到全國第一，做湖北第一，做武漢第一?！钡镁安婚L，由于盈利模式跑不通，虧損的窟窿越來越大，資金難以為繼。最終，他在2018年初選擇了放棄。

3年之后，當他坐在武漢的一家咖啡館回憶這一切時，只能遠遠地在一旁觀望當下互聯網最熱的風口。社區團購在過去一年再次點燃資本圈的熱情，張琳和很多人一樣感到意外。他嘆了口氣，難以釋懷。

2020年以來，社區團購市場鏖戰慘烈。資金雄厚的互聯網巨頭們紛紛入場，聚集在同一賽道，正面競爭。最初走在前列的頭部創業公司，逐漸丟失市場份額。社區團購也因搶奪菜販、夫妻店的生意被推向風口浪尖，甚至引起國家市場監管總局的介入。2020年12月22日，社區團購“九不得”新規出臺，以規范低價傾銷、不當競爭等行為。

這已經不是互聯網的新故事。前期不計成本地燒錢做數據，補貼用戶，盡可能多地爭取市場規模，“淘汰賽”過后，再進入精細化運營，這是互聯網企業的慣用打法。

只是這一次，對于“不差錢”的巨頭們來說，是一場誰都不能輸的“戰爭”。

2020年2月24日，武漢市百步亭社區龍庭小區，志愿者（前右）為居民配送訂購的貨品  圖/新華社

新城爭奪戰

?在爭奪市場的過程中，速度是第一要義。

社區團購企業入駐一座新城，需要在整個產業鏈條上做足準備，從前端商品運營、銷售，到后端倉庫、物流、供應商，還包括辦公室、第三方勞務公司等。

李杉曾任橙心優選某省區負責人。他告訴《南方人物周刊》，“所有資源都靠搶，搶供應鏈、搶團長、搶員工，甚至連外包勞務公司都要搶。一切你能想到的資源都要爭奪?！庇幸淮伍_新城（入駐新城市）時，李杉的公司去晚了，“拼多多把那邊6萬平方米的倉庫全租了，害得我們都找不到倉庫?！?/p>

競爭帶來的緊張感和工作強度在增加，李杉的工作時間也不斷延長。就連面試也是高密度，他曾一天面試15個人，包括倉庫經理、銷售經理等崗位。

每天晚上10點，李杉要在一個列著事件進度的文檔中，標出自己的進度條。比如，文檔里會列出：目標招募地推人員300人，拓展商品品類500個，等等。他需要每晚復盤，匯報當天的工作進度。

而一個省份的業績目標，通常會分拆到該省下轄的各個城市負責人那里，壓力層層傳遞。由于業績不達標而調崗換人的情況并不少見。

每晚列完進度條之后，他還得開一場為時一小時的遠程會議。他要在會上復盤當天工作的不足之處，提出改進方案，匯報目前的成績和銷量。橙心優選時任CEO劉自成一般會在電話的另一頭旁聽，有疑問就提意見。

對各家社區團購平臺來說，入駐新城時，在當地快速“招兵買馬”尤為重要，擁有一支地推“鐵軍”，才能迅速占領新城市的市場。

“一個城市的地推團隊從0到100人，通常只需要一天時間，得面試大量人?！敝茉唇诔刃膬炦x的一家勞務外包公司任職，他介紹，“上海附近的一個省，橙心優選僅地推崗位就預計招募5000人，還不包括采購、運營?！?/p>

橙心優選為了快速招人，給出的底薪比行業平均水平高500至1000元。周源江稱，“員工介紹一個新人過來，我們就給1000元以上的內推獎勵，效率自然會提高?！?/p>

周源江所在的公司也幫助其他企業招人，但“重心有百分之七八十在橙心優選，涵蓋全國大多數省份的招聘”。入駐一座新城市前后的10天，通常是他們最忙碌的時候，每天睡四五個小時?！傲璩績牲c之前找我們老板，他肯定還沒有睡覺?！?/p>

李杉稱，生鮮是一個難啃的生意，從業者并不多，突然之間涌入這么多家公司，必定會出現人才荒?！斑@個行業急缺城市經理和省區負責人，因為他們需要具備兩個基因：一是管理過地推團隊，二是要有生鮮基礎?！毙袠I人才短缺，各家爭奪激烈，常見挖角、“搶人”的現象。

對于社區團購平臺而言，前期除了“搶人”，還要爭奪供應商。對于挑選供應商，李杉用“饑不擇食”來形容?！八麄円膊恢涝撛趺醋?。采購管理層沒什么經驗，不知道匹配什么樣的供應商、什么樣的產品。大家的方法就是看（龍頭企業）興盛優選賣什么，就跟著賣什么。有時候連牌子都不換?！?/p>

爭奪資源的最終目標，是為了爭取更多用戶，巨頭們慣用的策略是價格戰。一分錢“秒殺”、下單返現等活動頻頻出現，創業公司們不得不加入這場“戰爭”。2020年10月之前，興盛優選每天只有1場“秒殺”，但后來每天增加到了4場。

李杉向本刊記者稱，“如果我把砸錢的數據透露給你，估計你會驚掉下巴?，F在還不能說，不過，共享單車燒的錢在社區團購面前就是小巫見大巫?！彼J為，零售和生鮮綜合的毛利率能做到15%，已經算不錯的數據，但是倉儲、分揀、配送、前端銷售等每一項目前都開支不小。價格戰只會讓盈利遙遙無期。

這樣的虧損競爭至少還要持續一兩年，并且競爭只會