黃佳佳：十年再啟航

3月10日下午一點左右，在一塊寫有“十年in證”的主題背景板旁，黃佳佳終于吃上了午飯。這兩年，他養成了吃輕食的習慣，體重下降了很多。此時距離51Talk年度戰略發布會開始，還有不到一個小時。這位35歲的美股上市公司CEO已經忙碌了一上午，彩排、改稿、接受訪問……

為了搭配發布會明黃的主題色，黃佳佳穿了一身藏藍色的西服套裝。黑色的圓框眼鏡后，兩道明顯的黑眼圈掛在眼下，反而襯托出眼神的平和與堅定。

（在十周年發布會后臺準備的黃佳佳）

黃佳佳剛剛走完創業的第十個年頭。他畢業于清華大學外語系，26歲創業，31歲紐交所敲鐘。和許多“明星創業者”不同，黃佳佳一度給外界留下“低調”的印象。相較于對外剖解那些創業過程中波瀾起伏的細節，他更樂衷于復盤式的總結與展望。整個2020年，他沒有接受過國內媒體的采訪。與低調相對的，是過去一年國內在線教育行業的火熱。

“全年盈利”

黃佳佳將2020年稱作在線教育行業的“狂飆之年”。雖然不是第一次走上“風口”，但行業的狂飆之烈，仍然讓外界驚嘆。

據艾瑞咨詢核算，2020年在線教育行業市場規模同比增長35.5%，增長主要得益于低幼及素質教育賽道、K12學科培訓賽道在線化進程的加快。而來自Fastdata的數據則顯示，2020年前十個月，K12教育行業累計融資規模達到328.7億元，超越了過去四年融資金額的總和。 

回望去年初，沒人知道疫情的暴發會帶來如此廣泛而持久的影響。然而，隨著市場需求的迅速崛起，在線教育行業敏銳地嗅到了危機背后的機遇。2020年3月，51Talk的管理團隊便重新制定了整體計劃，特別是調整了運營策略，以應對疫情帶來的“線上紅利”。

當時，黃佳佳做了一個如今被他形容為“非常大膽”的決定——“把目標聚焦在用戶增長，甚至不去提收入增長?！边@一決定最終回饋了他一份滿意的成績單。根據公開資料，2020年51Talk的全年新增付費學員數同比增加60%，是過去三年里增長最快的一年。 

雖然“用戶增長”的優先級上調，但 51Talk依然在“收入增長”上取得良好戰績，成為了2020年行業里為數不多的“盈”家。2021年3月5日，51Talk發布了2020年第四季度財務業績報告。報告顯示，其2020年第四季度營業收入5.35億元，同比增長34.7%，實現凈利潤0.32億元；2020財年，51Talk營業收入為20.54億元，同比增長38.92%，全年凈利潤1.47億元。 

“全年盈利”是51Talk過去一年交出的成績單中最亮眼的一筆?？v觀整個行業，雖然2020年整體業績向好，但許多企業卻被虧損的陰影籠罩。

2020年底，51Talk CFO徐珉曾分析過在線教育的“盈利怪圈”，“雖然疫情帶來了很高的流量，但服務并留存新涌入的大量學員，維護巨大流量沖擊下自己的品牌和口碑，升級系統，招募更多的輔導老師……都需要非常大的投入。流量的涌入反而導致在線企業花的錢更多了。營銷和服務的費用增長超出了收入的增長，導致虧損更加嚴重?！?/p>

過去一年，51Talk在銷售和營銷上的支出也有上升。據財報顯示，2020年度，51Talk的銷售和營銷費用為10.356億元，較2019年增長30.7%。對此，黃佳佳在記者會上回應，公司在2020年的獲客成本相比2019年同期有所降低，投放的增長源于公司規模和用戶量的擴大。據黃佳佳介紹，2021年51Talk的投放規模將會繼續增長，“我們的投放是有節奏和節制的，并且是在效率的前提下?！?/p>

黃佳佳說，他很早就確定了“不燒錢”的原則，這也成為團隊根植于心的共識。見證了行業十年來的起伏，公司上下對于什么才是健康有益的增長有非常深刻的理解。

市場普遍認為，51Talk得以連續盈利的主要原因在于聚焦菲教業務，以及貫徹執行城市下沉戰略。據最新的財報披露，在整體營收結構中，51Talk運營的核心依舊是一對一外教業務，其中菲教一對一業務現金收入占比增長至86.2%；而K12菲教一對一的現金收入中，非一線城市收入占比74.2%。 

51Talk在2016年發布的招股書中就曾闡明菲教戰略對于實現盈利的重要作用。根據當時的數據，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而其國內競爭對手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元，51Talk每位教師的成本是其他競爭對手的12.24%。最新的數據則顯示，2020年四季度51Talk的毛利率已經達到72.2%，同比增長9.7%。

DCM中國創始合伙人、董事合伙人林欣禾是51Talk最早的投資者之一。他以菜系作比，“如果你想吃川菜，市面上會有很多選擇但同質化嚴重，商家為了在競爭中取勝，會花很多錢去鋪渠道、做投放。結果就是，業績可能一直在漲，但過度競爭會導致圈來的地根本賺不到錢。相反，如果你要找一個埃及菜，可能一個城市里只有很少的幾家，那只要客戶認可這個店，不用過度打廣告，靠口碑傳播就可以了?！?/p>

不過，和其他賽道一樣，林欣禾認為在線教育行業的創業者同樣面臨 “尋找平衡點”的難題，“公司的成長速度和市場認可有關，太多人認可不好，因為競爭會變得很激烈，各項成本會水漲船高。但如果沒有足夠的人認可，增長速度又不夠快。所以運營公司往往要在一個平衡點上找機會?！?nbsp;

他認為“優質菲教、短時高頻、普惠教育”的差異化打法，決定了51Talk的投放最重要的目的并非獲客，而是樹立口碑，也就是在更廣泛的目標客戶群里樹立品牌認知，讓更多的家長意識到，用菲教完全能以更低的成本獲得足以匹敵美教的學習效果。 

100公里，還是30公里？ 

在51Talk聯合創始人、技術副總裁賈彩建看來，雖然“菲教+下沉”戰略是51Talk實現盈利的重要原因，但同樣細水流長的，還有企業一直以來的“內功”修煉。

“要實現盈利，既要做好開源，也要抓好節流。節流不是要一味地省錢，而是更好地提升效率”，賈彩建說。據他介紹，雖然51Talk內部一直提倡效率優化，但從2019年起，黃佳佳對團隊執行能力的要求明顯提升，“比如一件很重要的事，如果因為團隊成員主觀因素推不動，或者執行不到位，他（黃佳佳）就會很生氣?！?/p>

51Talk上市后的一年曾是賈彩建負責的技術團隊擴張最快的時期，人數從150人左右迅速增長到近300人，而今年技術團隊的人數已維持在220人左右?！叭ツ暌荒晡覀兓撕艽蟮墓Ψ蛟谛侍嵘?。相比簡單依賴增加人力來解決問題，我們更關注如何將現有團隊的效率發揮到極致?！?/p>

除了公司層面各種項目管理制度、協作流程規則在持續完善，以技術部門為例，大到項目的準入制度，小到具體會議的流程管理，都會圍繞效率提升做細致的優化。

“從2018年起，我們的戰略更聚焦了，這是組織和運營效率得以大幅提升的前提?！秉S佳佳覺得這是一個相輔相成的過程?！捌鋵嵃l脾氣本質上還是對自己的不滿，或許這個問題我們可以早一點發現，或許我們可以更好地把握住更多的機會……但事后反思，發脾氣無益于解決問題，反而會讓你陷入其中?！秉S佳佳越來越意識到，進步與不足總是相伴的，企業同樣是一個生命體，需要在兩者間不斷尋找平衡。

他曾在內部分享過上個世紀初人類首次抵達南極點的探險故事。1911年10月，來自挪威和英國的兩個團隊幾乎同時從南極圈外圍出發。最終，來自挪威的阿蒙森團隊率先到達南極點，并順利返回了基地，而來自英國的斯科特團隊不僅落后到達，還不幸在歸途中遭遇極端天氣，無人生還。

有人對比了兩個團隊的行走策略后發現，阿蒙森團隊不管天氣好壞，堅持每天前進大概30公里；而斯科特團隊的行進往往隨天氣狀況而變，天氣好的時候可能一天走五六十公里，天氣不好就躲在帳篷里休息。 

黃佳佳一直在公司內部倡導“每天都走30公里”的原則，“用戶不是燒錢燒出來的，而是長期耕耘出來的。如果用短跑思維經營公司，就會埋下很多隱患?！痹谛袠I的十年，黃佳佳目睹了許多企業的快速崛起又黯然落幕。在他看來，失敗的原因要么是偏離了客戶，開發的產品不符合用戶需求；要么是偏離了商業邏輯，比如花兩塊錢去獲取一塊錢的價值。這也是他認為不能用短期的估值和市值來衡量一家公司的原因。 

黃佳佳喜歡把在線教育比作一場馬拉松，關鍵在于長期穩健發展。在他看來，狂飆雖會帶來數據的提升，但處理不好就會萌生隱憂，比如用戶的快速增長持續考驗著包括產品和師資等企業綜合服務能力。

（在企業面臨重大抉擇的許多個深夜，黃佳佳獨自思考）

根據公開資料，目前51Talk已擁有超過三萬名菲教為學生提供一對一教學服務。去年突然暴發的疫情一度給公司的海外運營能力提出了更高的要求。為此，51Talk團隊迅速開發了包括教師培訓質檢系統、監控系統等，以提高對外教的運營管理能力，切實保障外教質量。

賈彩建介紹說，這兩年黃佳佳一直在跟管理團隊強調“教育是馬拉松”的理念，“他希望讓團隊所有人都能真正意識到，教育不是短平快，不能一蹴而就，要做時間的朋友?！弊陨隙碌睦砟罱y一讓團隊在推行增長策略時不至于迷失教育的本心，只有夯實內功基礎，將產品和服務做到位，才能贏得更好的商機。

林欣禾覺得，這體現了是為錢服務還是為人服務的差別?！捌髽I的發展確實需要資本市場，但資本市場僅僅是一個工具。就像一把刀，沒有刀，你做不了事，但如果你完全被資本市場牽著鼻子走，只是想賺家長的錢，想割割韭菜，沒有人會一直買單。只有為人服務、專心做口碑，才能獲得長期的發展?！?/p>

下一個十年

51Talk技術副總裁賈彩建在公司的工號是2號。他還記得公司第一次獲得天使輪融資的場景?！爱敃r大家是坐地鐵過去的，本來說回來路上是要找地方吃一頓的，后來忙起來就忘記了?！?/p>

那時的他們可能不會想到，短短的十年間，51Talk會從華清嘉園的一個初創項目起步，走過一個又一個的里程碑：2016年，51Talk成為中國在線英語教育赴美上市第一股；2020年51Talk實現整體盈利，成為在線青少兒英語中首家實現規?；钠髽I。 

作為陪伴黃佳佳時間最長的“戰友”之一，賈彩建見證了黃佳佳和51Talk一路走來的風風雨雨?！霸S多創業者把企業做到上市后，會在應酬上投入更多的時間，但他不會。佳佳一周六天，大部分時間都在公司，晚上很少在十點前下班。他最喜歡的還是一頭扎到業務中，和剛創業時一樣。在大方向的確定上，他會和大家一起討論，但一旦決定，就會非常堅定?！?nbsp;

51Talk走過十年歷程，黃佳佳始終認為2017年是他創業壓力最大的一年。最初，黃佳佳選擇菲教就是因為美教產品成本太高，商業模式不健康。但2016年上市后，面對在線教育行業的激烈競爭，以及來自資本市場的壓力，51Talk在戰略上出現了搖擺?！盁X很嚴重”的北美外教產品一度將51Talk逼到了懸崖邊。這也成了后來51Talk重新聚焦菲教產品的轉捩點。

“從2017年到2018年上半年，我們面臨比較大的財務壓力。要堅守價值觀是要付出代價的，比如說短期的財務損失。當企業還比較弱小的時候，面對大風大浪就有可能會出現一些‘動作變形’。但時間越長，你會變得越堅定。市場競爭總會回歸理性，當資本的熱浪退卻，真正決定生死的還是企業運營的健康程度?！?/p>

黃佳佳認為，創始人最重要的能力就是不斷吸取經驗和教訓，不斷學習成長。對團隊也是一樣，“在內部，我不鼓勵大家追求少犯錯，有時候通過這些小錯誤，團隊反而能積累一些正確的認知，也能完善組織能力，避免日后犯大的錯誤?！?/p>

在黃佳佳看來，3月10日的發布會既是過去十年的總結，也是新的十年的開篇。在發布會上，他宣布51Talk將繼續聚焦英語教育，并打造全新在線英語素質教育系統。該系統由五部分組成，涵蓋技術、產品、服務、學術四大英語系統重心，分別是：真人外教+AI、聽說+讀寫、軟件+硬件、線上+線下、英語啟蒙+學習系統。

不過，要真正實現多元化產品矩陣全面升級，并打造完善的在線英語素質教育系統，51Talk還面臨許多挑戰。不同于純互聯網行業，在線教育的業務形態鏈條非常長，涉及到很多模塊，比如教師管理、班主任團隊的管理、體系的建設、技術壁壘的打造，要真正實現目標，前方還有許多苦活和累活。

黃佳佳十分推崇高瓴創始人張磊在《價值》一書中提到的，世界上只有一條護城河，這個護城河就是你能不能不斷地瘋狂地創造長期價值。他希望在未來兩年內，能初步帶給用戶一個比較完整的在線英語素質教育系統，“讓在線英語教育的優勢不僅體現在效率上，甚至能在學習體驗和效果上初步達到甚至略微超過線下?！?nbsp;

從事在線教育十年，黃佳佳依然對這一行業葆有旺盛的新鮮感。這源于教育行業的坡道足夠長，十年倏忽而過，也僅僅是邁出了一小步。新的十年已拉開帷幕，還有更多的圖景有待實現。在這場教育的馬拉松中，對不足的焦慮和對未來的渴望，將推動他和這家年輕的公司繼續前行。