雙十一中的勞保店主：做勞動者“護航人”

十年的創業之路，劉彩婷見證了天貓雙11的十年，更見證了十年間勞保市場的變化，以及消費者的習慣與體驗的變化。

很少女性有一雙那么有力的手。

“走，我們卸貨去?！眲⒉舒脤σ晃荒贻p小伙子說。

此時，一車的勞保用品剛剛運到倉庫門口，人手有限，他們需要盡快把上百箱貨卸下。

一個小伙子站在那里嘗試了半天，無論怎么用力搬、使勁挪，箱子幾乎還在原地。

劉彩婷走過來，一股勁把箱子抱走了，“你怎么還不如我?！彼剡^頭說。小伙子呆站在原地。

“那一次給了他很大的打擊，從那以后，他什么貨都能扛得住了?！眲⒉舒没貞?。

當年，劉彩婷和愛人剛在天貓、淘寶開店創業不久。為了節約成本，他們經常和工人們一起搬貨卸貨，說是工人，實際上都是有親戚關系的小伙子來幫忙?！白鳛榕?，其實體力上還是會有一點吃虧，但是你得熬，得咬著勁，我覺得不應該限制自己，男女都是一樣的，沒有什么做不了的事情?！?/span>

她心里始終有一股勁，不愿意服輸，也是這股勁貫穿了劉彩婷十年來的創業路。

2008年，父親在工地上受重傷讓整個家庭負債累累，她因此想成為一名“勞動者護航人”，開一家勞保用品店。

十年過去了，劉彩婷如今的天貓、淘寶店鋪，每年賣出50萬頂以上的安全帽，200萬副以上的牛皮手套，手套攤平相當于45個足球場。

▲劉彩婷與她網店里賣的勞保用品

劉彩婷說：“我在天貓開店的意義，就是讓更多勞動者擁有安全的保障，這些年，電商的飛速發展，也給勞保市場、給我自己的命運帶來的改變?！苯衲?，天貓雙11也全面升級了公益寶貝項目，當用戶下完一單收到包裹后，一筆2分錢或更多的善款，通過“公益寶貝”項目給到需要幫助的人群，其中就包括低收入勞動力群體，劉彩婷的天貓旗艦店自然也報名了這個項目。

天貓雙11來臨之際，她又開始了一年當中最忙碌的時刻。

命運的考驗

父親從二層樓高的腳架上摔下來的時候，劉彩婷還在讀書。

他的腰部斷了好幾根骨頭，胸腔積血，頭部也摔出一個大坑?！拔覀兌家呀涢_始給父親準備操辦后事了?！眲⒉舒没貞?，那時候，父親常在家鄉的工地上做包工頭，但是缺乏勞動保護用品，幾乎所有人都是“輕裝上陣”，冒著生命危險在工作。

幸運的是，父親在ICU躺了七天后，終于蘇醒。因為這場變故，家里欠了一大筆錢。劉彩婷一邊讀書，一邊勤工儉學還債。

但這筆債對于一個學生來說，還是太過于沉重。

欠親戚們的錢沒辦法短時間內還上?！拔覀冝r村有個習俗，跟哪家借錢如果當年還不上了，要在小年這一天登門拜訪債主，告訴他今年暫時還不上錢了?！?/span>

劉彩婷記得，當時父親帶她去親戚家拜訪的時候，有的親戚剛開始笑臉盈盈，一聽不能還錢，臉色立刻陰沉下來?！斑@樣的臉色我永遠也忘不掉。也是從那時起，我決心不能讓自己再因為貧窮而被別人看不起了?！?/span>

劉彩婷開始萌生創業的想法。她常常想，如果父親當時頭上戴著一個安全帽，或者身上拴著安全帶，是不是這樣的事情就不會發生了？

在此期間，她認識了現在的丈夫?！八慕洑v比我還要辛酸?！眲⒉舒谜f，認識丈夫的時候，他父親已經癌癥晚期兩年，他們認識不到2個月就結了婚。但是最終，公公還是沒能等來他們的婚禮，在結婚頭一天去世了，“相當于中午的時候我們拜個堂，然后下午就披麻戴孝?！?/span>

之后，他們一起回到了上海上班。但是到了年底，丈夫的公司原本承諾的分紅，不僅沒給，工資也沒有結?！爸霸诠纠飵缀跛写笮∈虑?，都是我丈夫幫老板安排的?！眲⒉舒梅Q。工作不順，他們決定開始創業。

父親的重傷讓劉彩婷決定了創業的方向，加上丈夫從事電商行業，他們開了一家勞保用品淘寶店，決心做勞動者的“護航人”。

公公去世前給劉彩婷留下了1001元的改口紅包，這1001元成了他們白手起家的第一筆資金。2010年4月，他們在上海注冊了第一家公司。

缺錢，始終是他們最大的難題。兩個家庭本就不富裕，加上重傷和重病，都已負債累累。當時，他們沒有經驗、不懂技術，甚至很多新名詞都看不懂，起步尤為困難。

幸運的是，他們拉來了兩位合伙人：一位合伙人出資的同時開了兩家店，和他們一起經營；一位是丈夫原來公司里的美工，幫忙上傳圖片、上架下架產品。

兩位合伙人每人出資兩三萬元作為啟動資金，網店便正式開張了。

▲劉彩婷店里的鋁箔耐高溫面罩

他們租的房子靠近上海的一個勞保市場，拿樣品、賣貨更方便。但是房租并不便宜，兩室一廳，每個月兩萬多塊錢，辦公、吃飯、打包都在一間屋子。起初他們走路去拿貨，后來推拖車，再后來二手自行車換成了二手電瓶車。

“速度還是太慢?！眲⒉舒谜f，稍微掙了一點錢，都買了辦公用品。半年后，投資人覺得效益低，選擇了撤資，還拿走了一個有效益的網店，“他直接說公司我不要了，然后店呢，我帶走，所有的貨還留給你，但是投資的那些錢全都撤走?！?/span>

從一個困難陷入另一個困難，他們又開始負債了。

十年創業路

合伙人撤資后，劉彩婷經歷了最無助的兩個月。

那段時間，她每天躺在床上哭，透支信用卡、四處借錢還完了合伙人的資金，“去菜市場買了菜就沒錢買油，買了油就沒錢買米?！币磺卸纪[了，不知道該何去何從。

她和丈夫互相鼓勵、安慰，并商量決定：再給自己一個月，如果還是堅持不下來就放棄。

那是2011年10月。接下來的一個月，他們幾乎每天早上6點起床，白天去上海九星市場挑貨，晚上更新店鋪圖片和商品，晚上兩三點才能睡覺，店鋪逐漸完善了起來。

一個月后，天貓雙11購物狂歡節拉開帷幕——或許是因為這次契機，也或許是因為此前的挫折都成了最好的“準備”——這一年的雙11，他們迎來了一次重要的轉機。

訂單從后臺涌來。當天的營業額突破了五千元，對一個正在掙扎中的小店來說是巨大的鼓舞。但那時候的她還不知道，九年后，他們店鋪的雙11銷售額會超過100萬元。

▲劉彩婷與同事一起打包貨物

有了這次轉機后，貨源也開始豐富起來。一次去山東臨沂進貨的過程中，他們發現，相比上海，臨沂的倉儲、物流成本更低，上海三五千平方的倉庫可能需要幾十萬租金，而在臨沂幾萬塊錢就可以搞定，物流發貨到全國也很方便。

從上海搬到臨沂，成本壓力得以減緩，生意也越來越好，并逐步進入穩定的擴張期。

十年的創業之路，劉彩婷見證了天貓雙11的十年，更見證了十年間勞保市場的變化，以及消費者的習慣與體驗的變化。

早期剛進入這個行業時，真正通過電商平臺購買勞保產品的人并不多，甚至整個勞動市場使用勞保產品的意識都很缺乏。她回憶，十年前，勞保領域參與雙11的消費者和商家不算多。但事實上，勞保領域的市場需求很大。

勞保用品產品類別非常豐富，使用者包括建筑工人、天然氣加氣工人、電焊工人等各行各業的勞動者，并涵蓋防砸、防火、防寒、防靜電、防酸堿等五花八門的功能。

▲各種類別的勞保用品

十年來，勞保行業發展迅速。HCR慧辰咨詢發布的《中國勞保用品行業大數據白皮書》顯示，2015年開始中國勞保用品行業以每年產銷值10%~15%的速度增長。

“現在，對我們商家來說，雙11就像是過年?！眲⒉舒谜f，近年來，雙11的氣氛越來越濃，對消費者來說已經成為必須，“我們每年不管賣多少單，都會堅持到雙11當天晚上0點以后，統計完銷量再休息?！泵磕觌p11已經成了商家們的“戰場”。

近幾年的天貓雙11，劉彩婷和團隊幾乎都是連著48小時不休息。有一次，她被發現直接躺在地板上睡著了。

回想起第一次在雙11創下十幾萬的銷售額時，整個團隊都非常激動。而到2019年銷售額已經接近100萬，2020年突破100萬，“今年雙11當天所有的店鋪加起來，銷量預計能達到150萬?！眲⒉舒谜f。

銷量增長之外，更重要的變化是消費者和市場對品質的追求提高了。

“我是在做一件有意義的事”

一副勞保手套的質量能決定什么？

在很多加氣站，工人都需要使用液氮，但液氮溫度通常在零下一百多度，一旦沒有做好防護，很容易凍傷。市面上用海綿或者“寶寶棉”制成的棉手套雖然價格低，但易被低溫打透。

對電焊工人來說，牛皮手套的損耗率極高，因此需要經常更換。劉彩婷提到，市面上即便質量較好的牛皮手套，基本使用壽命也只是在兩周左右。

為了提高產品質量，真正成為“護航人”，劉彩婷的解決方案是在手套的手掌側面增加一個托，用來防止開線，使手套壽命得以延長。

“有時候我們跟大客戶聊天，他們說別小看這延長的幾天，一副手套哪怕多用半個小時，對一個企業而言都能節約不少成本?！眲⒉舒谜f，對小企業來說，省錢才能讓他們愿意買這些防護用具，不至于讓勞動者“真空上陣”。而對大企業而言，這些節約下來的錢，也能為勞動者提供更多優質的防護。

▲劉彩婷在倉庫中工作

2014年左右，劉彩婷開了臨沂第一家勞保用品天貓旗艦店，她希望打破曾經勞保用品只追求低價而忽視品質的問題。后來，臨沂陸續出現越來越多的勞保用品天貓店。

在價格同等的基礎上，劉彩婷對質量的要求是一定要高于同行。他們使用的棉材質成本至少比普通款高出30%，但售價提升卻遠不到30%，如果價格實在沒法再降，他們就想辦法提高耐用性，去做出改變和創新。

▲劉彩婷查看加厚保暖棉貨物

“我出身于農民家庭，賣給勞動者或者小企業的話，太貴他們肯定買不起。所以我們堅持把毛利率控制在20%以內。雖然我們利潤變低了，但更重要的是可以很好地保障勞動者的安全，我仍然覺得我是在做一件有意義的事?！眲⒉舒谜f。

有一年的春節，劉彩婷收到了一個綁著一朵紅花的豬頭。后來才知道，送禮物的人是她的一位顧客，中石化的采購員——每年冬天，他都需要給加油工人采買防靜電的棉服，但他之前采購的棉服一直質量不好，且價格并不便宜。

那次采購了他們家的產品后，因為多數工人反饋棉服質量好，領導還給他發了一筆獎金。他就跟工人商量在過年時送劉彩婷點什么東西，最后工人們提議送豬頭，并在豬頭上綁了一朵紅花。在當地，送豬頭代表了最高的敬意。

“去年有個電影叫《送你一朵小紅花》，我覺得工人們也是用這樣的方式送我一朵‘大紅花’。這件事讓我感覺到被工人朋友們認可的幸福?！眲⒉舒谜f。

新一年的天貓雙11再次拉開帷幕，劉彩婷和團隊的準備工作從9月就開始了，工廠比平時多備出了30%-50%的牛皮原材料，同時進購了一臺自動封箱機、一臺自動打包機，為即將到來的銷售高峰做準備。但每年雙11人手都不夠用，因為每年的銷售額都超出預期。

銷售額之外，劉彩婷更關心的是有多少勞動者擁有了更安全的勞動保障。伴隨著天貓對“公益寶貝”的全面升級，她店鋪內的“公益寶貝”也將給勞動者們帶來更多幫助。數據顯示，15年來，已有超過800萬商家積極參與，促成了473億筆愛心訂單；累計7億消費者的購買，默默幫助到了4300萬人次。

“公益不是一個人做很多，而是很多人都做一點點，持續地做一點點?！卑⒗锷鐣媸聵I部平臺公益負責人懿楚表示。

劉彩婷現在常常會想起剛創業的時候，丈夫身穿一身廚師服親自做店鋪的“模特”，他們一路摸爬滾打，終于走到了現在。劉彩婷說，“我覺得最重要的是堅持。我再給自己十年時間，十年之后，不能說翻天覆地，但會有一個更大的變化?！?/span>

天貓雙11專題故事

南方人物周刊攜手天貓發起天貓雙11專題策劃「美好生活創造者」。聚焦11組不同領域的人物，或關于老字號復興、新品牌崛起，或關于鄉村振興、中國智造。他們都是美好生活的創造者之一，懷揣對于未來的向往，腳踏實地，不斷創新。透過一個個具體的人，我們看見一個時代。