張玲：勇于歸零，打造獨具特色的“陌拜戰術”

2008年，張玲加入平安人壽。十四年以來，她從小有成就的私營企業主，成長為平安人壽湖北分公司營業部經理，并獲得連續77個月長鉆會員記錄，晉身全球壽險業MDRT百萬圓桌會員，成為2022平安人壽高峰會湖北分會長。在保險代理人這條道路上，她歷經坎坷不斷突破，打造了獨具特色的“陌拜戰術”，依靠真誠服務客戶的初心和志在必得的決心，登上了自己的事業高峰。

“山不辭土，故能成其高；海不辭水，故能成其深！”

這是張玲最愛分享的一句話，也是她的座右銘，她常常告訴身邊伙伴，一個人做事，不管多么小的事，只要堅持不懈地努力，終能有收獲。而張玲自己，也是一直這樣做的，14年的堅韌與執著讓她收獲了一個又一個榮譽，她始終不忘初心，懷著責任與愛，全身心投入，為每一位客戶做好服務。

用陌拜敲開成功之門

在加入平安人壽之前，張玲曾經營一家美容院。后來為了照顧孩子，她回歸家庭成為一名全職媽媽，在孩子一歲的時候，張玲的一位保險代理人閨蜜邀請她進入保險行業。

當時張玲看到閨蜜已經在平安人壽取得了不錯的成績，張玲本人向來也對該領域工作心懷熱愛，所以當下就有些心動，但家人和身邊的其他朋友卻不太支持她的想法。

他們說張玲的性格有點偏內向，不太適合做保險銷售，但張玲天生骨子里是不服輸的性子，她認為自己有經營管理的潛質，她也想向所有人證明自己，于是她毅然選擇加入平安人壽，成為了一名保險代理人。

“想飛上天和太陽肩并肩，世界等著我去改變；想做的夢從不怕別人看見，在這里我都能實現……”這是張玲經常會哼唱一首歌——《我相信》。當人們問她為什么這么喜歡這首歌，張玲回答道：“因為在加入平安人壽的初期，這些歌詞給予我力量和激勵?！?/p>

剛剛入行的張玲沒有太多的人脈關系，想要達成業績就只有多做“陌拜”，即陌生人拜訪，成功沒有捷徑，她只能自己加倍努力，從傳統“掃樓”開始，別人一天最多完成五訪，她卻要求自己一定要完成十訪，周末從來不休息。

當時老百姓保險意識普遍不高，陌拜成功簽單率低得可憐，張玲每天收獲最多的就是拒絕，她卻從未想過放棄，反而愈挫愈勇，無論是電話拜訪還是當面拜訪，她都給自己制定了詳細的行事歷，每天的時間都被排得滿滿的?；貞浧鸩诫A段，張玲也常拿自己的經歷鼓勵那些不敢陌拜的新人：很多人會覺得陌生拜訪難度太大，容易被拒絕，但其實只要掌握了一些注意事項和訣竅，陌拜也是很好的拓展市場的方法。

直到現在，張玲仍然記得第一個陌拜成功的客戶王總。記得當天第一次上門拜訪時，張玲話都還未說出口，王總就擺擺手將她趕了出去。當時，性格有點內向的張玲雖然滿臉漲得通紅，但仍然不愿放棄，每隔三天就上門拜訪一次。直到第四次，張玲才成功地遞出名片，但也僅限于此。第五次拜訪，張玲看到王總的家里書柜有許多圖書，品類繁多，她不由衷心贊嘆王總書籍涉獵廣泛?；蛟S是張玲的感慨引起了王總的共鳴，她第一次被邀請坐下。當被問及為何從事保險時，張玲坦言自己希望能在這份工作中得到鍛煉。

雖然這一次王總依舊沒有買保險，但張玲告別時，王總說∶"小張，以后路過這邊時，你盡管上來坐坐。"受到這句話的鼓舞，張玲更加積極，三天一次的拜訪從不間斷。有時候王總問及專業上的問題，她一時回答不了，就回去請教主管，等弄清楚了，下一次拜訪時再解釋。就這樣，一直持續不斷的拜訪，王總終于被張玲的敬業精神所打動，三個月后，成交了一份年繳保費6000元的保單。正是這樣一次次的堅持不懈，讓張玲知道了什么是"精誠所至，金石為開"，也堅定了她在壽險道路奮斗的決心。

用高客經營攀登高峰

作為保險代理人，獲得更多的高端客戶，也是提升自我專業度和綜合經營能力的過程。張玲的高端客戶經營之路始于2014年，她通過加入車友會、商會、總裁班、高爾夫俱樂部等方式，主動接觸高端客戶。

在張玲同伴們的眼里，大家無論何時遇見她，都能看到她那優雅美麗的微笑，感受到她的親切和真誠，體會到她對生命的無限熱愛與尊重，這些也是讓客戶對她產生信賴感的基礎，而張玲對專業的不斷追求，則是獲得經營成功的決定原因。

張玲是一個很好學的人，一直堅持擠出碎片化時間去學習，“在壽險的展業道路上大家都可能遇到各種各樣的困難，既然困難是無法逃避的，那就只有迎難而上，勇于挑戰?！?020年，在武漢封控的幾個月里，張玲一直堅持學習，還為了提升自己的綜合素質學習了詩歌朗誦。

正所謂“機會總是留給有準備的人”，在武漢解封后，張玲借機會邀請她的客戶一起出游，在游玩過程中他們開展了一些小游戲，其中有個游戲就是才藝表演，本來張玲還是有些忐忑的，她很擔心不能表現完美，結果，她竟然很幸運地抽中了詩歌朗誦，“這可不枉我疫情期間自己學習了那么久的朗誦??！”張玲暗想。隨后她落落大方地朗誦了一首《武漢不哭》，深情并茂的表演打動了現場的客戶，他們忍不住紛紛為她鼓掌。也是這次表演讓一同參與的客戶們重新認識了張玲，了解她不僅僅有專業的保險知識，還是一個愛好廣泛、高素質的女性，這些大大增加了客戶對她的好評和認可度。

用學習型團隊成就夢想

在團隊技能整體提升方面，張玲要求隊員必須要掌握新工具、學習新方法、搭建新平臺，不斷創新。迎難而上并不只是一句空洞的口號，必須轉為實踐力量才能發揮巨大作用。為了讓團隊更好地參與學習，張玲總是自己去尋找各種訊息，哪里有培訓、哪里有專業課程訓練，她都會幫大家報名，號召大家一起參與學習，如CMF保險大會，IDA國際保險大會，MDRT特訓營等，都能看到張玲和同伴們的身影。

特別是對于自己最擅長的陌拜銷售，張玲和同伴們也悟出了不一樣的心得，她經常和同伴們說，保險銷售的魅力就在于它是一個歸零的過程，你不知道下一個簽單的客戶是誰，也不知道在什么時候才能簽到單，所以才更要敢于走出去，去拜訪和約見更多自己不認識的人，在不斷與人打交道的過程中，提升自己的能力、擴寬自己的人脈。

張玲認為，只要掌握了陌生拜訪的訣竅，就會發現保險銷售其實很簡單。大家在日常銷售中與其坐著等客戶，還不如主動上門拜訪，說不定下一個客戶就會給你驚喜，而且相比被熟悉的人拒絕，被陌生人拒絕對自己的打擊也不是很大。

她的堅持讓團隊的學習氛圍越來越好，談及未來的目標，張玲表示她要打造一支學習型團隊，不斷超越自我，開拓進取，攜手同伴們鋪設一條更加寬廣的保險大道。