代理人隊伍大“縮水” 哪家壽險公司更承壓？

在“主動清虛”之下，壽險公司最核心的自主銷售渠道——壽險代理人隊伍大幅“縮水”。南方周末新金融研究中心研究員最新統計發現，截至2022年6月末，全國保險代理人減至約570萬人，不足2019年末頂峰時的60%。其中，94家壽險公司執業登記代理人占比略超七成。

在壽險代理人制度被引入中國內地30年周年之際，這個數據異常刺眼。常年的人海戰術曾為中國壽險業迅猛發展立下汗馬之功。但粗放型增員引發了如誠信度不高等種種行業問題，并反噬壽險業持續高質量發展。

2019年3月12日，中國銀保監會面向各銀保監局、各保險專業中介機構下發56號文，要求保險專業中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護等四方面進行自查、清理和整頓。這一行為被業內稱為“清虛工程”。

在監管部門的推動下，壽險公司形成轉型共識，主動“清虛”。在“清虛”行動中，素質不高、專業性不強的代理人或主動退出或被清除。代理人清虛成為壽險行業近年主基調。壽險業第二大公司平安人壽早在2019年旗幟鮮明地宣布將推進壽險代理人改革，團隊精英化是目標。中國平安聯席首席執行官、常務副總經理陳心穎在2021年中期業績發布會上坦言：“壽險代理人大進大出的模式是不可持續的，改革是刻不容緩的?！?/p>

2022年10月31日，中國保險行業協會發布的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》要求，遵循高能力銷售人員多授權，低能力銷售人員少授權的基本原則，明確要求建立代理人銷售能力資質分級體系。行業新規首度明確了壽險代理人專業化轉型方向，把本已是熱點話題的壽險代理人隊伍“縮水”話題再度推向焦點。

集體變革行進至今，壽險業完成代理人“清虛”了嗎？精英型的代理人隊伍是否已建立？人均產能距離理想狀態還差多遠？

南方周末新金融研究中心研究員近期對中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險和人保壽險5家大型壽險公司轉型進行縱向和橫向比較研究發現，5家險企代理人仍處于清虛階段，其中中國人壽和平安人壽的“清虛”已呈放緩之勢。但代理人渠道新業務價值下跌致使壽險公司新業務價值總體持續下滑。

清虛還在進行

一直以來，代理人是主要壽險公司最為倚重的營銷渠道，因為代理人是壽險公司新業務價值增長的主要貢獻者。自2015年取消資格證考試后，壽險代理人快速增加。中國銀保監會發布的數據顯示，保險公司代理人在2019年達到973萬高峰。此后，行業開始持續清虛。南方周末新金融研究中心研究員統計發現，截至2022年6月末代理人減至570.7萬人，僅為2019年末高峰時期的58.7%。其中，94家壽險公司執業登記代理人401.4萬人，占比70.3%。

2018年以來5家壽險公司代理人與行業平均增長情況，2018-2021年為同比增長數據，2022年為環比增長數據。（數據來源：銀保監會、公司公告和同花順） （林贏支/圖）

2021年至今，5家壽險公司集體進行代理人清虛行動。僅2021年，5家公司代理人減少165萬人，占當年脫落人力82.2%。其中，中國人壽、人保壽險和新華保險在人力清虛方面起步較晚。

2022年上半年，壽險代理人繼續下降。中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險代理人數量分別環比下滑9.0%、13.5%、40.6%、18.3%、30.6%，共計49.6萬人。三季度末，中國人壽和平安人壽代理人數量環比6月底下滑3.5%和6.0%，降幅趨緩。中國人壽管理層在該公司2022年三季度業績發布會上預期，展望2023年，可以看到整個代理人隊伍還沒有觸底，降幅在減緩。

在清虛的同時，吸納、培養、留存高素質專業化的代理人隊伍是壽險公司當務之急。2022年以來，多家險企推出優增專項計劃，如平安人壽、太保壽險分別推出“優+”基本法和“芯”基本法。據三季度報，平安人壽代理人隊伍結構持續優化，大專及以上學歷代理人占比同比上升4.0個百分點，代理人渠道新增人力中“優+”占比同比提升10.3個百分點。

代理人新業務價值仍下滑

隨著壽險代理人被持續清虛，壽險公司代理人渠道保費收入普遍承壓。自2019年起，5家險企代理人渠道保費同比增長率均呈下降態勢?？傮w上，這種態勢仍在持續。2022年上半年，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險代理人渠道保費均同比下滑，增長率分別為-3.1%、-0.7%、-7.6%、-0.5%、-9.1%。三季度末，太保壽險代理人渠道保費跌幅收窄至7.4%，新華保險跌幅擴大至2.0%。

2018年以來5家壽險公司代理人渠道保費收入同比增長情況。（數據來源：公司公告。注：若某一年份保費在不同年份公告有不同數值，以較新公告為準。如中國人壽根據“一體多元”銷售發展體系對2019年數據進行同口徑模擬調整后，保費收入有所提高，本次統計取調整后的值。） （林贏支/圖）

“保費是面子，新業務價值是里子?！毙聵I務價值是衡量由新業務活動為股東所創造價值的一個指標，常用于評估公司業務增長潛力。2022年上半年，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險代理人渠道新單保費分別同比增長-0.4%、-8.3%、-35.1%、-37.0%、-11.5%。前三季度，太保壽險、新華保險代理人渠道新單保費跌幅分別收窄至25.8%、28.3%。

2017年以來5家壽險公司新業務價值同比增長情況。（數據來源：公司公告） （林贏支/圖）

新單增長壓力之下，5家險企新業務價值均持續承壓。2022年上半年，5家險企代理人渠道新業務價值均同比下滑。招商證券鄭積沙團隊測算，2022年三季度太保壽險和平安人壽的新業務價值增速分別為+2.5%和-20.1%，預計中國人壽、人保壽險、新華保險增速均為負數。

作為對整體新業務價值貢獻最大的渠道，2022年上半年，5家公司代理人渠道新業務價值同比下滑幅度均超整體新業務價值。

5家壽險公司代理人渠道新業務價值占比及變動情況 （小塵4x/圖）

5家壽險公司代理人渠道產能情況 （小塵4x/圖）

清虛、優增、優育環環相扣

代理人隊伍的轉型非一日之功。南方周末新金融研究中心研究員長期觀察發現，常年粗放式增員的壽險公司正面臨轉型陣痛。準入門檻降低后，壽險公司粗放式增員帶動保費規模、新業務價值增長的過程中，不可避免地出現自保件套利、銷售誤導等問題。

南方周末新金融研究中心研究員認為，對于秉持長期主義的壽險公司而言，既要急需認清過去粗增帶來的后果，又要明確解決路徑，為持續發展打下堅實基礎。

監管近幾年一直要求“保險姓?！?，希望保險公司回歸保障本源。南方周末新金融研究中心研究員認為，高價值率的長期保障型產品形態復雜，銷售高度依賴代理人渠道。因此，代理人高質量轉型是壽險公司高內涵價值新業務增長的最大動能。而高內涵價值的新業務是壽險公司的核心競爭力，希望更多壽險公司從戰略高度重視專業化代理人隊伍的培養和建設。壽險公司務必保持超穩定力，不應因為各種短期規模保費排名壓力而隨意改變策略。之前，不少壽險公司雖有心建立專業化的代理人隊伍，但迫于周期長而常常改變策略。

其次，優增和優育是壽險公司打造高質量專業化代理人隊伍的必經之路。在堅持清虛的同時，建議留存高質量代理人隊伍。在人才招募與考核時，嚴格準入。與此同時，設定保單繼續率、新保長險件數等硬性指標，并將代理人的長期服務、深耕的意愿取向作為重點考察內容。

第三，根據中國銀保監會最近下發的《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，提前謀劃優化傭金激勵分配機制，推動銷售利益向一線人員傾斜，引導代理人長期留存。

第四，壽險業務銷售監管趨嚴，行業銷售分級近在咫尺?！侗ｋU銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》表明，鑒定部門希望用三年左右的時間，實現以行業自律的形式實施銷售人員銷售產品授權與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，全面提升銷售人員專業素質和職業技能水平。壽險公司應針對性地打造專業的培訓體系，幫助代理人順利度過新規過渡期，促進銷售隊伍的專業化，進而滿足保險消費者多元化、復雜化、個性化的綜合金融服務需求。