習酒新元年：存量時代的堅持與守望

近兩年，長期主義成為最流行的術語之一，更成為一種企業經營與管理的時尚，但鮮有企業在內部經營管理的過程中，真正系統、直接地剖析其概念內涵、核心邏輯的研究和踐行。

當下，整個白酒行業從跑馬圈地時代，進入存量時代的事實已毋庸置疑，持續幾年的“醬酒熱”也呈現下滑頹勢，近兩年尤甚。對于絕大多數白酒企業的經銷商而言，大部分的貨都壓在倉庫里面，今年二三線或是一些沒有名氣的醬酒品牌動銷困難，難以拋售。

存量時代，對于主營醬香型白酒企業而言，此刻的長期主義既是愿景、使命和核心價值觀，又扎根于具體的經營與管理實踐，以前者為指引和標準，讓當前的所有活動服務于長遠目標的實現，而不是反過來犧牲長遠來成就現在。

這不僅是醬香型白酒企業的自省和訴求，更是政府層面和監管機構自上而下對于堅持長期主義的白酒企業的助推和呵護。2023年6月1日，國家市場監管總局（標準委）發布的《白酒工業術語》《飲料酒術語和分類》兩項國家標準正式實施一周年，通過簡單粗暴的資本推動在醬酒市場攻城略地的短期主義者必將銷聲匿跡。行業調整期，只有保持對長期主義的堅守和踐行，才能在新的歷史潮頭屹立不倒。

調整期的拐點，充滿了挑戰，也充滿機遇。上一次歷史性的機遇發生在1998-2010年之間，在濃香型白酒盛行時期，習酒成了國內最先逐步轉型以醬香型白酒作為重點發展方向的酒企之一——這一舉措至今仍被整個白酒行業津津樂道。

當年被茅臺并購后看到了醬香型白酒巨大的市場和投資價值，習酒創造性地用長期主義的眼光，獲得了近十年的醬酒紅利，業績增長10余倍。

1983年，新研制的大曲醬香型白酒經過省級鑒定，命名為習酒，品牌名則由中國書法家陳恒安先生題寫。

時間回到2023年。最近一年來，行業發展時代背景生變，監管政策引領明晰，自2022年7月習酒集團組建以來，且當其感受到無序的醬酒熱逐步降溫，它依然憑借長期主義的眼光和視角，窺見第二增長曲線的歷史機遇緩緩浮出水面，并以此做出很大的努力，業績出現逆勢增長。據習酒年報顯示，2022年，習酒公司含稅銷售突破200億，產能新增1萬噸，達到品牌價值1690.53億元，全國經銷商數量超過2000家，銷售網點數量超過17萬個，各項指標創歷史新高。

習酒總部大樓

機遇往往留給有準備的人。尤其是這一次，習酒選擇了以堅守質量品質為底線，以集團化發展為戰略導向，以承擔社會責任、助力貴州經濟發展為使命，持續深耕市場，推進全面創新，以更加清晰的思路、更加有力的舉措、更加務實的作風，推動習酒實現更高質量、更可持續發展。

顯而易見，堅持長期主義確實給習酒帶來了真正的價值。那么這些價值在習酒對于長期主義的經營中，又有哪些管理經營方面的戰略支撐呢？對于企業來說，戰略的三個方面需要支撐，即戰略方向、戰略邏輯、戰略行動，它們共同構成了長期主義的本質。

習酒在戰略方向上選擇了全品系護城河模式，并開啟向主戰場的拓展；戰略邏輯則是在強化人才建設和企業人格宣言《君品公約》以及加強環?！吧鷳B觀”的確立；在戰略行動上，對眾醬賽道補位多個價格帶進行市場突破。此外，通過數字化賦能實現社會價值與產品價值的共生。

正是基于企業長期主義的踐行，習酒在存量市場和脫離茅臺的背景下，2023年上半年依然順利完成目標，并實現增長：7月5日召開的習酒2023年半年營銷工作會上，公布其2023年上半年實現銷售額116億元，同比增長13%。如期完成了時間過半任務過半的目標任務。

這是一家國有企業“元年戰役”的告捷。

全品系護城河畔的主戰場拓展

霍尼韋爾前CEO高德威在其著作《長期主義》中提到了幾個要素：長期投入、品質超群、獨立個性。而這一切都是建立在戰略方向基礎之上，所謂戰略方向，即為業務和產品的選擇，也是一個企業發力的主戰場。主戰場的空間及容量，就是戰略是否能實現的關鍵。

今年伊始，習酒攜“君品習酒”“習酒·窖藏1988”、感恩98、圓習酒等7款戰略產品全面推新升級，鎖定習酒2023年確定性增長，加速搶跑，意在做出三大維度布局，構建強大的全品系護城河。其中，“圓習酒”系列尚未正式面市，各地市場爭相簽訂合同已達2.9億元。

新年的單品發布只是習酒在拓展市場空間的營銷戰略之一，習酒在2022年200億的局面下，早已從產品層面到營銷體系進行聯動效應，背后的邏輯有三點：一是增強習酒各價格帶的大單品市場作戰能力，價格帶更為清晰，形成醬酒市場價格帶梯次競爭形態；二是習酒的產品結構升級，將促進經銷商盈利能力的改善，也將助力習酒延續穩健增長態勢；三是深度挖掘君品文化內涵，產品矩陣全面布局，使得產品與君品文化相得益彰，以君品文化塑造習酒產品的“高質高位高線”。

在存量時代，戰略方向的有效性，往往通過市場反饋才能檢驗出來。針對習酒拓展市場營銷戰略，四川一位經銷商表示，由于四川盛產濃香型白酒，四川本地人也形成了多年喝濃香型白酒的習慣，而且四川是產酒大省，一開始市場很難開拓，于是，他開始在親朋好友里推薦習酒，到各個酒店開展免費品酒的活動，堅持讓更多的人品嘗到習酒。對于之前的生意伙伴，他則慷慨提供習酒。

這樣一來二去，醬香習酒的美名在消費者口中迅速傳開，加上近年來，醬香型白酒逐漸流行，習酒在市場開拓上給予了他們很多支持，比如，廠家基于市場調查的敏感度，傳遞到經銷商B端，使其更為準確地進行市場判斷，有效去存量而清庫存的同時，向市場獲取更大收益。

一位河南的習酒經銷商表示，在挺價格、穩市場、減庫存等方面，習酒精耕細作出來的營銷政策和產品布局，輕庫存是眾多經銷商的理想模式。尤其是今年伊始開發出不同層次的產品，更是給予了他們不少選擇。

值得一提的是，廣州作為習酒一個重要的戰略市場，經銷商和企業之間有著悠久而良好的合作關系。2023年，針對市場整體狀況，經銷商與企業之間達成一致增量策略：進一步夯實市場基礎，強化市場消費氛圍。半年來，產品終端網點在年初基礎上增加了一倍，核心分銷商增加4倍，形成了一個點（終端）、線（分銷渠道）、面（動銷氛圍）結合的市場體系。

在廠商配合的過程中，習酒一貫的長期主義，及過程中的長期投入、品質超群、獨立個性早已成為一種傳統：2012年，習酒在北京舉辦了全國經銷商大會，當時參加人數就已經超過1000人；時隔11年之后，習酒再回到北京，習酒經銷商工作會參與人數增加至一倍，企業規模更是由當時的30億元增至今天的200億元。

“當時我們站在這里，提出要把習酒從區域性品牌打造成全國知名品牌，那時的路雖然漫長，但是我們做到了！”以習酒掌門人身份親臨這兩次在京舉行的經銷商會議的張德芹如是說。

2012年，習酒在北京舉辦全國經銷商大會

存量時代的人才戰略，《君品公約》，生態宣言

有了戰略方向的指引，就需要戰略邏輯的加持。

長期主義是人們打破邏輯鏈條的一種努力。它追求獨立、深度的思考，更看重企業個性與深厚的內涵，通過“時間”這個獨特的生產裝置，來孕育未來更高的價值產出。因此，長期主義更多是一種價值觀輸出。

如果一個企業沒有人才梯隊，機制就會失靈，你想換人也換不了。很多管理的問題，歸根結底是人的問題，是人不合適的問題，而如果要確保企業的人合適，實際上需要從早期就開始布局。

早在2010年，習酒就開啟了全體習酒人學電腦的人才提檔升級模式，大大提高了企業運轉效率，為后面習酒的發展奠定了基礎；今年3月，習酒內部又開展了為期一個半月，以“211”學習模式設計培訓階段，旨在為管理人員系統學習管理知識、深入探索經濟社會發展規律、正確判斷智能商業未來發展趨勢提供學習平臺；內部人才管理機制中，習酒不定期開展研究生座談會；公司最高領導對2023年報名競聘公司信息技術崗、科研崗的博士研究生進行現場面試……在人才戰略中，習酒始終秉承“相才、育才、護才、用才”的人才理念，堅持“人才強企”戰略，多年來堅持舉辦人才代表新春座談會。

白酒品評

如果說人才梯隊為企業“元年”及往后的內生環境提升了凝聚力，那么對于外部資源的凝結，《君品公約》則無疑成為了習酒增強合作伙伴彼此信任的“利器”。

2023年3月30日發布的《君品公約》，內容既有宏觀，也有微觀；有對社會的大愛，也有對小家的關愛，會上，全體習酒人共同舉起右手，許下對消費者、經銷商、合作伙伴最堅定的承諾。此舉也回答了三個“最基本”的問題：將習酒的價值觀和行為取向、遠大理想傳遞給習酒生態圈，構建習酒價值觀體系。

隨著《君品公約》的發布，習酒也完成了對企業發展的系統性思考，對發展之路明確了方向，為文化體系、管理體系、經營體系奠定了基礎。

《君品公約》讓人不禁想到華為當年的“基本法”，二者都是企業對于長期主義的宣言和實踐，一頭是愿景、使命和核心價值觀，另一頭則扎根于具體的經營與管理實踐，以前者為指引和標準，讓后者所有活動服務于長遠目標。

營造好人的因素的同時，習酒為探尋保護與開發的雙贏之路，亦積極承擔起社會責任，投身到生態文明的建設當中。

2020年，習酒參與了多家酒企簽署的《世界醬香型白酒核心產區企業共同發展宣言》，用行動保護“母親河”。事實上，習酒曾牽頭“千里赤水河行”考察行動。

近年來，習酒從生態戰略層面，建設了一套現代環境治理體系，開展全員全過程生態環境管理。習酒《2022年生態環境工作總結》顯示，在提升環境治理能力的同時，習酒也在大力推動減污降碳協同增效。自2015年起，習酒沿赤水河開展“保護赤水河·習酒在行動”公益活動，全員義務植樹、植草，積極增加森林碳匯。在今年的植樹節期間，習酒完成了第九次活動——累計植樹2.7萬余株，植樹、植草綠化面積近900畝。

習酒植樹節活動

眾醬賽道補位多個價格帶突破

清晰的戰略邏輯，為“新元年”乃至更加長遠的戰略行動點亮了航標。

德魯克認為，長期主義落地的過程中，需要三個抓手：業務組合、核心競爭力、組織能力。

所謂業務組合就是居安而思危。很多企業剛剛開始抓住一個產品很成功，而忽略了一個產品再好也會進入飽和期和衰退期，如果忽略了產品的生命周期試圖一勞永逸，那就容易陷入被動局面。

瞄準日常商務應酬市場，習酒靠兩個大單品“窖藏1988”和“君品習酒”撐起了超60%的銷售收入。然而，這一市場所面臨的對手何其強大，高端市場的空間容量在疫情的黑天鵝和“醬香熱”帶來產能過剩的灰犀牛雙重壓力下，也出現了萎縮效應。

作為一個長期主義者，習酒自然也懂得未雨綢繆：不斷聚焦大單品戰略，完整產品結構，并在多個價格帶實現突破，成為了“新元年”市場的主旋律。

比如，“君品習酒”“習酒·窖藏1988”“習酒喜宴”三款產品在原有基礎上，從產品設計細節、包裝材料等多角度進行升級換代，更加符合產品定位和消費者需求。此外，2022年12月，專為年輕人打造的“知交”系列兩款產品——“知行禮”“知行義”也正式亮相。

核心競爭力主要體現在多年增長發展積累的市場基礎，和與之對應的管理成果上。習酒在“新元年”的發布會上公開發布了堅守企業核心競爭力的8個要點：一是要深耕厚植篤行君品文化；二是要立足當前、著眼未來，做好戰略規劃；三是要抓住創新驅動轉型重要機遇；四是要以再創業的精神深度聚焦市場營銷；五是要一絲不茍、精益求精做好生產質量；六是要壓實責任，強化作風，精細內部管理；七是要穩步推進項目建設；八是要守好安全紅線、底線，切實打開習酒開基立業的新局面。

實際上，如果沒有強大的組織能力，企業核心競爭力往往是很難形成的。組織能力的建設，恰恰需要堅持長期主義。

數字化賦能，社會進步價值共生

如果一個企業要保持持續的領先，對企業的要求是要有持續擁抱環境改變的進取力。而且需要有長期堅持的決心和信念。從2012-2022這10年中，全球化和數字技術變成新的企業發展的背景，不同的企業產生出不同的可能性。要想持續發展，就要學會擁抱新的技術進步和數字化的思維。

阿里曾提出，數字化的本質就是一切業務數據化，一切數據業務化。近年來，白酒行業整體上呈現“一超多強”的競爭格局，酒企在營銷領域的核心需求向組織數字賦能、渠道精細化管控、賦能終端、消費者精準連接四個方面集中，也成為了一種趨勢。使用數字化工具，首先要滿足市場要求，其次才是優化企業資源。

以習酒的5G+數字化工廠為例，習酒數字工廠共建立4個物流系統，且包含物流系統的機械設備、電控系統、計算機信息系統（倉儲管理系統WMS、倉儲控制系統WCS需采用全三維畫面對設備進行運營監控）、無線手持終端、車載終端等。

2022年7月19日，習酒包裝物流園投運儀式舉行。習酒包裝物流園項目總占地面積約360畝，總建筑面積約10萬平方米，總投資約16億元。該項目于2019年5月開工建設，歷時3年建起一座現代化智能包裝物流園，成為了習酒的又一標志性建筑。

習酒包裝物流園

這些實踐也帶來了巨大的效益，同時為公司的采購倉儲、生產制造、物流運輸、市場營銷、打假防竄、生產經營及現場管理提供了有效的輔助決策。

對于習酒數字化進程所取得的成績，我們發現了長期主義者的思維方式與行動能力，重視傳承的價值，又求新求變。

正因如此，習酒正歷經承前啟后、繼往開來的新元年；醉心于酒，勇攀至臻的新元年；同心同德，“甘美之”的新元年！

作為長期主義的踐行者，正如吉姆·柯林斯和杰里·波勒斯所指出的，最重要的是“保存核心，刺激進步”——在這里，“核心”并不指核心業務，而是“核心價值觀”。這些核心價值觀應該像“自然界中的遺傳密碼”，在物種不斷的變化和進化中始終保持不變。

（專題）