以家人之名

（肖全/圖）

“家”是保險的基準，所有對于風險和保障的考量都圍繞家庭而展開。

在平安人壽代理人姜淑愛看來，一個人的健康、財富、生命都維系在家庭上，即便他已經離開這個世界，他對家人的責任也可能仍在延續。

王春紅不僅僅以保險代理人自居，她把自己定為像家庭會計師、家庭律師、家庭醫生一樣的專業人士，在規劃保單時，她首先要了解客戶的家庭，進而對其家庭做全方位的保障配置，甚至為家庭的幾代人做長遠規劃。

王長蘭認為，保單簽約的那一刻，客戶交納的不僅是一份保險的錢，更是全家幸福的寄托。因此，她甘愿擔上沉甸甸的責任，在困境中提供無聲的陪伴。

保險代理人的專業來自于對家文化的理解，他們為一個個家庭保駕護航，也愿意給出厚重如家人的承諾。

拒絕的理由

陳忠加入保險行業，是為改變自己的命運而來。她還記得自己的第一份工作。大學畢業后，她在一個國營工廠車間做統計，每天大部分時間消耗在擁擠忙亂的車間中，生活按部就班，一眼望得到盡頭。工作的第三年，她看到平安招聘保險代理人，抱著挑戰自我的心態加入了，幸運地避開了1990年代末的國企下崗潮。

然而，此時的保險行業在國內處于剛剛起步階段，像陳忠這樣沒有人脈和閱歷的年輕人，要直接面對人們對于保險的偏見和誤解，經歷了很多難堪的時刻，“經常聽到有人說保險是騙人的，不要買，把你掃地出門的時候都有?！?/p>

陳忠沒有氣餒，她依然真誠地對待每一個客戶，無論是熟悉的還是陌生的。陳忠有一位多年來待她如家中后輩一樣親切的客戶，把身邊親友都介紹給她認識，而她們的感情只是源自一個小小的哈密瓜。陳忠說：“我第一次給她送保單時，大熱天地拎了一個哈密瓜上門，她看我辛苦，請我多坐了一會兒，緣分自此開始了?！?/p>

吳海燕跟陳忠的經歷相似。1998年，30歲的她在國營企業的人事部門工作。突然有一天，單位讓年滿40歲的女性下崗，吳海燕感到了危機，她發現國企并不意味著“鐵飯碗”。那時候改革開放在深圳如火如荼，作為一個年輕人，她其實對深圳非常向往，覺得它充滿了活力和進取的精神，于是主動辭職，來深圳加入了平安。

盡管保險行業的工作時間彈性大，但吳海燕保留了在國企時的勤奮自律，每天要求自己工作8小時以上。從早上7點半離家上班后，她開始學習、培訓、見客戶，把時間安排得很充實。即便如此辛苦，第一個月她也只做成了兩張保單。

吳海燕的工作日志記錄了她每一次被拒絕的理由，“沒有錢”“要跟老婆商量”“保險不劃算”。每次見客戶，吳海燕都會寫日志，客戶提出了什么問題、為什么要拒絕、應該如何改進。這份堅持被吳海燕貫徹到了實際行動中，一個客戶對她說，“等你干滿三個月再來找我?！钡降谌齻€月，她真的再次拜訪客戶，并拿出工作日志上的記錄，客戶被她的毅力打動，認真聽取了她的推薦。

吳海燕很少使用話術，話術是討巧的、百搭的，卻止于表面。她更愿意下功夫從客戶的拒絕中積累經驗，學會站在客戶的角度分析個性化的需求。后來，在她從業的25年里，拒絕變少了，許多客戶因為信任她，直接請她配置保單，金額甚至高達百萬元，她的專業和口碑造就了客戶的省時省心。

平安MVP陳忠與客戶秦莉（肖全/圖）

陳忠入行多年的真誠和堅持，為她的客戶一共帶去了1100萬元的理賠款。她從改變自己的命運，到為了改變客戶的命運而努力。每次協助客戶辦理完理賠流程時，她都能感受到客戶對她發自內心的感謝。有一個客戶孩子生了大病，當時他們家庭背負房貸，很難承受費用高昂的進口藥，幸虧得了50萬元保險