跨境電商：一場“外貿老兵”的逆風翻盤

從一個湯勺到一款攝像頭，從一條裙子到一架無人機，跨境電商正在賦能“中國制造”的各個產業，給無數商家帶來“二次創業” 的機會，也讓“中國制造”這個品牌，零距離地觸達世界各地的終端用戶。

王凱沒有想到，漢服的火竟然會“熱”到世界各地。

在他的跨境電商平臺網店里，漢服的日均銷量已經突破2000單。

“Really cute dress?。ê芸蓯鄣囊路。痹谝豢钍蹆r17.99澳幣的簡單款漢服頁面下，一位來自澳大利亞的女性客人一邊留言，一邊曬出了“買家秀”。這是王凱店里最熱銷的款式，累計銷量已經超過7000件，主要賣去美國和英國，也包括澳大利亞、新西蘭及東南亞地區這樣的細分市場。買家既有海外華人，也有不同膚色和種族的當地人。

在漢服的帶動下，這間才開了不到一年的店鋪，訂單量從一開始的每天幾百單迅速增長至五千多單，單月銷售額也早已突破了百萬元。王凱這個95后“外貿廠二代”，也終于建立起了屬于自己的生意，并給扎根于佛山的家族產業探出了一條新路。

與此同時，在不遠處的深圳，80后“外貿老兵”李光喜也正在利用跨境電商的風口，重振自己的生意，為深耕多年的電子產品打開新的銷路。

從珠三角沿著弓形的海岸線一路向北，各色外貿加工的產業集群星羅棋布。李光喜看到，自己背后的產業鏈，正在快速地對接跨境電商的新玩法。

從一個湯勺到一款攝像頭，從一條裙子到一架無人機，跨境電商正在賦能“中國制造”的各個產業，給無數商家帶來“二次創業” 的機會，也讓“中國制造”這個品牌，零距離地觸達世界各地的終端用戶。

海關總署2023年6月發布的《中國跨境電商貿易年度報告》顯示，2022年，中國跨境電商進出口規模首次突破2萬億元人民幣，達到2.1萬億元，比2021年增長7.1%。而在2023上半年，跨境電商進出口規模達到1.1 萬億元，同比增長16%，其中出口8210億元，同比增長達到19.9%，顯著領先整體外貿增速。

業內人士認為，跨境電商不僅為中國外貿發展注入新動能，帶動傳統產業和中小微企業轉型升級，也在悄然重構“中國制造”的出海方式。

“外貿老兵”的第二春

佛山不只有黃飛鴻，還有全國最完善的童裝產業鏈。

早在20世紀80年代初，這里就誕生了國內最早一批童裝加工作坊，并一路發展成全國最大的童裝生產基地。目前佛山的童裝產業集群擁有近三千多個品牌、三千多家企業及四千家相關配套企業，產業工人近二十萬，年銷售額達三百多億元。

在佛山的服裝工廠，工人正在生產童裝（受訪者供圖）

1997年，王凱出生時，這里的童裝已經遠銷世界各地。父輩經營著服裝工廠，主要生產外貿單子，幾乎每天都有忙不完的活兒。

2001年12月11日，中國正式加入世界貿易組織，并在2009年成為世界第一大貨物出口國，在2013年成為世界第一大貨物貿易國。

那是中國外貿的一段黃金歲月。但在“中國制造”風靡全球的同時，生意也漸漸地開始難做起來。比如一筆10萬件衣服的大單，可能每件只能掙四五毛錢，被形象地稱為“地攤外貿”。而幾乎每個外貿老板，都接過這樣的單子。

更可怕的是藏在其中的風險。王凱說，父輩們做外貿，最頭痛的就是回款。因為外部環境的變化 ，連一些合作多年的“靠譜”客戶，也會出現長期拖欠甚至抵賴貨款的情況，導致原本就不寬裕的資金鏈吃緊，嚴重影響生意的發展?！吧踔料窈陀械耐鈬俗錾?，對方在內戰中突然去世了，貨發了，錢卻再也要不回來。我們這里很多這種例子?！?/span>

因此，王凱發現，從2018年開始，佛山有好多和他父親一輩的“外貿老兵”，都開始嘗試起跨境電商?！暗щy重重，首先他們對電腦不熟悉，也不知道怎么和年輕買手溝通，對國外快速變化的零售市場也不了解?！崩?，國內服裝往往是按照季節來開款的，而在歐美，對應圣誕節、萬圣節等節日節點來開款，會更容易賣爆。

李光喜也踩過“坑”。2022年受外貿環境影響，他的外貿客戶有所流失，生意開始萎縮。公司嘗試在一個跨境平臺試水，結果經營不善，欠款達到幾百萬元。

事實上，從B2B的1688到如今日益增多的跨境電商平臺，這些“外貿老兵”和他們背后成熟的產業鏈，從未放棄尋找新的出海途徑，只是，他們需要更完善的服務。

比如多多跨境自2022年9月登陸美國以來，已進入二十多個國家和地區，覆蓋亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲等，而后開通了菲律賓、智利和以色列站點。而其“全托管”的經營模式，也讓無數李光喜這樣的“老兵”得以輕松地直面C端買家——并利用強大的供應鏈優勢，獲得一次“逆風翻盤”的機會。

2023年春節前，李光喜在圈內好友的推薦下登錄了該平臺。他試著安排員工開了一個店鋪，卻并未放在心上。沒想到店鋪每天都有訂單，一單接一單地發貨。李光喜笑稱，“過了一個最累的春節”。

如今，店鋪訂單量也從最初的三五十臺，增長至最高5000臺/天，產品覆蓋無人機、投影儀、車載攝像頭等產品。

“以前是有訂單就開工，沒訂單就停工，工人要正常發工資，場地要付租金，兩個月沒開工壓力大得不得了，現在至少可以保持工廠的日常運轉，壓力會小很多，也有持續的現金流進行產品研發創新?！崩罟庀步榻B說，目前，多多跨境的訂單已經占據其工廠的三分之一，公司也正在進入第二曲線的上升期。

技術人員在測試無人機產品（攝影：魯力）

類似的故事，俯拾皆是。

湖北人蔡奮軍，在廣州海珠女裝產業帶摸爬滾打了十余年，他們有自己的工廠，七八十個工人，日均產能三五千件。

2022年11月，由于當地物流受阻，蔡奮軍的庫房積壓了不少女裝，價格持續走低，虧損達到七八十萬元，抱著試一試的心態，他把商品上線了跨境平臺。

為盡快出貨，蔡奮軍主動把價格調低，沒想到卻賣成了爆款，并一直熱銷到現在。夏季為女裝淡季，而其日均單量仍達到2000單。他預計，2023年國慶之后的服裝旺季，正常的話日均能達到1萬件。

蔡奮軍介紹說，目前公司在該平臺的利潤超過傳統外貿，而且一直可以走量，就能維持工廠的運轉，不至于停工。此外，買手反饋的有些暢銷品，對于工廠來說性價比還不錯，比如，連衣裙兩件套的利潤就很可觀。

而跨境電商的快速發展也為海外消費者轉向網上下單創造了條件，沒有中間商賺取利潤，價格更加實惠。主攻性價比的跨境平臺也受到了海外市場的歡迎，Statista發布的最新數據顯示，當前多多跨境的美國用戶數量已超過了1億。

中國制造的“新面孔” 

比起老一輩的外貿人，年輕人王凱反應更快。

2022年9月，他成為首批入駐多多跨境的商家。抱著試水的心態，他上線的產品都是在其他平臺加價10元、20元的基礎上進行售賣，但沒想到賣得不錯，兩周之后日均訂單穩定在幾百單。

王凱于是開始把重心轉移到跨境平臺，而真正讓他打開局面的是漢服這個品類。

2022年春節之前，平臺的買手反饋說漢服在海外的消費很熱，可以嘗試一下。但佛山當地并沒有生產漢服的工廠，王凱通過父親快速聯系到浙江湖州的漢服生產工廠，并拿到訂單。

漢服上線后，迅速賣爆。王凱回憶說，自己“最開始沾了平臺的紅利，以及商家的真空期，所以起量很快，當時報名參加一個活動，限購量1萬件，一個多小時就賣光了”。2023年以來，店鋪的銷售額單月最高已突破250萬，訂單量很快超過了工廠產能，因此，王凱把不少訂單分配給了佛山其他工廠。

目前，王凱在該平臺的利潤率平均在30%，熱門款式能達到50%左右。而父輩們的傳統外貿的利潤率平均在15%，最高的款式也不過18%左右。

王凱說，目前，在自己認識的佛山服裝產業圈中，至少有200個年輕人在做跨境電商，大多數都是95后年輕人，其中不乏00后。

商家倉庫，等待發貨的童裝包裹（受訪者供圖）

同樣生于1997年的楊宏輝也是跨境電商的嘗鮮者。

2022年10月，有著多年百貨電商經驗的楊宏輝在深圳租了一百多平方米的場地，開始倉庫式創業，在跨境平臺上售賣清潔刷、洗碗刷、小飾品等各式日用品?！巴ㄟ^跨境平臺，我發現有一些單品在國內無人關注，但在美國就賣得很好，比如一些居家類的小玩意，像牛油果切刀、壓蒜器等?！?/span>

比起從傳統外貿跨界而來的“老兵”，他的生意更加“輕便”——他從各個跨境平臺上發現潛在的爆款商品，并第一時間上架，“只要很少一點錢，就可以啟動了”。他甚至不用擔心自己“幾乎為零”的外語能力，“平臺自帶翻譯功能，我可以直接和買家溝通，毫無障礙”。

很快，他的店鋪日銷就超過5000單，月銷超百萬元。

“我們的訴求很簡單，低門檻、大流量。平臺在物流成本上很有優勢，使得我們可以保住低價產品的利潤?！睏詈贻x覺得，該平臺的優勢，在于相對較低的門檻——無論是資金、資源還是經驗?！坝行┢脚_對入駐商戶的體量有很高的要求，而且也很考驗運營能力?！彼f。借助全托管模式，廠家和商家不需要投流、推廣，也不操心物流、客服和售后，省去了諸多中間環節，節約了時間成本，能夠心無旁騖開發產品、一門心思精心選品。

同時，在平臺買手的指導建議下，廠家或商家無論是備貨還是開發新品，無論是經營數據分析還是流行元素搜集，都有專業人士坐鎮指揮、統籌調度。

而越來越多像他一樣的年輕人，正在通過這個平臺快速出海，把最鮮活的“中國制造”產品，帶給全世界的買家。

被重塑的未來

事實上，自2010年以來，中國制造業出海先后歷經速賣通（1688）、亞馬遜、shein、多多跨境四種平臺模式。在李光喜看來，有些跨境平臺的模式本質上也是“代工模式”，工廠仍然只負責生產代工，而“全托管”的一站式服務似乎觸達了外貿工廠真正的痛點，讓他們第一次直連海外消費者，也開始了從2B到2C的產業重構。

李光喜覺得，直面C端客戶，是一個“痛并快樂著”的新課題。

2023年春節后，他將自己的工作重心轉移到了跨境電商，組織十多個員工的專項團隊進行運營，并對生產線進行調整，專門開辟一條流水線匹配業務需求。

李光喜說，傳統外貿訂單主要針對B端客戶，由于中間商眾多，成本往往被壓縮到極限，導致產品品質被不同程度地降低。而跨境電商平臺的訂單直接來自終端消費者，他們顯然更重視產品的實際使用效果。

“以前發給B端客戶的包裝，是簡陋的紙盒，結果引發了C端用戶的吐槽。于是，我們趕緊把它換成更環保的牛皮紙包裝，并提升產品的品質和性能。比如，同樣一款無人機，B端客戶電池充一次電能用半個小時，我們就把C端的產品提升到1個小時?！崩罟庀舱f，這樣既保持產品的競爭力，又切中市場需求。

生產線上的攝像頭（攝影：魯力）

蔡奮軍的供應鏈也在向著“小快靈”的方向迭代。

目前，他在海珠的工廠已經主要生產跨境電商的業務，并匹配了專門的設計人員和生產線，以及時響應C端市場的需求。通常，一個版型上線時間不超過3天，最快一個晚上就能完成，而整個生產備貨周期也不會超過一周。

這種重構，也在不同的產業集群里蔓延。李光喜說，他發現越來越多的上游工廠，都開始承接隨機出現的碎片化訂單，而在以往，“這么小的單子，大家都不太愿意接”。

零售市場中不斷出現的爆款，也為中小企業提供了一鳴驚人的機會。很多做線下外貿的大廠，都開始主動來為他們代工。一種更靈活的產業合作模式，漸漸成型。有時，一個爆款的橫空出世，甚至會帶來了久違的產能缺口，“需要去搶貨”。

2022年9月開始，多多出海扶持計劃的專項團隊先后深入廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、安徽、陜西、四川、湖北等國內100個優質產業帶，全面推動制造業企業出海開拓市場，加快數字化轉型升級，更好地參與國際競爭。

而對于揚帆出海的人來說，一切才剛剛開始。在買手的支持下，蔡奮軍的店鋪正在嘗試自主品牌的打造，希望以差異化的產品為突破口，探索新型出海方式。

李光喜正依托深圳和整個中國龐大的電子產業鏈，不斷地推出新產品，對于終端的消費者而言，優秀的新品，往往就意味著成功。

楊宏輝像一個獵人，敏銳地捕捉著爆款的氣息，他會開始嘗試售賣單價更高的商品，比如中國制造的小電器和小家具——它們同樣物美價廉。

王凱每天都和團隊在網上瀏覽各種各樣的元素，從中尋找新一季的產品靈感——萬圣節的旺季越來越近，圣誕節也緊隨其后，來自世界各地的五花八門的偏好與需求，等著他們去滿足。

這一次，“中國制造”被拆解成了無數的需求——它可以是一件衣服、一盞臺燈、一支筆，或者一次買家與賣家之間的簡單對話——揚帆出海，抵達世界的每一個角落。