147萬名“塔尖”客戶金融資產21萬億，“最耀眼明珠”撐起銀行逆周期重任

在存量房貸利率批量下調之后，幾乎所有存貸業務利差降至歷史低位之際，周期性很強的商業銀行還有逆周期的板塊嗎？

各商業銀行最近披露的2023年中報透露了一個不尋常的信息。南方周末新金融研究中心研究員以12家主要銀行相關數據為樣本，并結合專業咨詢機構研報，從私人銀行（下稱“私行）客戶數量及結構、人均資產、私行資產管理規模等維度對私行發展現狀及影響因素進行梳理對比和研究剖析發現，絕大多數商業銀行零售資產管理規模（AUM）表現亮眼，被認為“金融業皇冠上最耀眼明珠”的私行業務更逆勢增長不俗，成為強抗周期板塊。

統計分析還發現，147萬名私行客戶擁有21萬億金融資產，戶均資產額高達1477.99萬元。私行客群整體趨于年輕化。

但國內私人銀行服務還處于初級階段，金融資產配置和非金融服務均與國際成熟體系相距較遠。

強者恒強  五家銀行私行AUM均超2萬億

客戶數量及金融資產規模無疑是觀測私行業務狀況的兩項最為直接的指標。12家上市銀行2023年中報數據顯示，12家商業銀行私人客戶數及AUM增速均為正值，增速最低3.76%,且有AUM兩位數增長的銀行有四家，客戶數兩位數增長的銀行有三家。

頭部效應愈加明顯。截至6月末，招行和工行、農行、中行、建行四家國有大行的私行管理資產（AUM）均超2萬億元，較上年末增長5.89%-12.90%。有“零售之王”美譽的招行此項指標則高達4.02萬億元，成為上述12家銀行中惟一一家私行AUM超出4萬億的銀行；招行私行戶均金融資產更高達2804.91萬元，幾乎兩倍于1477.99萬元戶均值。

而在私行客戶數方面，上述五家銀行私行客戶數均超10萬戶，占據12家上市銀行私銀客戶總數69.18%。其中，工行、建行和農行私人客戶數超20萬戶，其客戶數增幅分別為15.9%、10.12%和13.50%，遠高于其它業務增速。

除上述五家頭部銀行私行外，近年來意圖打造“輕型銀行”新標桿的平安銀行也彰顯出發力私行領域的野心。數據顯示，截至6月末，平安銀行私行AUM達1.89億元，較2022年末增長16.3%，增速高居12家銀行之首；該行私行AUM與該行零售AUM的比值高達49%，在12家上市銀行中位居第一；其私人戶均AUM為2179.22萬元，僅次于招行。

以私人客戶數和資產規模兩項指標計算，12家上市銀行的147萬名私行客戶，擁有21萬億金融資產，戶均資產額達1477.99萬元。

（馮慶超/圖）

（馮慶超/圖）

私行客戶年輕化，新經濟造富效應明顯

私人客戶數和資產規模為何逆勢增長？

龐大的客群基礎是以上幾家銀行私行業務快速發展的重要條件。2023年初，波士頓咨詢公司等機構發布的《中國銀行業私域客戶經營白皮書2023》中提及，為帶來同樣資產管理規模增幅，銀行獲取新客成本較維護老客高出5倍，而存量客戶利潤貢獻則是新客的16倍。換言之，同等目標數下，較之其他中小銀行，零售客戶更多的國有大行在發展私行業務所需花費的拓客成本相對較小。這一點亦可印證客戶管理范疇常用的金字塔模型原理：即大基數的普通客群可為高階客戶的養成夯實基礎。

南方周末新金融研究中心梳理2023年中報也再度對此進行了印證。截至6月末，工、農、中、建四家國有大行零售AUM總額對應值為14萬億-20萬億元；招行雖處于股份制銀行序列，但因多年深耕零售業務的經營策略，該行同期零售AUM總額亦高達12.84萬億元，遠超其他股份制銀行。

（馮慶超/圖）

南方周末新金融研究中心研究員還了解到，在上述12家上市銀行中，只有招行將私行客戶門檻確定為“月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上”標準。其它銀行的門檻多為600萬元。但高門檻的設置并未給招行私行業務發展帶來阻力。同期數據顯示，與2022年末相比，招行AUM及客戶數量均實現了5.89%和6.21%的增幅。

（馮慶超/圖）

更有意思的是，在經濟轉型之中，私行客戶構成也發生了變化。招行和貝恩咨詢于最近發布的《2023中國私人財富報告》顯示，相比于2021年，2023年，創富一代、董監高和家族二代在被調研私行客戶總數中的占比分別由25%、16%和12%降至20%、14%及9%。而專業人群的占比則由之前的12%提升至17%。其中，在創富一代和董監高這兩類人群中，從事新經濟的私行人群均占據了被調研私行客戶總數的7%。這折射出國內新經濟崛起伴生的造富效應。與此同時，40歲以下私行群體占比由2021年的42%上升至49%，高凈值人群進一步年輕化。

南方周末新金融研究中心研究員調研幾家銀行大型區域私行分行發現，私人客戶均看重金融資產的保值和傳承，而不是增值。因為他們認為企業運營有較高風險，私人名下金融資產須以安全為主。上述報告調研對此進行了佐證。報告顯示，私行客戶當前最主要的財富目標是保證財富安全，愿意嘗試高風險、高收益投資的人群比例僅占12%。其中，36%的人群表示“高于儲蓄收益即可”。

私行輕資本之利助銀行穿越周期   

私行業務何以讓各商行趨之若鶩？

私行業務對銀行來說基本屬于表外業務，資本占用小，屬于輕資本業務。近年來，在面臨凈息差收縮、不良資產等問題時，銀行業規模驅動的重資本發展模式承壓。私行業務有望成為銀行自身盈利增長和業務模式轉型的新引擎。

南方周末新金融研究中心研究員梳理上述12家銀行2023年中報發現，工行用了少量篇幅對私人銀行的盈利數據進行描述。數據顯示，截至6月30日，該行“個人理財及私人銀行”項下實現手續費及傭金收入140.19億元，占該行全部手續費及傭金收入的17.02%，占比排名僅次于“結算、清算及現金管理”項，位列第二。由于此項收入也涉及包含普通客戶在內的個人理財項，因此無法對私行業務的收入情況進行精確統計。下表中關于私行AUM在零售業務AUM中占比或許能從側面佐證其在零售業務領域的貢獻率。

（馮慶超/圖）

南方周末新金融研究中心研究員認為，在業務品類上，私行業務關聯著資管、零售和投行等多項業務。私行體系的搭建對高凈值客戶的經營管理具有較強延伸性，且私行作為零售的頂級品牌，品牌外溢作用凸顯，對于銀行零售業務的推進亦具有較大助力。此外，私行客戶多為企業家，對于投行業務、對公業務具有多樣化需求，以私帶公，對投行及對公業務條線亦能產生較強的聯動作用。

（馮慶超/圖）

從負債端來看，私行客戶可以沉淀較大比重的活期存款，降低存款成本率。一方面，高凈值客戶的日常流動資金需求較大，傾向于預留一定比例的活期存款應對日常資金需求。另一方面，高凈值客戶是銀行理財產品和資管產品的重要購買方。在產品扣款前及理財產品資金回流后這些時間節點內，銀行可以沉淀大量活期存款、降低銀行負債成本的目的。

南方周末新金融研究中心研究員對比財報數據發現，2023年前6個月，招行零售客戶存款利率成本僅為1.36%，不僅遠低于同等體量股份制銀行2%-2.4%的區間標準，甚至低于國有行1.7%左右的水平。這證明，當私行業務發展到一定規模之時，對降低銀行存款成本具有正向作用。

（馮慶超/圖）

家族信托等工具是主流

基于私行客戶的特殊貢獻和訴求，商業銀行對私行客戶儲備和創新了哪些金融工具？

南方周末新金融研究中心研究員發現，作為私行資產配置池中的工具之一，具備傳承及破產隔離功能的家族信托正被廣泛運用。

工、農、中、建、交5家國有大行和招行、平安銀行等股份制銀行，均在中報中對家族信托的業務增長數據進行了描述。截至6月底，工行家族信托累計實收規模291.8億元，比上年末增長40%；建行實收資金規模為950.74億元，較上年末增長6.82%；中行家族信托客戶數較上年末增長52.5%；農行家族信托業務規模近800億元，較上年末凈增320億元；平安銀行家族信托及保險金信托規模為440.86億元，同比增長39.3%；招行家族信托業務單數突破萬單，業務規模較上年末增長22.79%。

南方周末新金融研究中心研究員調研發現，保險信托因其有杠桿和傳承等功能，最近兩年也成為熱門配置。

有私行從業人員對南方周末新金融研究中心研究員稱，受限于經營范圍，目前銀行為私行客戶設立信托均以和外部信托公司合作的模式進行。但于投資者而言，透過銀行委托其私人財產相當于在心理上獲得了銀行的品牌背書。這兩年銀行私行客戶數量和資產規模仍然呈現出不斷增長態勢，包括家族信托等財富的增長，顯示出在面臨著不確定的環境中，高凈值人群仍然愿意將財富存放在銀行體系。

《2023中國私人財富報告》也提及，作為“先富”人群，私行客戶的綜合需求從關注個人、家庭、企業，擴展到社會責任、公益和慈善領域，期待有更好的慈善項目和慈善基金會、慈善信托等慈善架構設計服務。調研顯示，73%高凈值人群已開始或已在準備財富傳承事宜，在代際傳承的方式上，當前高凈值人群首選方式是為子女購買保險和購置房產，未來預計拓展的方式包括創設家族信托和企業股權安排等。

私行尚處于初級階段

對標國際私行，國內愈加重視的私行處于什么水平？

自金融監管部門于2005年首次提出私人銀行業務概念，中國私人銀行業已走過十余年歷程。

這十多年間，國內多家商業銀行紛紛開設相關業務，資產規?？焖僭鲩L。其間，雖曾有多家銀行將私行業務單獨設置為事業部制，全國性垂直管理，但分設之后，又回歸大零售體系，并且有加速之勢。

若以歐洲發達國家成熟的私人銀行體系為參照，國內私行無論是從財富管理的覆蓋范圍還是客戶服務水平等方面，均處于初級階段。這或許是目前國內多家銀行仍將私行業務放入大零售框架中，未進行單獨核算的原因之一。

關于國內私行業務的發展，南方周末新金融研究中心研究員認為可從如下三方面著手：

一是加強投研及專業產品設計能力，并豐富產品體系。持續跟蹤客戶需求及市場變化，及時調整資產配置策略和產品結構。提高大類資產配置水準，通過海外多元化的資產配置，實現地域性的多元化和資產類別的多元化，幫助投資者保證投資收益及資產保值增值；

二是透過科技助力打造數字化私人銀行。隨著技術的飛速發展，金融科技與財富管理領域不斷深化融合，其應用鏈條也將從客戶端逐步滲透到產品研發、投資組合、估值管理等產品端環節。借助金融科技，為投資顧問提供投資建議，進行操作預警，跟蹤客戶投資進展，大幅提升私人銀行服務效率和客戶體驗；

三是重視非金融業務。區別于傳統財富管理業務，私行的業務范疇包含金融服務和非金融業務，其中非金融業務涉及的業務領域非常廣泛，包含投資咨詢、稅務規劃、生活消費、醫療健康、旅游等。在國際成熟的私人銀行體系中，非金融領域產生的咨詢管理費有望占到總體收入的45%。國內私行可以此為發力點，鏈接各類專業機構，創造更多收益。