廣交會：向內的門終于打開

在今年4月15日召開的第105屆廣交會上，這個中國規模最大、影響也最大的商品交易會終于正式向內貿企業敞開了大門。由于歷史原因，中國的內貿和外貿是兩套制度兩張皮，外貿企業要真正轉向內銷，跨越的將不僅僅是制度的障礙，更是從工廠到企業的煉獄

對外貿企業而言，內銷要比出口難得多　圖/CFP

歷史性的開門

在拒絕了N年后，中國規模最大、影響最為深遠的進出口商品交易會“廣交會”的大門，今年終于第一次正式向內貿企業打開了。

4月4日，江蘇祺旺采購有限公司的負責人錢兵收到了江蘇省經貿委轉發的商務部的一個函，邀請內貿企業參加今年廣交會專門組織的一個內外貿企業對接洽談會，其實質是在出口仍未見底之時，推動外貿企業的產品內銷。

同時收到函的單位還有：中國連鎖協會、中國百貨協會、中國超市聯合采購交易聯席會議秘書處以及河南四方聯采，這幾家都是代表國內貿易采購的大戶，號稱內貿采購團。“這次是商務部的統一組織，歷史性的第一次。”曾被廣交會拒絕過多次的錢覺得揚眉吐氣。

去年4月和12月的廣交會，錢兵和中國上百位內銷企業的采購經理組成的內貿采購團浩浩蕩蕩地到了廣交會門口，可任憑怎么努力，愣是進不去。長期以來，廣交會都是“外貿專場”，一般的國內貿易商和零售商被堅決擋在門外，哪怕是2007年更名為“中國進出口商品交易會”之后。

“中國生產出的令全世界折服的物美價廉的商品全都集中體現在廣交會上，不讓中國國內的貿易商和零售商進場交易就是不讓國內的消費者享受改革開放的成功！”中國超市聯合采購交易聯席會議秘書長顧國建對此憤憤不平。

在遭到廣交會多次拒絕后，顧一直通過各種渠道在奔走呼吁：廣交會應該同樣對內貿企業開放，成為促進內需擴大的交易平臺。

全球經濟危機促成了這個轉變。中國經濟的三大引擎之一的出口嚴重受挫，盡管政府刺激出口的政策頻出，但迄今仍跌跌不休，出口企業更是哀鴻遍野。而在外需驟減之后，中國的經濟增長也不得不更多地倚靠“內需”。正是在這樣的背景下，商務部部長陳德銘在今年“兩會”期間首次表態，“將在今年四月中旬第105屆廣交會的時候，我們會組織一個比較龐大的、比較有實力的中國內貿采購團到廣交會、到廣州。”“廣交會之前不對內貿是歷史造成的，他們的任務首要關注還是外經貿。”商務部研究院外資研究部主任馬宇說，“今年組織專門的會展，是為了幫助外貿企業轉型，打開國內市場。”

政策還須配套

中國百貨商業協會辦公室負責人范女士也收到了商務部的函。“什么？廣交會？”她有些意外。當她電話征詢其會員企業的時候，得到的也是類似的反應。作為大型百貨商場，早已經形成自己固定的供貨商系統，都是供貨商想盡辦法上門想進入商場，所以他們以前從未想過去廣交會協商生意。

但對那些盼望已久想進場的國內采購商而言，門雖然開了，但對結果卻并不看好。

“洽談區內不陳列內銷商品樣品，只提供產品資料。”廣交會這樣的規定讓山東家家悅超市的采購部侯總監很氣憤，因為采購時，僅憑資料是很難確定訂單的。

更重要的是，“國內采購與國外采購的模式和習慣都不一樣，與外貿企業談存在一定的矛盾。”侯說。

從訂單上說，國內采購的訂單金額一般是沒有國外的大。在預付款上，國內采購商要根據廠家情況，個別交涉，而不像國外采取的是國際標準的信用證和提前預付訂金制度。另外，從運營模式上說，外貿采購是訂單制，采購商給廠家技術圖紙和標準，然后下訂單，貨到付全款，而內貿采購是實物制，要求廠家先生產出來貨品，采購員根據廠家的貨來決定買多少，這對廠家而言就是風險和庫存問題。最后，做外單的廠家生產出來就不用考慮銷售和售后服務問題，而內貿采購商則會要求制造商投入人員、資金參與促銷、廣告等，為商品的銷售共同出力。

事實上，外貿企業轉內銷，并不是把外貿企業和內貿采購團放在一起就能解決。“內外貿兩邊實行著不同的游戲規則，市場上也存在著許多不同的利益群體，一體化的對接并非一蹴而就的事情。”侯總監說。

這其中的最大障礙，除了制度，還包括國內外市場的差異。

侯在多年的采購工作中，多次遭遇“謝絕內銷”。一方面，制造廠家為了規避風險，還是習慣以外貿的方式，大批量接單，要求采購企業必須達到“最低起訂量”；操作模式上，也是喜歡批發而不愿零售。

外貿則是根據國際貿易的規則，質量上通過各個國家的商檢制度來保證。資金風險上通過信用證制度，還有發達的保險服務。所以國際訂單，量大安全。但國內貿易市場上，這些方面都還有待發展。

“雖然我們今天把廣交會的大門打開了，但必須要有配套的支持企業轉型的政策，否則就還是解決形式而沒解決實質。”顧國建說。

自發對接

出口慘淡，許多外貿企業為謀生路，已經在試水“向內看”。

江蘇鹽城有一個玩具制造商，原來專心做出口，其生產的玩具從未在國內銷售，對內貿采購團也從不感冒。但“此一時，彼一時”，金融危機后，這家制造商主動找到江蘇祺旺采購有限公司的錢兵，提出愿意降低價格銷售到國內，也愿意針對國內市場開發新玩具。

這樣的努力并非孤例。

擁有5家分廠的家具制造集團洋臣木業，東莞一家專門生產外銷家具的生產商，在國外訂單銳減后不得不轉向內銷。

內銷就需要有渠道。其他做內銷的家具企業主要靠建立直營店和培養代理商來鋪渠道，而對洋臣木業來說，短期內大范圍建立直營店，既需要投入巨大成本，管理也難以跟上，所以他們就把賭注壓在了通過展會賠本銷售以培養代理商的路子上。

3月中旬，在東莞厚街家具展上，洋臣木業把均價七千多元的家具“五件套”半折銷售！

如此的降價背后必定要有強大的資金支持。據業內認識粗略估計，低于正常價格一半，洋臣的賠本銷售至少要付出兩三千萬的成本。但是這一屆展會下來，洋臣卻發展了兩百多家代理商。而正常的情況下，一個展銷會通常只能夠新聯系到五六十家代理商。

另一方面，為了采購質優價廉的外貿商品，中國采購團也在銳意改變自我。中國超市聯合采購交易聯席會議秘書處秘書長顧國建教授，就帶領著一個內貿采購團，以國際貿易的規則來采購，也就是不收取任何“進場費用”、對下單采購的商品一律付現金、不退貨，從而能使自己更好地與外貿制造商對接。

江蘇祺旺采購有限公司從2006年開始逐步組織會員企業搞聯合采購。剛開始他們的采購額為1億元左右，但2008年至今采購額卻翻了幾番，節省成本達1200多萬元。他們的訂單也救活了許多外貿企業。