“這個時代，需要點想法”——中小企業融資之寧波樣本
“你到我們這兒來，從事中小企業業務，五年后，全世界的銀行都會來找你?！?/blockquote>責任編輯：肖華 助理編輯 溫翠玲
在寧波這個銀行最為集中的中等城市，銀行家們罕見地開始俯身靠近金字塔底部巨大而饑渴的中小企業群，并在日漸激烈的競爭中分層錯位，開始呈現生態群落
年輕的探索者們不知疲倦地開墾著這塊深藏財富與風險的處女地，他們正躬身投入一場偉大的試驗
寧波銀行貸款客戶分類圖 圖/阿根
寧波成為銀行的必爭之地 圖/余力
“五年后，全世界的銀行都會來找你”
江南之春，草長鶯飛。在數以百萬計的制造工廠為過冬掙扎之時，另一個行業卻生機盎然。
寧波銀行是先行者之一。1年半之前，這家成立于1997年的本地銀行開始將注意力投向小企業貸款，他們稱之為“零售公司業務”。
3月19日，寧波銀行副行長羅孟波向南方周末記者披露，到去年年底，寧波銀行已有44000多家小企業客戶，不良貸款率僅為0.25%。
40多歲的羅干練而瘦削，談及自己所負責的這塊業務時神采飛揚，宛如已看到目的地的探險者。他清楚地了解中國制造目前的處境，但這絲毫不影響他們對未來的信心，“我們不擔心。市場空間足夠大，我們有足夠的選擇余地。”
他的副手，零售公司部負責人夏衛平，去年6月從上海跳槽過來，讓他下定決心的是寧波銀行董事長的一句話，“你到我們這兒來，從事中小企業業務，五年后，全世界的銀行都會來找你。”
現在，夏衛平管理著500人的團隊，試運行著“忽略財務報表”的小企業信貸打分系統，可以實現貸款自動審批。他忙得沒有時間考慮其他的事。
同樣忙不過來的還有一群來自外地的競爭者。
3月20日，包商銀行寧波分行的培訓師王振宇累得手指頭都不想動：下午一點到四點，參加寧波首屆中小企業融資洽談會，搶到公開發言的機會，成功地讓包商銀行的展臺被人群包圍，滔滔不絕地介紹和推銷小企業貸款產品數小時；四點到五點半，回到銀行參加審貸會，審核6筆小額貸款，批準4筆，金額均為數十萬元；五點半到六點半，培訓新來的客戶經理。
包商銀行寧波分行去年4月掛牌，王振宇是六位從包頭派來的客戶經理之一。雖然自嘲“每天生活在錢眼里”，但80后的王振宇顯然從這樣的工作中感受到了意義，“我們在做一些和別人不一樣的事情”。包商銀行是國內兩家最先嘗試微小企業貸款的銀行之一，正試圖在寧波復制已有雛形的微小貸款技術。
他的徒弟，22歲的胡風露，在人群包圍中，熱情、得體而嫻熟地回答每個提問，絲毫看不出她僅僅工作三個月?？障堕g，她告訴記者，自己的生活已經被微小貸款徹底改變了，現在，她已經習慣到哪都隨身揣著名片，“連打個車也會問司機，你要貸款嗎？你的親戚朋友要貸款嗎？”
趙鑫，27歲，王振宇和胡風露的上司，來自包頭，90%的時間都圍著工作轉，“想停都停不下來”。他清楚記得寧波分行的最初幾筆貸款：一個做獼猴桃批發生意的外地人，沒有住房，沒有抵押,沒有擔保，憑供貨合同在3天內拿到了20萬元貸款，對方“非常非常驚訝”，拿到錢時幾乎不敢相信；汶川地震后，他們在最短時間內給一家帳篷生產企業貸款200萬元，同樣無抵押、無擔保、僅憑訂單，企業負責人表示，沒有想到國家危難之際，銀行同樣沒有落于人后，讓他們為自己的民族感到驕傲……
那些時刻，趙鑫感到“有成就感，對得起自己”，他享受這樣的過程，覺得自己“在創造點什么”。他夢想有一天可以向全世界傳授小額貸款技術。
顯然，對這群年輕人而言，現在正是春天。“這個時代，需要點想法。”
必爭之地
罕為人知的是，寧波是中國城商行最集中的城市之一，有八家來自外地的城市商業銀行，一共40多家金融機構。僅在2008年12月29日和31日兩天，來自山東的臨沂商業銀行和浙江臺州的泰隆商業銀行就先后在寧波落地。
對于銀行家而言，寧波有著特別的吸引力——寧波人的精明特別表現在會算賬、算細賬方面，中國近代史上，寧波人在金融業總是勝人一籌。1934年，浙江興業銀行在一份調查報告中稱：“全國商業資本以上海居首位，上海商業資本以銀行居首位，銀行資本以寧波人居首位。”
而且，寧波人的信用絕佳。早在1403年，明成祖的時代寧波人就成立了世界上最早的郵局——民信局，郵遞書信、報刊、銀票，甚至貨物。在那個冷兵器時代，寧波商人憑著一諾千金的口碑得到信任。600年來，注重信用的特點一直延續至今。
這些年來，寧波不為人察覺地成為銀行必爭之地。至2009年一季度末，寧波銀行業本外幣資產總額超過9000億元，不良貸款率僅為1.39%，遠低于全國同業水平。
包商銀行寧波分行行長朱曉明說，寧波經濟總量比整個內蒙古大，在全國城市中不大不小、不多不少，而且金融產品的成熟度和豐富度足夠高，所以他們選擇在這里開設第一家異地分行。
外地銀行要進入一個城市，需要得到當地銀監局的許可。寧波為何持如此開放的態度？一位監管官員說，他們允許異地中小銀行進入，是希望他們能夠帶來競爭和不同的信貸技術，讓本地中小企業能得到更多的金融支持。這里的潛臺詞是，他們對本地銀行的競爭力有著充分信心，不擔心外來競爭會傷及自家人。
在這塊必爭之地上，中小企業融資這塊最大的待開發資源，在很長時間都是雞肋，“大家都不重視，都不去研究”。
這一業務的困難之處在于信息不對稱——中小企業無法提供銀行甄別風險所需的完整財務數據，銀行需要收集財務和非財務的各種信息以做判斷，100萬元的貸款，銀行投入的人員和工作量可能不低于一筆數億的批發業務，而收益顯然無法和后者相比。
誘惑與寂寞的哲學
變化早已悄然出現。
2007年，做了十年出口貿易的手袋商楊劍決定建自己的工廠，但他覺得向親戚朋友開口籌錢“說不出口”。
他想從銀行貸款500萬元，但好幾家國有銀行與股份制銀行都認為金額太小，不值得考慮。幾經輾轉，朋友介紹他來到寧波銀行。想不到的是，他其實早已進入寧波銀行零售銀行部的視野。
信貸經理早已知道楊劍，清楚他的手袋以中高檔為主，主要出口瑞典，“那里回款情況很好”——在銀行眼里這是現金流的保證。他們還知道，楊劍在寧波有幾套房子，不喜歡應酬，每天回家吃晚飯，平時喜歡讀書，“好像比較喜歡老子莊子”。
這樣的小企業主，正是寧波銀行選擇的客戶群。
羅孟波說，十年積累，他們終于想清楚了方向，“我們是中小銀行，和中小企業先天門當戶對，無論政府倡導與否，中小企業貸款都將是寧波銀行的深耕地帶”。
他們知道，長三角市場是一個以中小企業為主的市場，把這些企業做好，從長遠角度來看，就有了基本的業務，伴隨著這些企業成長，銀行也會越做越大。
如果將來利率市場化了，對于大企業，銀行的議價能力將越來越弱，批發業務的贏利空間將大大壓縮，而中小企業貸款的利差仍能得到保證。
走出這一步并不容易。國內、國際上都找不到可以完全復制的樣本，羅孟波相信積累的作用，他反復提及，“經得住誘惑，耐得住寂寞”。
從2000年開始，寧波銀行就開始放棄一些中小企業以外的客戶，鎮海煉化、寧波港務局……這些大企業原本都是寧波銀行的客戶，只需幾家就可以給銀行創造不菲的收益，“我們單戶貸款可以放到8億元左右，但到現在我們自己限定在了3.5億元。我們經受住了誘惑。”
羅承認，小企業貸款本質上是銀行業內的勞動密集型產業。與其他國內探索者一樣，他們意識到現金流是判斷風險最重要的數據。為了更全面觀察企業的現金流，他們專門為小企業設計了全面金融服務的產品，包括清算、結算、外匯和存貸款等等。同時，他們將非財務信息，如企業主的人品、習性和嗜好，作為重要的參照依據。
這些信息都在寧波銀行的核心技術——小企業信貸打分卡中按不同的權重進行評估，最后成為是否放款和放款多少的依據。
信貸打分卡中要求信貸經理要從多個角度去印證企業的經營情況，包括企業在寧波銀行的往來結算、央行征信系統的信用記錄、工商局的年檢情況等等，當然還有抵押物和擔保的情況。
寧波銀行的打分卡一共設計了有200多項指標，指標還在不斷的細化中。這是他們的核心原創技術。
不僅如此，寧波銀行還將貸款的額度和利率與小企業在銀行的現金業務掛鉤，以便時時監測企業的現金流，即所謂現金流增值方式——這些小企業在銀行里做的每次交易，都會取得積分，當企業需要融資時，銀行的電腦系統根據積分多少自動給出不同的利率。
寧波銀行的努力，是對競爭壓力的回應，還是主動的前瞻選擇？夏衛平說，更多是后者。研究者認為，這符合寧波人的邏輯——只要有生意可做一概涉足，大錢要賺，小錢也要賺；別人不屑去做的，寧波人也愿去做。而且，往往就是從別人不太注意的小地方著手，開創出一番事業，這正是寧波商人獨特的基因。
很快，通過打分卡，楊劍的貸款就批準下來。這是他第一次從銀行拿到貸款。
更驚奇的是，當他將所有的結算業務挪到寧波銀行后，他發現自己的貸款利率每月都有浮動，“越來越低了，現在是月息0.3％”。與本地民間借貸的月息5%相比，寧波銀行的利率確實有吸引力，楊劍把許多朋友介紹給了寧波銀行。
目前，寧波銀行的44000個小企業客戶，戶均賬戶存款14.29萬元；累計貸款超過40億元，貸款戶約2700戶，戶均貸款152萬。
倘若有一天，這些小企業壯大了，就會被送到另一個部門——公司業務部。
在寧波銀行，客戶構成了一個金字塔結構：最頂端的是政府機構，政府項目有政府信用做擔保，最為安全；第二層，是大機構，即授信額度在3億元以上的企業客戶；第三層是中型企業，額度在500萬—3億之間；第四層是小企業，即零售公司客戶，授信額度500萬元以下的；最下層則是個人銀行客戶群。
用羅孟波的話說，這叫做“抓小不放大”。
“這是一個理論上完美的設計，但會不會野心過大，難以成為現實？”一位業內人士審慎地如此評價。
分層，錯位
雖然寧波銀行被視為強大而令人敬畏的對手，但外來者并不認為自己毫無機會。
包商行的趙鑫說，寧波各銀行的存貸比都在90%以上，來他們那兒貸款的客戶沒在其他銀行貸過款的人很少，現在銀行挑客戶，客戶也挑銀行。
按照客戶大小的不同，寧波的銀行們漸漸形成了一個錯位競爭的生態群落。即使是在中小企業這一層，各個銀行也分出了更細致的目標群體。
交通銀行寧波分行在當地新推出的針對中小企業客戶的產品，融資上限是1000萬元；寧波銀行對小企業客戶的定義是：資產1000萬元以下或年銷售額3000萬元以下、銀行授信總額（包括在其他銀行的額度）500萬元以下；而包商銀行的微小企業貸款覆蓋范圍是1萬元到500萬元。
競爭者紛紛進入寧波，羅孟波把這一現象視為對寧波銀行的承認，“說明我們做得好！”
在羅的眼中，這種競爭并不可怕。
比如臺州商業銀行和泰隆商業銀行的中小企業貸款業務雖然值得尊敬，但更多是針對家庭作坊發放貸款（他稱其為個人經營性貸款），在金字塔上，屬于最基層的個人銀行客戶群。
他目前惟一的擔心是，3月18日，銀監會剛剛向全國的銀行下達了中小企業融資的動員令，眾多銀行一窩蜂地涌入這個領域，過度競爭，可能會帶來銀行的不當銷售，破壞正在形成的規則。
