廣州2007：誰推高了二手房價？——地產中介灰幕
■編者按：
2007年上半年，深圳房價狂漲了50%以上，令民眾嘩然（本報在7月12日曾有相關報道）。在當地政府出臺一系列措施之后，從7月份起，深圳房市進入“觀望期”，成交量銳減。然而，就在最近兩三個月時間里，相對于深圳房價的高位，廣州、北京、上海等幾大中心城市，陡然成為了新的“房價洼地”，它們紛紛接過深圳的“接力棒”，開始了新一輪的房價狂飆。擁有一套住房，對普通民眾而言越來越成為不可企及的夢。
新房價格的暴漲，使越來越多的人把目光轉向了二手住房。以廣州為例，據官方統計數據，2007年6月份二手房（住宅）的均價為3991元/m2。但實際上，為了規避高額的稅費，買賣雙方在房管局登記的房價，普遍要遠低于實際成交價，這是二手房交易中一個公開的秘密。
在二手房交易中還存在哪些秘密？本報記者從8月下旬起，進入廣州一家大型房地產中介公司，試圖探尋，在房市火熱的背景下，房地產中介運行的真實規則。
清水苑研究部統計的部分短炒數據 孟登科／圖
櫥窗內的廣告只是為了吸引客戶打來電話 翁?。瘓D
5月份，廣州五羊新城華景大廈一處92平方米的二手房售價是62萬元，8月份，同一單元的售價是76萬元，3個月里漲了22.5%?！傍櫂I大廈就只有這一個盤，真想買就果斷出手?！焙眯牡牡禺a經紀提醒著一撥撥的看房者?！罢麄€五羊新城片區，放賣的盤不超過100個，而這個片區有超過50家中介?！睎|興南路一家中介行的老板說。在他從業的7年時間里，地產中介行業的競爭從未如此激烈。
襯衫、西褲、領帶，訓練有素的地產經紀們用微笑對每一位客人迎來送往，促成交易收取傭金是他們惟一的獲利途徑，誰也不會把不斷高漲的房價和星羅密布的地產中介聯系在一起。然而，無論是地產中介行業里的老江湖還是剛入行三個月的新兵蛋子，都有這樣的共識：房價高漲的背后確有中介的“功勞”。
“一沓廢紙”花了12萬
超過200家的分店將這個城市編織成了一張屬于清水苑的網絡，而完成這個過程，地產中介公司清水苑只用了7年時間。清水苑的擴張像房價一樣近乎瘋狂：在最近的兩個多月時間里，新開了41家分店，平均每1.5天開一家?！皬捅P、復盤……”阿ben每天在店里大聲地提醒經紀，他是清水苑廣州大道分店的店長，入行4年，有車有房，是這個行業里的成功人士。
復盤，即打電話尋找可以放賣或放租的樓盤，是每一位地產經紀每天必修的功課。在這樣一個絕對的“賣方市場”里，更多的盤源就意味著更多的利潤。因此，地產經紀們總要想方設法去尋找“盤源”。
幸運的是，他們供職于一家大公司，這家公司為它的員工們提供了豐富的資源。每一個走進清水苑店面的客戶，永遠不會知道地產經紀們面前的電腦里究竟隱藏著多少秘密。
清水苑內部網的數據庫里，最為活躍的是主動來放盤的業主信息，無論是三年前還是頭一天的上午，只要業主曾經在清水苑放賣或放租過，他的信息就將被永遠留在了清水苑的數據庫里，自然，他也會不時受到清水苑經紀們的關照?！皠h了我的資料！否則我要投訴?！蔽逖蛐鲁敲髟滦^的伍先生憤怒地對打進電話來的地產經紀說。他曾經委托清水苑幫他出租房子，然而這已經是3年前的事了。
小地產中介的經紀們經常為尋找居住在林立的高樓里的業主電話而苦惱，而像清水苑這樣的大公司則沒有這樣的難題。清水苑的“套盤資料”幾乎囊括了廣州所有樓盤的業主資料，而且還在不斷更新，上海、深圳、東莞……這些城市的樓盤資料也在不斷被充實進這個數據庫?！皠e小看了這些資料，這是高價從物業管理公司、開發商、電信局買回來的?！卑⑵紝σ荒橌@愕的新員工介紹。她在這家店已經工作超過了兩年，深諳行業內幕。
在五羊新城，一家物業管理公司管理著6個居民小區，他們提供的業主資料有厚厚一沓，阿璟在剛進公司的前幾天，主要的工作就是給這些資料上的業主打電話，結果所獲甚少。她并不知道，這被她稱為“一沓廢紙”的資料花去總公司12萬元，是本公司的獨家信息。
姓名、房號、座機、手機、聯系地址，套盤資料里，業主們的信息一應俱全，至今無人知曉換取這些資料需要怎樣一個艱辛的過程。在地產中介眼里，業主們毫無秘密可言。
“廣州市的任何一個樓盤，我都可以在半天之內找到業主的電話?！鼻逅妨硪患曳值甑呢撠熑笋T小姐說。在她看來，房產中介是一個靠資訊取勝的行業。
如何把房價“炒”上去
僅有豐富的資訊顯然不夠，業主們不放盤也白搭。說服他們是地產經紀的基本功。
張女士打算將麗景臺的一處物業放租，可她每天接到地產經紀們的電話更多的是詢問她是否愿意放賣。
“他們開出的價格真的很有誘惑力，一開始是1.1萬，我不愿意，過了兩天就漲到1.2萬了，有的甚至開出了1.3萬，我也開始猶豫了?！狈孔右惶煲粋€價，張女士也在納悶：“這房子到底值多少錢？”
就在一個星期前，張女士隔壁單元的房子售價是，71平方78萬，均價還不到1.1萬元。
現在放賣的房子極少，而像麗景臺這樣的五羊新城高檔物業，更是稀有?！爸灰袡C會，就用高價吸引業主放盤，總有業主禁不住誘惑?！卑⑵颊f。
家住華逸錦軒21樓的陳先生屬于中介眼里“禁不住誘惑”的那類業主。東南朝向、毗鄰廣鐵一中、樓盤高檔，陳先生的房子引得不少地產中介垂涎?！?24平方170萬?！北恢薪榈碾娫挓o數次騷擾以后，陳先生放出了一個自以為不可能賣到的高價。
地產中介們卻暗地里慶幸：終于肯賣了。因為，在他們看來，在房子緊缺的“賣方市場”里，高價并不會嚇跑一撥一撥的看房者，只要業主肯賣，總有買家。
阿萍請同事假扮客戶，開低價打壓陳先生的心理防線，最終他開出了160萬元的底價。1.3萬的均價在這個樓盤里仍屬高價，而兩個月前，同樣單元的房價還不到1.1萬元。
陳先生的松動引發了中介們新一輪的看房競賽。一個星期后，阿萍接到了陳先生的電話：不要再帶客戶來看房了，他的房子以172萬的實收價賣出去了，當晚簽約。
“就是清水苑、中原、力強這幾家中介把房價給炒上去的，業主是坐著偷樂?！睎|興南路的一家地產中介行的老板說。
陳先生自己也沒鬧明白短短幾天之內漲了12萬是怎么回事，如果加上各項交易稅費，該物業的總價將達到190萬元，而1.5萬元的均價簡直是這個樓盤的天價，據說一溝之隔的東山欣園（一手房）開盤價也才1.5萬。
阿萍不無懊惱：“如果我的客戶當時160萬買下的話，一個星期內他就賺了12萬?！痹谒磥?，只要是好房子，再貴的價錢都可以找到買家。
五羊新城附近的居民甚至每天都可以感受到一日暴富的財富故事。
“漢苑87平方120萬？”9月8日，清水苑在五羊新城海運小區舉辦的置業咨詢會上，林阿姨一臉驚訝地詢問地產經紀。4個多月前，她以95萬的價格買回同樣面積的房子。
地產經紀斬釘截鐵地說：“您那房子是東南向，現在至少可以賣到130萬?！?。盡管才住了4個多月，住得也挺滿意，林阿姨還是表示“回去和家人商量商量是否賣房”，經紀則迅速地記下了她的電話。
客戶和業主再狡猾，也逃不出獵人的掌心
9月4日上午，一位大伯推門進來，指著櫥窗里的海報：“東悅居124平方124萬，這房子還有嗎？”
“已經賣了，您可以看看別的?！苯浖o阿璟回答得很有禮貌。
“騙人的?！贝蟛ゎ^就走。
櫥窗里的海報只是為了把經過的路人吸引到店里，至于能不能留下他的電話號碼就看經紀們的本事了。老經紀們告誡阿璟：永遠不要說廣告里的樓盤已經賣了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月剛大專畢業的應屆生，地產經紀是她的第一份工作，兩個月來，她甚至沒有開過一張租單。她很羨慕那些淡定的老經紀，可以面不改色地應對客戶的盤問。
“昨天《廣州日報》上刊登的東風東路97平方120萬的房子，現在還有沒有？”還是這個上午，林先生打電話到店里詢問。
經驗豐富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那個房子是有，低樓層、北向、比較吵，而且是一次性付款?，F在有一個條件更好的房子，26層、南向，不過售價是97平方140萬，您有興趣看樓嗎？”林先生留下了他的電話。
老到的地產經紀一再向新來的員工傳授經驗：
報紙上的廣告和櫥窗里的海報是同一個目的——吸引客戶打來電話；
接電話前一定要準備好真正要推銷的樓盤；
匙盤清單上注明是“偷配”的鑰匙（從物業管理處或其他中介偷配的樓盤鑰匙），絕不可以外借；
撩盤（冒充客戶，從別的中介挖盤源）時別忘了摘掉領帶和胸前的工牌，否則會被同行識破；
不到最后關頭永遠不要對客戶說出底價；
千萬別讓業主和客戶見面直到簽約，否則很可能會被買賣雙方拋棄；
別輕信內部網上兄弟分店“該物業已售”的留言，一定要親自“復盤”，否則機會喪失懊惱不已；
西北向的房子一定要約客戶在中午之前看房，否則客戶會因為感覺到西曬而壓價；
……
在阿萍看來，地產經紀更像是一個心思縝密的演員，不同場合說不一樣的話，而宗旨只有一個：讓客戶心甘情愿地留下電話、下訂金、簽合同。地產經紀每天的工作內容既枯燥又新鮮，枯燥的是整天對著同樣的電話和電腦，新鮮的是每天面對不同的客戶?！氨M管很難，但我覺得自己成長很快?！睆臉I3個月后，地產經紀阿斌徹底告別了父親眼中的“單純”，他是這個店里上個月的業績冠軍。
不久前，在距離清水苑廣州大道分店20米的地方新開了一家“創輝地產”。店長阿ben借此來教育經紀們：“如果沒有市場，為什么還不斷有新的地產中介進來？促成交易最關鍵的因素是經紀的素質?！?BR> 成功的地產經紀自詡為“獵人”，而把客戶和業主比喻為“狐貍”，在清水苑內部網上一篇獵人和狐貍的帖子流傳甚廣，地產經紀們堅信：客戶和業主再狡猾，也逃不出獵人的掌心。
從“差價”到“獎傭”，賣得更高的沖動不變
“吃差價也就是中介在炒房，是被嚴令禁止的?！笔沸∶髡f。
史小明是廣州市房管局房地產中介服務管理所的黨委書記，在他看來，杜絕了“吃差價”，中介就沒有了炒高房價的動力。
9月17日，阿萍以71萬的價格賣出了華景大廈的一套房子，收取了客戶3%的傭金，然而，她的業績表上顯示的是24300元。多出的3000元其實是業主給予的“獎傭”，因為業主的放盤價是70萬元實收?！氨究梢允杖「嗟莫剛??！卑⑵紝@一數額并不滿意。
事實上，地產中介從來不會安心于收取被嚴格規定的傭金，“獎傭”是最為常見的收費名目，這是一個任何地產中介管理條例中都找不到的新名詞?！笆畮兹f的業績中，好幾萬都是獎傭，”店長阿ben向新員工介紹，“獎傭在交易過程中的出現頻率用‘經?！瘉硇稳??！?BR> 經驗豐富的經紀們總能找出一套物業獨一無二的優點，以說服客戶接受高于業主放盤時的價格。
一旦時機成熟，阿ben就會提醒經紀：趕緊讓客戶以高價下訂金，同時打壓業主的底價。業主的底價和客戶能接受的價格之間的差價，被阿ben形象地比喻為停車場的車位，車位空間越大，車就越好停。
客戶下了訂金后，經紀的工作就更像是一名會計，不斷比較著買賣雙方能夠給自己提供的最大利潤。
經紀通常會在給業主過訂金前跟業主吹風：如果能替他多賣幾萬，是不是可以給予獎勵。一轉身，他也會跟客戶說：如果可以讓業主少賣幾萬，可以得到多少獎勵。
一旦有一方同意，就立刻在承諾書或定金要約書的“備注”欄里，直接注明中介可以得到的獎勵數額?；蛘咧匦潞炓环莺献鲄f議：若清水苑提供客戶交易價高于放盤價，業主同意將高出部分房款扣除稅費后支付給清水苑作介紹費?！昂翢o疑問，中介選擇利潤最大的那個作為成交價。多半業主會跟中介合作，因為業主總希望房價可以賣得更高。買賣雙方都不愿獎勵的情況很少，最差也就是以高價成交，因為至少可以提取更多的傭金?！卑⒘嵴f。盡管入行才5個多月，她已經成交了數宗交易，是這個店里最近表現突出的經紀。
為了徹底規避風險，清水苑的內部網站上甚至貼出了約定“獎傭”的示范條款：本人原期望以人民幣30萬價格出售上述物業，現基于貴司以人民幣32萬元價格為本人售出物業，本人對上述成交價格及貴公司各項服務十分滿意。為此本人同意在貴司收取上述代理費的基礎上，本人額外再支付人民幣1萬元給貴司作為獎勵，該款項將與上述代理費一同支付予貴司。
高價吸引業主放盤、對獎傭的不懈追求、聯合炒家，房價高漲的背后，地產中介的影子無處不在
地產中介曾一度因為私自“吃差價”而備受指責。在阿ben看來，相比于差價，獎傭最大的好處是沒有風險?！皬姆山嵌葋碚f，獎傭是業主或客戶知道并自愿支付的，合理合法，而不是中介私自侵吞，這和吃差價有本質的區別?！?BR> 按照現行法律，買賣交易中，地產中介收取的傭金標準是成交價的0.5%-2.5%，獨家代理是3%。而現在大多的業主是以“實收價”放盤，所有的稅費、傭金均由買方承擔，清水苑由此規定，經紀可收取買賣雙方傭金共5%。
然而，有了“獎傭”這一發明，5%的上限規定形同虛設?！澳苁盏蕉嗌侏剛?，完全在于經紀個人的能力?！?BR> 事實上，買賣雙方永遠也不會坐下來深入溝通，因為清水苑根本不會提供這個機會，清水苑一家分店的店長馮小姐甚至從來不讓她的業主和客戶互留電話。即使買賣雙方事后發現是中介在幕后操作也于事無補，白紙黑字已經把清水苑保護得很徹底，因為“你是自愿的”。
即使杜絕了“差價”，賣得更高依然是地產中介不懈追求的目標。
地產經紀的“私單”
地產經紀們的所有努力，都只是為了增加自己的業績。他們的收入是微薄的底薪加業績提成，假如他（她）不做私單的話。
阿英對自己在清水苑工作的第一個月做足了準備：為了節省開支，她將住處選在了房租相對便宜的棠下，盡管每天上下班擠公車得花去她將近兩個小時。
逛街是半年前的事了，自從做了地產中介，阿英就沒覺得口袋里寬裕過，但她還是堅持認為這一行有很多的機會。
像阿英這樣準備在地產行業里躍躍欲試的淘金者不計其數，五羊新城附近細心的居民總會發現拿著筆記本仰著頭數樓層的年輕人，熟悉附近的樓盤是新員工入門的第一課。
然而真正能堅持下來的少之又少。店里一個星期內來的4名新員工，現在只剩下了一名。根據統計，8月份清水苑的經紀離職率高達15%。
阿英已經連續兩個月只領到1000元的底薪了，兩個月里，她沒有做成一筆買賣，是店里最郁悶的經紀。店長對他還算仁慈，很少有中介行能容忍兩個月沒開單的經紀。
所謂的“獎傭”和傭金都是作為個人業績記錄在冊的，見習經紀的提成比率是10%，如果連續三個月的個人業績累計達到2萬，就可以順利轉正了，轉正不僅意味著底薪和提成的增加，還可以參加醫療保險和養老保險，盡管他們中的大多數人并不完全理解這兩樣東西。
在清水苑簽訂了買賣合同后，經紀總會不遺余力地推銷“清源按揭”，清源按揭和清水苑同屬一家企業集團，經紀們每給清源按揭介紹一個客戶，就能得到按揭金額1.2%的業績提成?！肮饪抗べY卡上的收入是很難過得滋潤的?！币晃辉谶@個行業里摸爬滾打了3年的地產經紀語重心長地告誡新來的員工。
任何一個經紀永遠也不會告訴同事他究竟有多少“額外收入”，哪怕是他最好的朋友，做私單是任何一家中介行都嚴令禁止的“惡劣行徑”。
然而，“代辦”業務卻普遍存在。9月3日下午，清水苑廣州大道分店接待了一位神秘的客戶，進門直接要見店長。
他是隔壁一家地產中介的經紀，剛談成了麗景臺71平方78萬的買賣。為了做私單，他找到清水苑幫忙提供三方合同并協助辦理相關手續，而清水苑無需為此宗交易承擔任何責任。為此，他付出了5000元的“代辦費”，作為清水苑這個月的第三單業務，被張貼在了店墻上。
做私單的利潤是非常高的，原本只有10%的提成，現在可以全部私吞，當然了，經紀一定需要在事先征得買賣雙方的同意，方法就是降低傭金。買賣雙方或許并未意識到，如果出現了糾紛，他們究竟該找哪家中介說理去。
政府公布的房價嚴重失真？
房價或許是最說不清楚的數字。同一套住宅，在交易過程中，會出現三種價格。
半個月前，曾先生通過清水苑廣州大道分店買了一套華景大廈的物業。三方合約上的交易成交價為76萬元，在辦理按揭時銀行的評估價是70萬，最高可以貸款49萬，而在房管局備案的《房地產買賣合同》上的交易價為38萬。
在清源按揭中心的高級信貸顧問阿建看來，銀行的評估價逐漸謹慎，一般，都要略低于房子的實際成交價。
哪個才是真正的房價？
根據廣州市國土房管局的統計數據，2007年6月份廣州市的二手房（住宅）的均價為3991元/平方米。房管局的統計數字以在房管局備案的交易價即報稅價為準。
而清水苑研究部的數據表明，2007年6月份廣州二手房均價是6308元/平方米，這一價格比政府公布的價格高了近60%。清水苑數據來源于清水苑促成的買賣交易的實際成交價。
在9月14日舉辦的2007廣州秋季樓市發展論壇上，廣州市房地產協會名譽會長陳敦林旗幟鮮明地指出：廣州房價應以政府信息發布中心公布的數據為準，因為其已完成交稅、過戶等程序，廣州市房地產交易中心公布的數據是最終端、最真實的數據。
根據房管局公布的數據，2007年上半年廣州市二手房交易均價甚至在3月和6月出現了小幅下降。
或許陳會長也沒有想到，即使是政府信息發布的中心——房管局也對自己的統計數據也毫無信心?！敖ㄗh參考大的中介地產公司的數據，他們的更為準確?！睆V州市房地產交易中心的工作人員對南方周末記者說。
地產經紀們并不愿意過多地關心政府公布的均價，盡管這些均價大多是出自他們之手。
為了減少交易成本，報低成交價以避稅是二手房買賣市場中通行的潛規則。
早在簽約之前，經紀阿玲就已告訴曾先生，將成交價報低一半，他就可以少交3萬元的稅費?！皥蟮蛢r避稅”是經紀們一個極具誘惑力的談判砝碼。
城市的每個區域，政府都會有一個參考價，只要不偏離參考價太離譜，報價一般都會被通過的。
“名門大廈的參考價是6000-7000元，但實際成交價至少1萬，7000元的報價一定能通過?！瘪T小姐還沒碰到上報的成交價沒被通過的情況。根本不用擔心買賣雙方報低價會產生什么糾紛，因為《房地產買賣合同》上買賣雙方都已簽字，更重要的是這份合同在房管局備案，買賣雙方均不持有。
中介與“炒家”的合謀
清水苑番禺吉祥道分店的經紀阿紅最近接到了一個大單：湖北的姚先生需要在廣州碧桂園一次性買入4套房子，條件只有一個，希望4套房子是同一個業主，容易談判。
為了贏得姚先生的信任，阿紅還鄭重寫下了“某某5套房產屬于同一業主”的保證書。
盡管這5套房子房產證上“共有權人”的名字并不一樣，但現在它們有一個相同的全權代理人——黃費鴻（化名）。
他被當地中介尊稱為“黃叔”，是廣州碧桂園里最大的“炒家”，平時很少親自參與交易，只是在最后簽約時才現身，更多的時候是一個叫“陳雪兒”的助手代他出面，電話里阿紅親切地稱她為“雪兒姐”?！俺醇摇闭趶姆績r近乎癲狂的深圳轉向廣州，為越來越多的廣州人所熟悉。
嚴格意義來說，“炒家”和原業主的交易并未全部完成，為了規避稅費，“炒家”往往在一次性支付房款后，得到原業主的一份“全權委托書”，而并未在房管局進行備案和過戶。
當有廣州碧桂園業主放盤時，會有不止一家的地產中介在第一時間通知黃叔，或許是市場嗅覺更加敏銳，在一般客戶還在猶豫之際，他就已經果斷出手。而當一般客戶終于下定買房的決心時，這套物業已經被重新掛在了中介公司的櫥窗里，什么都沒變，多的只是少則幾萬多則數十萬的價差，和一份全權委托書。
“炒家出手果斷、懂行情，根本用不著經紀苦口婆心，而且一套房子至少可以賺兩次傭金，何樂而不為?！痹诘禺a經紀阿華眼里，中介理所當然更愿意和“炒家”打交道。
法律專家提出：炒家用全權委托書炒房有很大風險，因為該物業的產權所有人名字仍然是原業主，理論上原業主仍然有可能對該物業進行其他處置。
盡管房地產中介服務管理所的史小明書記一再強調，指向不明確的全權委托書不受法律保護，然而，類似的全權委托書正在成為二手房地產交易市場中的常態。專家們的擔心很少成為現實，因為“炒家”從來都不會把房子捂在手上太久。
黃叔上個月以150萬元的總價從清水苑吉祥道分店買入碧桂園雅苑80座G01和68座G02。一個月后，辦理了相關手續，這處物業的售價改為180萬元，來看房的人絡繹不絕。其他兩處物業的全權委托書上的日期分別是8月13日和8月24日。
清水苑研究部的一份資料表明：廣州部分物業前后兩次交易時間差僅一個月，但賬面盈利可以達到32.5%?！爸劣趦r格，商量的余地很小，因為‘炒家’幾乎壟斷了市場?！卑⒓t告訴姚先生?！俺醇摇钡氖蹆r比一般市價要高，而且客戶幾乎沒有討價還價的可能，畢竟“只此一家”。
阿紅做了這樣的一個比較：黃叔手上華苑9座的房子，102.5平方71萬，是一個北向的空房，華苑36座普通業主的一套房子，102.5平方70萬，南向帶全部裝修和家電。
而在經紀阿華看來，這套房子很快就會轉到黃叔的名下，他應該不會放過這套“筍盤”。
?。?FONT face=楷體_GB2312>文中“清水苑”為化名）