【新君王論】“蘇維埃型”談判

香港政制改革拉鋸戰在最后一刻出現峰回路轉的結果。6月21日，在立法會審議和表決2012年政改方案前兩天，香港特區政府宣布接納民主黨提出的修改建議，打破長期的僵局。最后，在贏得民主黨關鍵支持票的情況下，方案順利獲得通過，為香港政制向前發展、實現立法會和行政長官終極普選，踏出了重要的一步。

特區政府開始僅提出一個相較2005年方案只作微調的方案；又一直強調讓步的空間不大，已屬退無可退；而到了6月14日，即立法會表決前9天，民主黨的修改建議，仍受到中央政府駐香港特別行政區聯絡辦公室宣傳文體部長郝鐵川嚴厲批評，認為“既無先例可循，亦無法律依據，完全是畫蛇添足”，仿佛為方案判了死刑。

但一個星期之后，峰回路轉，方案重獲新生，讓人嘖嘖稱奇。

當然大家心里都明白，沒有中央政府的首肯，特區政府不可能做出這樣大的妥協。北京扭轉原初的強硬立場，而采取靈活的身段與民主派接觸、對話，一般認為，是考慮到特區政府的管治危機，港人尤其是年輕一代日趨激進化的趨勢、對政制發展停滯不前的郁悶，社會上的嚴重內耗，以及香港的長治久安。

事后，民主黨核心成員張文光表示，之前該黨所提出的方案，一直被堅決拒絕，讓支持溝通、對話的民主派中人心灰意冷，惟獨黨主席何俊仁一直保持著希望，不肯放棄，因為他從歷史經驗判斷，認為這種談判每次都是到了最后關頭，才會出現突破和有所決定?，F在回過頭看，不得不佩服何俊仁的見識。

這種最后一刻峰回路轉的讓步令我想起所謂“蘇維埃型”的談判模式，其6大口訣之一就是：“未到己方最后談判期限，絕不退讓半步。”

所謂“蘇維埃型”談判模式，是指前蘇聯創制和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣于視談判為一種“零和游戲”，談判者會施展渾身解數，通過威脅施壓，將對方逼進死角，壓榨對方，謀取其最大的讓步，以換取自己最大的利益。

曾任美國總統卡特、里根、克林頓談判智囊，協助處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家赫布·科恩（Herb Cohen）在其所著《你能協商任何事情》（You Can Negotiate Anything）一書中總結出“蘇維埃型”談判主要有6種慣用策略，分別是：

1.（Extreme initial position）漫天要價，就地還錢；

2.（Limited authority）假裝獲授權有限，沒有讓步空間；

3.（Emotional tactics）漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下，甚至憤然離場——以情緒策略向對方施壓；

4.（Adversary concessions viewed as weakness）將對方的讓步視作軟弱而非善意；

5.（Stingy in their concessions）己方吝于讓步，以謀取對方更大的讓步；

6.（Ignore deadline）未到己方最后談判期限，絕不退讓半步。

事實上，這種“蘇維埃型”談判，并不只見于冷戰時代兩大陣營的博弈，也見于大家日常生活中，例如在市場討價還價，或許不少朋友都曾通過類似的策略，嘗到過甜頭（我腦海中，立即浮現與朋友到外地旅行，其太太向當地商販買東西時所展開的拉鋸戰：令人嘆為觀止的一幕！自此之后，我便相信，女性才是談判高手）。但我想提醒大家，要成功運用“蘇維埃型”談判有3項要素，缺一不可：

1.（No continuing relationship）這是僅止一次的交易，日后你不再需要面對同一位對手，否則盡管你可能在眼前的談判中獲利，但卻付出了一段長遠關系作為代價；贏了一場局部的戰役，卻輸掉了一場全局的戰爭；

2.（No remorse afterward）你沒有太深厚的倫理、道德或宗教信仰，讓你事后感到愧疚；

3.（No awareness by victim）對手不知道你曾把他玩弄于股掌之間，不會心存怨憤。

所以，運用“蘇維埃型”談判即使成功，也不是沒有后遺癥的。

事實上，雖然政改方案最終順利通過，但因為轉折來得太過突然，公眾缺乏心理準備，民主黨以及黨主席何俊仁，因而都被推上風口浪尖，飽受反對者攻擊，質疑是不是存在不可告人的幕后交易。他們強烈要求特區政府撤回方案，以騰出時間作新一輪質詢，但被置之不理，結果引發相當大的反彈，讓民主黨惹來種種指責。

“蘇維埃型”談判可能讓你在眼前的談判中獲利，卻以長遠關系作為代價，隨時會得不償失。它也使得你把談判對手視為敵人，而非可以長久合作的伙伴。

我由衷地期望，中央政府、特區政府以及香港民主派三方，未來就香港有關政制發展所作的種種互動，將是一種誠懇的對話和溝通，而非“蘇維埃型”談判。