深發展掘金貿易融資

　　深發展幾年前就首吃螃蟹，開辦了貿易融資貸款業務，在珠三角和長三角地區獲得成功后，現在又向西南地區拓展，它的目標是打造一家國內領先的貿易專業銀行

銀行業在貿易融資業務上的競爭已全面展開　Phototex／圖

　　2006年最后一個工作日，重慶華工貿易公司總經理王慶華接到了深圳發展銀行重慶分行的通知，對華工貿易的貸款額度從1000萬增加到1500 萬。銀行的這個決定使得王慶華一年之內可以多做六七千萬元的鋼材生意。7月份，華工成功地獲得第一次貸款時，就已經將自己的鋼材銷售額擴大了2億元。

　　在王慶華看來，2006年這最后幾個月發生的事情簡直有點不敢想象。之前，他一直在為鋼材貿易的資金短缺犯愁。

　　王慶華的華工貿易公司，是四川攀枝花鋼鐵集團的下游鋼材貿易商。華工貿易獨家獲得了攀鋼在山西的鋼材銷售代理權，山西的鋼材需求量一直很大，但是苦于自有資金不足，王慶華一直眼睜睜地看著賺錢機會從身邊溜走。鋼材貿易需要王慶華先墊付資金購入鋼材，這筆錢往往要壓上一個月，等鋼材賣出去了，才能回款。錢流轉得不夠快，就意味著收益在降低。

　　王慶華早就意識到資金問題是制約他做大的關鍵問題。他一直四處找錢，但是民間借貸的利率太高，而銀行也不愿意給他貸款。大銀行對他這種小貿易公司壓根不感興趣，而中小銀行又擔心風險不敢給他貸款。

　　銀行有自己的風險顧慮，貿易型企業沒有什么固定資產可以給銀行抵押，而王慶華自己也找不到什么肯給他做擔保的大企業。早前，好不容易有一兩家小銀行答應給華工辦理鋼材現貨倉單質押貸款，但一聽說華工的鋼材現貨不在重慶，而在山西的倉庫，就又給嚇跑了。對銀行來說，現貨不在當地，往往意味著無法進行監管。

　　改變發生在王慶華遇上深發展后。

　　利益鏈條如何形成

　　王慶華不知道，針對他這樣的貿易公司碰到的資金融通難題，深發展早就有了相應的貿易融資貸款業務。只不過之前這樣的“貿易融資”業務一直在深發展的珠三角地區和長三角地區的分支機構開展，而未推廣到其他地區。

　　推動深發展在重慶開展這項業務的是深發展重慶分行分管貿易融資的行長助理李煌。在出任深發展重慶分行分管貿易融資的行長助理前，李煌是深發展廣東分行貨押中心副總，一直在從事各種貿易融資業務的探索，這個質押貨物在異地的問題早已經被解決了。

　　因此，給華工貿易提供有利可圖的貿易融資貸款，也很快進入了操作。

　　深發展重慶分行首先與中外運重慶公司和中外運總公司進行了聯系，協調鋼材現貨的監管問題。很快，中外運總公司就把這個任務交給了山西公司。早在 2005年，深發展先后與中外運（集團）總公司、中國物資儲運總公司和中國遠洋物流有限公司簽署了總對總戰略合作協議，三大物流公司與深發展在貿易融資領域進行貨物運輸、倉儲、抵押物監管等方面的全國范圍內的全面合作。

　　有了中外運的配合，無法對在異地的抵押物進行監管的難題就被化解了。深發展重慶分行為華工貿易向攀鋼支付60％的鋼材貨款，華工貿易自己向攀鋼支付40％，然后攀鋼將鋼材發到深發展指定的中外運山西公司在山西定襄火車站的倉庫，由中外運山西公司進行監管。當華工貿易將鋼材銷售出去并給深發展還款后，再由深發展發指令給中外運，準許華工貿易提貨。

　　對于深發展來說，這樣操作幾乎沒有風險。在沒有收回貸款之前，深發展擁有對這些鋼材的所有權和控制權。目前每噸鋼材的價格約在3000元，而廢鋼的價格也有2000多元，即便這些鋼材不能順利銷售，最后被以廢鋼的價格拍賣，銀行的信貸資金也絕對安全無虞。

　　為了避免貸款發生過程中，鋼材價格出現意外變動而導致的損失，深發展貿易融資部還每天監控抵押品的價格。如果鋼材價格下降超過一定幅度，銀行就會有相應的保全措施出臺，而貨押監管中心將與中外運配合，對鋼材在倉庫的進出變化等進行監控，防止貨物違規進出。

　　到了2006年年底，獲得深發展貸款的華工貿易，貿易量已經大大增加了。

　　實際上，像華工公司這樣的貿易融資貸款在操作上不是最難的，還有一些貸款則需要更精巧的風險控制設計。

　　重慶鴿牌電信電纜公司（下稱鴿牌公司），是剛剛搬到重慶江北空港工業區的一家民營化公司。由于建設新廠房，鴿牌公司剛剛把自己的固定資產進行了抵押，眼下急需發展生產所需要的流動資金。鴿牌公司為此與各個銀行進行了接觸，尋求獲得流動資金貸款的可能性。

　　但是，結果令人失望。好不容易有一家銀行承諾可以為鴿牌公司提供以線纜的主要原料銅為質押的貿易融資，前提是鴿牌公司必須將鋼材、銅條、銅線等存放到銀行指定的第三方倉庫，以進行貨物的第三方監管。對這個銀行來說，不如此，銀行無法掌控質押貨物的流向和數量，貸款安全也就無法保證。

　　不過，對于在廠區建有自己倉庫的鴿牌公司來說，如果把銅放在第三方倉庫，在生產中從銅材到銅條銅線，再到線纜的生產流程，肯定需要材料和成品在遠離廠區和車間的第三方倉庫不斷地進進出出。由此將增加大量材料裝卸、運輸成本，還會使生產效率下降，這些都是無法忍受的。

　　深發展重慶分行是怎么解決這個問題的呢？李煌介紹說，深發展按鴿牌公司倉庫中的原料、半成品和產成品折合成銅材后價格的65％提供貸款，同時委托獨立第三方——重慶巨龍倉庫，對位于鴿牌公司廠區的鴿牌倉庫進行第三方獨立監管。巨龍監管人員根據深發展的指令，來控制原料、半成品、產成品在不同車間和倉庫的流動和進出。只有在貸款歸還之后，深發展才允許線纜脫離自己的控制。

　　鴿牌因此必須向巨龍支付每月8000元的監管費用，而巨龍每個月支付給4名員工的工資就接近4000元，對巨龍來說收益不大。巨龍為什么愿意做這樣子的小生意呢？原來，與深發展廣州分行合作的南儲倉庫公司有先例在前。與深發展廣州分行合作的南儲倉庫，每年約需派出四五百人對抵押物進行監管，收入居然也達到1500萬左右。截至2006年9月末，與深發展總行簽署合作協議的三家合作物流公司，從中新增物流與貨押監管貨值累計已近500億元。有著這樣的榜樣在前，巨龍自然愿意從經營小生意開始。

　　這樣子，就形成了深發展、鴿牌公司和巨龍倉庫三贏的利益鏈條，這種設計保證了三方能夠在共嬴中獲得發展。

　　深發展的雄心

　　深發展在貿易融資貸款方面首吃螃蟹是在1999年。當時，在中國銀行改革加速深化的浪潮中，大銀行普遍通過上收分支機構權利來強化風險控制。而深發展廣州分行，卻在銀行業首開先河，于1999年首先開始了質押貸款嘗試。當時，深發展廣州分行可能沒有想到，這一業務創新日后將深刻影響到深發展的戰略定位。

　　所謂的質押貸款，主要針對貿易流通企業，也就是貿易公司將其在第三方倉庫的倉單質押給銀行，從而獲得銀行的貸款。貸款企業的進貨和銷售不受影響，但只有銷售完成獲得回款并付清銀行貸款后，銀行才允許貸款企業攜帶倉單到倉庫提貨。通過這種方式，基本沒有多少固定資產的貿易企業的融資問題就可以妥善解決，銀行也容易控制貸款風險。

　　2001年，貿易融資業務已逐步展開的深發展廣州分行，向總行正式申請開展貿易融資業務，并獲得了總行的批準。于是，深發展廣州分行在市場部下設了中國銀行業內的第一個貿易融資專門機構———貨押中心，專門對貿易融資貸款項目進行調查和審核。此時，深發展廣州分行已將貿易融資業務開展到了鋼材、汽車、化工、家電、有色、能源等6個行業。

　　令深發展始料未及的是，深發展廣州分行貿易融資業務的成功引起了深發展行內外的巨大關注。到深發展廣州分行取經的銀行和深發展自身的其他分支行機構絡繹不絕。很快，貿易融資業務在珠三角地區的深發展分支機構中廣泛開展起來，深發展的杭州、上海等長三角地區分行也將其拷貝到長三角地區。

　　深發展貿易融資業務的成功經驗，甚至引起了同行的“挖角”行為。比如浦發銀行就從深發展挖走5人，模仿深發展成立了只有6個人的貨押業務部。

　　2004年年末，新橋投資正式入主深發展。新橋投資為深發展定下“為中小企業服務，以零售銀行為主”的發展思路，以期避開與四大銀行的直接競爭。

　　但是中小企業銀行的定位比較空泛，2005年，結合在貿易融資領域的長期積累，深發展終于將這個定位具體化為：面向中小企業、面向貿易融資，建設國內領先的貿易專業銀行。

　　2006年5月，深發展將貿易融資正式整合為“供應鏈金融”業務，包括三大類30多項產品和服務，可以從“預付類”、“應收類”和“存貨類”等三個路徑，為總計12個產業處于產供銷不同節點的企業，提供全方位的貿易融資服務。而深發展則可以從容地從供應鏈中的任何一個環節進入，然后逐步滲透到上下游企業，甚至整個產業鏈。

　　這種高滲透、低風險的業務品種，對深發展的業績成長起了關鍵作用：2005年，深發展全年累計投向供應鏈貿易融資的資金總額超過2500億元，但不良率卻控制在0.5％以內。

　　不過要想從貿易融資中贏取足夠的利潤，也不是一件容易的事情。比如，現在放在李煌面前的難題就是，如何盡可能地做大業務額，從而攤薄成本。 2006深發展重慶分行的貿易融資貸款再次翻番，達到了5億。但是深發展重慶分行為貿易融資業務新設立的貿易融資部和貨押監管中心，以及信貸部門專門負責貿易融資審貸人員，累計起來卻有12人之多，這還不包括營銷人員。按照這樣的人員規模，李煌測算，大概需要20億以上的貸款余額才能實現盈利。