【問對管理】好銷售的修煉 ：與客戶的第一次接觸

每家企業都離不開銷售。打造一流的銷售團隊，既需要明晰的銷售體系、制度、流程、激勵等管理手段，也需要對團隊成員做好培訓。許多銷售新手最大的困惑，就是如何把握好和客戶的第一次接觸。

好銷售和差銷售的區別，在第一次與新客戶的接觸中就能體現得淋漓盡致。好銷售讓客戶對本人產生好感，對產品產生興趣，甚至當場決定購買。差的銷售讓客戶產生防御和抵觸心理，對產品毫無感覺。不但是銷售，做其他工作也需要和人打交道，道理都大同小異，都需要“銷售”。如何很好地把握和陌生人的第一次接觸？個人覺得銷售需要把握兩個方面，就算是好銷售。一是把握客戶心理，傾聽了解客戶的需求和痛點關注點，讓用戶信任你這個人。二是對自己的產品熟悉，根據用戶的需求可以突出自己產品的優勢。第一次銷售觸點，關鍵就是信任感，其次通過溝通，判斷客戶此次接觸就購買的可行性。要是判斷客戶有很強的購買可能，那么重點要放到說服用戶下決心。要是判斷客戶購買意愿不強烈，那么這次的重點應該放在建立關系上，急功近利反而適得其反。

銷售中注意幾個方面的問題：

一、取得信任。要根據用戶特點采取不同策略。

1、客戶沉默寡言。這類最常見，他們低著頭不說話，若有所思，偶爾用“嗯”回應。大部分都是聰明人，內向，防范心重。切勿過度推銷，反而要拋出點誘惑然后給他足夠時間思考。誘惑可以是打折，可以是產品優勢中的一點。

2、客戶愛挑剔。不管你說什么，他們就是挑三揀四，說你產品的問題毛病。他們一般自尊心特別強，不可以挫敗他的自尊，順著他的思路說，讓他有成就感。讓他覺得買了你的產品是照顧到你。

3、客戶顧左右而言他。有些客戶不和你談你的產品，也不說自己的需求，而是東扯西扯，說說自己的光榮歷史，說說生活瑣事。這類人多半是浪費你的時間，我一般是附和幾下，談談他感興趣的話題，但是不會讓他盡情發揮，幾分鐘后就會打斷，然后非常真誠客氣但是態度堅定的直接問，對這款產品有沒有興趣了解。如果他又把話題岔開，那只好放棄。

二、需要判斷客戶是不是對產品有購買的意向，強扭的瓜不甜，而且強行推銷浪費雙方的時間。比如問問“您什么時候需要？現在如果能確定我可以幫你申請折扣”，觀察一下客戶的眼神變化。還可以談談客戶的需求，順著話題談到需求的具體時間。假如客戶連需求都沒想清楚，購買的意向一般都不明確。

三、客戶猶豫不決時，要努力讓客戶下決心?？蛻粲?大特點：貪小便宜、虛榮、缺乏主見地跟風。這3點每個人都有，強弱不同罷了。針對這3大特點，有3招必殺技，招招見血封喉。

1、讓客戶占便宜。初級招式， 告訴用戶今天打折，明天就沒了。中級招式，現在大區經理在，有興趣我去申請額外的折扣。終極招式，假裝說漏嘴，報了一個深度折扣，然后告訴客戶，哎呀，剛才說錯了，沒法打這么多?？蛻羧绻信d趣，會讓你認賬，接下來不用教了。這里也告訴一下大家，什么大區經理特批之類的，大都是裝給你看的，多少錢能出銷售一般很清楚。

2、滿足客戶虛榮。這個簡單，一開始夸客戶，夸他懂業務，夸他善決策，夸他有主見。猶豫的時候，你告訴客戶，這個決定很多人當場就拍板了，真是有氣概。抬舉下他，他就來勁了。

3、營造眾人購買的氣氛。商城不都有托嘛，不少人把托當成壞事，其實不是。很多找了托的商店賣的都是好東西，但是沒有氣氛就沒人買，一定要有氣氛。沒人吃飯的餐館不還沒人愿意進嘛。其實，有沒有人吃和你有個啥關系。都是自欺欺人。人多的地方真的好嗎？人少的地方就不好？似乎沒錯，可是你看過統計報告嗎？你有數據支持嗎？哎，沒法子，賣東西就得讓客戶買的開心，買的安心。

四、客戶還是難以抉擇，這時候應該更多考慮打下伏筆，為下一次銷售鋪墊，而不是拉著用戶推銷。

1、摸清楚客戶需求，摸清楚他為什么無法做決定。是因為時間不成熟、沒有預算、對質量有擔心等等。做到知己知彼。

2、拉近彼此間的距離，例如談談家庭，談談房價。

3、為下次見面打好鋪墊。比如告訴他過兩個月再和他聯系，那么下次再接觸就不會突兀。

來源：問對網http://www.wendui.com/blog/
問對網是一個解決工作里實際問題的專業問答網站www.wendui.com