【問對管理】產品利潤來自價格體系的平衡

價格體系為價差而生

產品流入各營銷渠道（產生橫向價差）， 并在渠道中至上至下傳遞（產生縱向價差），需要設定不同的價格。此外，季節、市場、客戶關系等因素都會影響價格及價差。價格體系為維護各類價差而生。當價差混亂無序時，各渠道、渠道各環節的利潤分配不均，將直接打擊渠道積極性、影響銷售量、甚至導致部分或全部渠道的滅亡。

價格體系需體現平衡之美

價格體系的核心是平衡各參與者的利益。利益捆綁是任何商業合作的根本，而價格體系需通過共同利益的合理分配將不同公司、不同部門、不同個人結成牢固的利益集團。

優秀的價格體系還需簡單、易維護。因為沒有一成不變的價格，瞬息萬變的市場要求企業能高效地調整價格，并能保持體系的平衡。

一個簡化的案例

某消費電子產品的客戶類型既包括企業客戶也包括個人客戶，其銷售模式既有直銷也有渠道銷售。

價格體系設計

· 首先，列出客戶類型及銷售模式的全部組合。案例中共有四種組合，第一種組合是“直銷模式”下的“企業客戶”。每一種組合占據一條價格鏈。

· 其次，在每一條價格鏈標注全部價格。例如直銷模式下的個人客戶這條價格鏈上，至上而下有“廠家標價”、“市場標注折扣價”、“特殊優惠折扣價”三種價格。

· 再次，設置價差規則。例如：“廠家標價”必須一致、一級代理價必須高于成本、二級代理價必須高于一級代理價等等。 有了合理的價差規則，無論怎樣變動某項價格，都不會出現價格倒掛等尷尬局面。

· 最后進行具體的定價工作（暫不在本文中描述）。

來源：問對網
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