【問對管理】做大贏家——如何在價格談判中占優勢

價格談判，說俗點，就是“砍價”?？硟r相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍價，生活里少不了砍價。而砍價是談判中的關鍵環節，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，價格談判的拉鋸戰里，如何讓自己占到優勢，相信是很多朋友所關注的問題。問對網資深顧問田壯壯經理分享了他對價格談判的有效技巧。

一、談判的目的

談判，無非是圍繞被交易的產品或服務的規格、數量，到價格，交付時間、付款周期等。談判中結果比主動更重要。

價格談判，自然希望付出的價格越少越好。當然世事無絕對，有時也不能砍價把供應商逼到絕路。如果是長期合作，要注意目的是達到共贏。

二、摸清供應商底線，知己知彼

定價策略中有成本導向法（可變成本+利潤）、需求導向法（買家愿意花多少錢買）、市場導向法（找市場上同類產品作為基準）等等。一般商品供應商的成本是透明的，用作業成本分析法很容易算，或者找同行打聽一下便可。一件產品，原材料多少錢，輔料用多少，加工工時多少，對應的工人工資多少，同行業同產品都差不多。算好了在基礎上利潤，就是通常情況供應商的低價。

三、實用的談判策略

為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：

1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明；

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做；

3. 盡可能讓對方先亮底牌；

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單；

5. 抓對手的軟肋。

四、遇到爭執的僵局時

既然是談判，兩方為了維護或爭取自己利益最大化，肯定會有矛盾的產生。如果談判出現爭執或僵局，要記住下面三點技巧，讓談判能繼續下去。

1. 和氣生財，別和人置氣，可以強調談判對雙方的重要性，先把雙方思路拉回到求同存異上；

2. 找對方軟肋。例如對方急等材料進行生產，你可以提醒一下對手，工廠停工損失很大，你希望和他一起努力避免；

3. 告訴對方你不能讓步的點，請對方想想是否有其他可置換的條件。

來源：問對網
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