【問對職場】新型消費模型——你要如何進行購物決策

傳統的漏斗模型(見文章《消費漏斗——你是如何進行購物決策的》)已經難以描述當代消費者的決策過程。 消費者的決策過程并非線性，更像一個循環過程。

1. 產生需求：和十幾年前比，當代中消費者購物需求的產生更為沖動、隨機、持續的時間更短。

2. 初步選擇產品：當代消費者一般會先了解一兩件產品，并且會思考做出決策的主要因素。例如購買汽車時，消費者會選擇一兩個有購買傾向的品牌，并且根據自己的意圖確定初選型號。由于購買決策周期縮短，初選名單比以往更短，因此進入初選名單對商家而言意味著更大的幾率。商家在市場推廣上的力度更大，而且功利心更強。

3. 判斷：消費者判斷是否馬上購買？當代消費者越來越兩級分化，一部分沖動型消費者不愿做太多研究，基本上想買就買。另外一部分非常喜愛甚至熱衷于研究，他們不會急于購買，而是充分享受研究產品性能，了解眾多產品的過程。切莫低估當代消費者的判斷力。他們遠比以前的消費者更加專業。不少人在進行幾個月研究后，儼然成為領域的半個專家，并且開始影響周圍人的消費決策。

4. 持續研究：一旦無法確定，消費者將會做進一步的產品研究工作?；ヂ摼W為消費者的研究提供便利，他們可以迅速收集大量產品信息、測評、用戶反饋，用戶推薦等信息，幫助自己做出決策。商家們懂得利用網絡平臺，在門戶網站、社交網站、專業網站、地方論壇等各類渠道中發布海量的軟文，影響消費者的決策。消費者在研究過程中，會不斷更新自己的候選產品列表，不斷提升自己的判斷力，有些甚至成為半個專家。

5. 購買：有時一個沖動就可以讓當代消費者決定買單。商家會選擇通過打折、贈品、優惠券等方式，刺激消費者產生購買沖動。

來源：問對網
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